前言



Part 1 提升商品的價值感

01 實施「○○到飽」

02尋找「需要幫助的人」

03組合數種商品以整套的形式加以販售

04針對顧客覺得麻煩的事項提供服務

05提供顧客「最想獲得的資訊」

06將「顧客感受到的價值」提升至最大

07重新檢視調整顧客帶走的物品

08預先準備好顧客「接下來會想要的東西」

09請了解同樣事物不會帶給顧客持續的滿足

10添加媒體喜歡的「意外」元素

11讓顧客能夠更容易使用

12讓顧客更方便外帶

13讓商品更加容易食用

14讓顧客在「體驗前」了解商品的優點

15 Live（現場直播）化

16以最有說服力的「故事」傳達商品的優點

17利用形狀與素材改變成令人驚訝的商品

18讓作業的過程可以被看見

19讓顧客在家也能享受

20將商品「購買前後的服務」加以區隔

21使商品擬人化

22所有的一切都要以「顧客觀點」呈現

23對「出入口」多加留意

24活用平時不使用的空間或時間

25追問真的需要嗎？為什麼需要呢？

26追問現在這樣真得很方便嗎？



Part 2 鎖定目標消費者

27讓顧客幫忙介紹客人

28徹底接觸目標顧客

29鎖定目標全方位出擊

30盡可能提供二十四小時的服務

31讓顧客能透過數種管道獲得資訊

32定期重複與顧客接觸

33在各種情況下叫出顧客的名字

34展現出在乎顧客的態度

35在有集客力的地點設立門市

36尋求擁有共同利益的協力單位

37置盡量靠近想要購買商品的顧客



Part 3 給予提醒，讓顧客一眼看見你

38讓顧客可以自然行動的規劃

39以「大家都一樣哦」讓顧客覺得安心

40提供顧客從對手的產品更換成自家產品的理由

41首先，想辦法創造「人潮」

42讓訊息更容易被讀取

43以能夠觸動不同感官的方式來呈現

44傳達購買後的顧客獲得了什麼樣的幸福

45透過「提問」喚起顧客隱藏的情感

46在某些地方使用「手寫文字」

47將「想要擁有此項商品的最大理由」當成宣傳文案

48強調新商品的「新」

49以「原本的狀態」來強調新鮮

50在希望顧客注意的位置增加「強弱•變化」



Part 4 引起興趣與刺激慾望

51讓顧客能夠輕易拿起商品

52安排能夠刺激顧客「童心」的規劃

53事先針對顧客所有疑問準備答案

54讓顧客看見「其他顧客的滿足狀態」

55讓價格更加簡單清楚

56 構思喚起喜怒哀樂等各種情感的故事

57 讓顧客模擬體驗購買商品後的感覺

58運用「不加以化約的數字」提升信賴度與說服力

59善用排行榜（排名）資料

60讓顧客自己動手做

61利用提問引起顧客的興趣

62添加一個有故事主角般能夠聚焦的故事

63加強對商品的理解與認識

64透過與平時不同的氛圍讓顧客擁有非日常的體驗



Part 5 確實傳達訊息

65讓顧客聽（看）一遍就能理解

66 準備能幫助顧客順利抵達目的地的指示道具

67讓顧客更容易選擇

68不要同時對許多人宣傳

69將效果（結果）清楚呈現

70 首先，先表達感謝

71傳達的方式要讓顧客彷彿在現場感覺或體驗一樣

72「一而再再而三」地傳達真正想要傳達給顧客的訊息



Part 6 引導消費者採取特定行動

73善用「3的魔法」

74讓顧客可以「一次買更多」

75用言語說出希望顧客一定要做的事

76讓顧客能夠容易進行下一個步驟

77準備好「選項」供顧客選擇

78在顧客面前「實際示範模擬」

79將顧客的詢問視為最大的商機

80總之先請顧客「試試看」

81金額不多也無妨，先讓顧客「決定購買」

82讓付款更加容易

