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行銷就需要一些梗:一眼看穿消費者內心

行銷就需要一些梗:一眼看穿消費者內心

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9789869885713
張海良
清文華泉事業有限公司
2020年3月27日
117.00  元
HK$ 99.45
省下 $17.55
 
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ISBN:9789869885713
  • 規格:平裝 / 304頁 / 14.8 x 21 x 1.52 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 消費者行為











      做一個稱職的「舵手」,就能讓消費者直呼再買就「剁手」!(此行強調)

      產品名稱超重要:知名飲料品牌曾因取名「蝌蚪啃蠟」,出道即刷掉!

      生活處處都是梗:情侶吵架拆房子,你猜的到是什麼公司的廣告嗎?

      錢要花在刀口上:直升機送婚紗你覺得浪費錢?這才是傑出的一手!

      什麼是行銷?市場裡的人都知道,行銷就是「根據市場需要,組織生產產品,透過銷售手段把產品提供給需要的客戶。」



      本書精選大量的行銷案例,其中有作者親身經歷,也參考了大量優秀的行銷著作,分析影響消費者購買心理和行為的各種因素,再針對顧客的心理特點選擇相應的行銷策略,有效提升企業與合作者、消費者之間的溝通,大大促進他們對企業理念的認可,成為企業和品牌的忠誠者。



      成功的行銷人就像錢包的舵手,他們使品牌深入消費者的行為與心理,並調整企業的銷售策略,使對方在不知不覺中偏離理性的航道,最終使對方「剁手」,滿載而歸!



    名人推薦



      文化大學行銷學研究所所長 駱少康 教授

      台灣扶輪總會執行長 王國源 教授



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    版權訊息

    前言



    第一章 要想賣得好,產品要給力──產品行銷心理學

    產品源自消費者心理需求

    讓產品抓住消費者心理

    品類至上的產品領先之道

    抓住成為品類領先者的機會

    價格決定產品賣給誰

    產品價格調整的成與敗

    產品要有自己的價值和內涵



    第二章 一夜成名和「臭名遠揚」都很簡單──廣告行銷心理學

    順著「心智階梯」往高處爬

    不要等,需求是創造出來的

    好媒體就像切蛋糕的刀

    今天,就讓我們出名

    廣告拚的是創意



    第三章 人靠衣裳馬靠鞍──品牌行銷心理學

    出身好才是真的好

    用品牌價值贏得消費者忠誠

    長相先別說,名字要響亮

    皇帝脫了衣服也是普通人

    用產品的心理屬性帶動品牌擴張

    用品牌文化影響消費者生活

    品牌核心價值的四大要素



    第四章 打造自己的羅馬大道──通路管理心理學

    行銷通路的瓶頸效應

    看準客戶個性,讓客戶自動上門

    靈活的通路變革和創新

    通路人員管理,要有制度作保障



    第五章 打通通路經脈──通路溝通中的心理學

    通路衝突管理,溝通是關鍵

    通路鏈管理,鼓勵很重要

    通路促銷管理,要滿足客戶的利益需求



    第六章 以和為貴──通路雙贏中的心理學

    企業跨行業的「和」

    企業與通路成員的「和」

    企業、市場、客戶的「和」



    第七章 觸摸人性的需要──體驗行銷心理學

    悄悄來臨的體驗經濟

    人性化才是終極目標

    體驗行銷,賣的是「感覺」

    針對消費者的心理暗示術

    今天你感動了嗎

    消費者體驗心理調查法



    第八章 這是一個追求個性的時代──差異化行銷心理學

    全方位塑造品牌的差異化形象

    就是要跟你不一樣

    用差異化贏得新一代



    第九章 網路行銷,向左走,向右走──網路行銷心理學

    網路行銷──從「非主流」到「主流」

    湧向主流的網路消費群體

    利用搜尋引擎,讓客戶最先看到你

    借助網路,用「事件」將企業塑造為社會「焦點」

    「病毒式行銷」──讓「病毒」在消費者中蔓延



    第十章 賣的不是產品,是服務──服務行銷心理學

    大家賣的產品都差不多

    別把消費者當上帝

    服務是行銷的開始

    附加價值的心理籌碼

    服務要超出消費者期望



    第十一章 做行銷難,做行銷人更難──行銷管理心理學

    行銷人員對顧客的心理影響

    營造團隊最佳心理氛圍

    把握好行銷人員的一般心理素養

    行銷人存在的問題行為及矯正

    行銷人的職業生涯規劃



    參考文獻



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      什麼是行銷?做市場的人都知道,行銷就是「根據市場需要,組織生產產品,透過銷售手段把產品提供給需要的客戶。」近幾年,隨著經濟的發展,市場競爭日趨激烈,我發現:很多企業往往不自覺將主力放在如何擊敗競爭對手上,而忽視了企業發展的核心要素——行銷的重要性。



      在我的「不競爭」系列圖書中,經常提到一個觀點:我們企業參與市場競爭的最高境界就是「不爭」。在當今這個買方市場條件下,如果你的行銷不合大眾胃口,在擊敗對手之前,恐怕你已經先陣亡了;而如果你的行銷成功,企業無須競爭,市場自己會來找你。



      那麼,怎樣才能做好行銷?我的建議是:從行銷的本質入手!

      那麼,行銷的本質到底是什麼?對於這個問題,有不同的看法。



      有「現代行銷之父」美稱的菲力浦.科特勒認為「行銷就是致力於發現客戶的需求,並以此為基礎生產適合市場需求的產品」;著名市場策略專家麥可波特認為「行銷是一種能力,是在一個特定領域中,有效重組各種競爭要素的能力」。



      對行銷的理解,我比較傾向於菲力浦.科特勒的觀點,認為行銷的核心在於發現需求,其他的如產品研發、品牌建設、廣告推廣、通路建設、實體店、銷售等因素,都要從消費者的需求出發。



      現在市場環境的變化可謂日新月異,如果企業決策者不清楚消費者需求,就難以採取有效的行銷對策,更難以在競爭中取勝。

      那麼,如何才能準確把握消費者需求?

      從消費者的心理入手。



      要知道,一切購買行為,最後都取決於客戶當時的情緒導向,也就是客戶的心理。正如日本著名行銷專家小村敏峰所說:「現在如果我們不用感性分析市場,就根本無從理解。」



      所以本書強調,企業要想從當今「處處是紅海」的市場競爭中謀得一條發展之道,就應該學會從消費者的內心需求入手,分析影響消費者購買心理和行為的各種因素,再針對顧客的心理特點選擇相應的行銷策略。



      從心理學角度看行銷,不僅可以使企業深入消費者的行為與心理規律,可以在一定的範圍內對自己和消費者的行為預測和調整,也可以透過改變內在外在的環境,實現對消費者行為的調控,引導消費者需求。同時還能幫助企業了解行銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律,明白競爭對手對自己決策的反應,掌握企業相關利益團體的配合程度,真正做到對各方面都「知根知底」,提高決策的科學性和針對性。 現在很多企業,都希望能得到合作者和消費者的了解、認同和忠誠。研究好行銷中的心理學,可有效提升企業與合作者、消費者之間的溝通,大大促進他們對企業願景、發展理念的認可,提高他們對企業的滿意度和忠誠度,成為企業和品牌的忠誠者。



      為了廣大讀者更好地了解行銷、把握行銷中的心理學,本書在寫作過程中,精選了大量的行銷案例,其中有作者親身經歷,也參考了大量優秀的行銷著作,如孫慶群老師主編的《行銷心理學》;王有天、彭偉翻譯的美國著名銷售專家崔西所著的《銷售中的心理學》;盧泰宏、高輝翻譯的美國著名行銷專家科特勒所著的《行銷管理》等著作,但是絕不限於這些,因篇幅所限無法一一列出,在此特向相關作者和譯者表示感謝。另外,向參加本書編寫的倪龍俠、夏亞軍、尹劍卿、王燕、聶甯、蘭麗恆和楊雪獻先生表示感謝。



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