83讓顧客更容易走進店裡

84讓申辦(訂購、購買)更加容易

85讓顧客看見「賣得很好的證據」

86設計提早行動可以獲得優惠的機制

87提供可以採取行動的「動機」

88帶領顧客跨越「首次進入的門檻」

89讓顧客覺得很難買到

90準備顧客也認同的「購入關鍵(理由)」

91不要拘泥於特定銷售形式

92思考商品銷售會經歷哪些階段



Part 7 提供持續的滿足

93設計讓顧客「想再次光臨的機制」

94「將所有與顧客的接觸」都視為重要商品

95針對「不能」提出「可以」的替代方案

96將顧客想像成「居住在遠方的母親」

97創造顧客之間的羈絆（連結）

98對「忠實顧客」提供最徹底的服務

99成為顧客依賴的對象

100提供持久的保證

101轉述其他消費者的喜悅以消除顧客購入後的不安

102將與顧客同行的兒童視為商機

103致贈有紀念意義的「伴手禮」給初次前來的顧客

104 特別禮遇女性顧客

105以笑容、笑容還有笑容接待顧客

106提供意外的驚喜



後記



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前言



　　我從事促進銷售（銷售宣傳、促銷組合）的第一線工作至今已逾二十年，隨時都在思考提升商品銷售量的企劃、機制與方法，並加以 實踐。在構思促銷點子的過程中，我經常提醒自己隨時留意並努力將自創的「促銷概念（構想）」記錄下來，避免遺忘。在思考陷入瓶頸、遲遲想不出好點子的時候，我就會反覆閱讀筆記，希望從中獲得靈感。



　　為了撰寫本書，我先從記錄下來的200多個「促銷概念（構想）」中篩選出最重要的106項。接著，再配合一連串的促銷流程，將它們分為「七個導購階段」，以便於依階段、狀況加以運用。



　　1.提升商品的價值感

　　2.鎖定目標消費者

　　3.給予提示，讓顧客一眼看見你

　　4.引起興趣與刺激欲望

　　5.確實傳達訊息

　　6.引導消費者採取特定行動

　　7.提供持續的滿足



　　之後，再分別從各個促銷概念，導出500個具體的促銷點子、提示、手法與設計，並加上實際運用的例子。



　　基本上這是一本「拿來使用的書，而不是拿來閱讀的書」。使用方法非常簡單。只要先在腦海裡想像你想促銷的商品（服務），接著再想像「顧客的模樣」，然後再依促銷概念的順序翻閱即可。



　　在整個過程中，一定會看見對你有所啟發的促銷概念，或是留意到你不小心遺忘的重要事項。發現覺得不錯的促銷概念時，可先標示起來，再繼續閱讀。最後整本書都會畫滿記號也說不定。而那些你標示起來的促銷概念，應該都是在發想新點子時所需、立刻就能納入考慮的內容。



　　如果看到了對現在的你而言十分重要的促銷概念，請別忘了先將看到之後你腦中浮現的實際點子、企劃、方法或設計寫下來。之後再參考促銷點子與實例，將它們調整為適合你的手法與機制。



　　直接使用促銷點子，或是稍微調整後再使用當然也沒問題。在思考陷入瓶頸、腦海一片空白時，也可以一邊想像你所販售的商品一邊再次快速瀏覽《商品促銷全攻略》的條目。相信光是這麼做，應該就能找到可以用的點子，或是留意到其他重要的概念。



　　儘管促銷、行銷等名詞有些複雜，但只要買東西的是人，「讓商品賣得更好的手段與方法的本質」，從以前到現在都一樣與我們的生活息息相關。只是因應狀況會有些微調整、接觸管道（媒體）有些變 化，如此而已，「本質」並不會有所改變。因此，本書所介紹的概念或者說是本質就更顯重要。



　　最後，誠摯地希望各位能用「自己的語言」，將本書提供的促銷概念化為「自己的東西」，並以盡可能加以運用。