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華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！ Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition

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			9789866031199
			理查．謝爾
			劉復苓
			經濟新潮社
			2012年9月13日
			133.00 元
			HK$ 113.05 省下 $19.95

詳
細
資
料

叢書系列：經營管理
規格：平裝 / 416頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣

經營管理

分
類

商業理財 > 職場工作術 > 談判

同
類
書
推
薦

溝通表達勝經：溝通Ｘ表達Ｘ談判Ｘ銷售Ｘ服務Ｘ領導Ｘ團隊Ｘ正念，談判溝通超業培訓師的關鍵31力

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內
容
簡
介

★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★

　　美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！
　　許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……
　　但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
　　這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。

　　本書作者理查．謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。

　　首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

　　所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。

　　本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：

　　1. 你的談判風格
　　2. 你的目標和期望
　　3. 權威標準和規範
　　4. 關係
　　5. 你的對手的利益
　　6. 籌碼

　　談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。

　　本書精彩內容包括：

　　．可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟

　　．你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道

　　．談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？

　　．女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對

　　．電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險

　　本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，，可增進學習樂趣。

　　想要學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！

作者簡介

理查．謝爾（G. Richard Shell）

　　美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯．傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。

　　他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie’s）、世界經濟論壇。

　　謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。

譯者簡介

劉復苓

　　美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。

目
錄

推薦序：一本值得細細品味的談判書／劉必榮
第二版

序

前言：一切操之在你
善用你的工具箱：一切操之在你／方法：資訊為本談判法／從做中學

第一部　有效談判的六大基礎

第1章　基礎一：你的談判風格
對山說話／談判之路／人人都是談判者／你的談判風格是什麼？／五大策略和談判風格：一個想像實驗／合作風格vs.競爭風格／性別和文化／超越風格—如何有效談判／從紐約到梅魯山／結論

第2章　基礎二：你的目標和期望
目標：不設定就無法達成／目標和「底線」／你到底想要什麼／取法乎上，得其中也／清楚具體／全心追求目標：寫下來，告訴別人／帶著目標上談判桌／結論

第3章　基礎三：權威標準與規範
兩隻小豬的故事／從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色／一個心理學事實：我們都想要顯得理性／一致性原則和「規範性優勢」／小心一致性陷阱／利用觀眾／甘地坐頭等車廂／市場上的標準和規範／定位主題：「臨時美國行不通」／權威的力量／結論

第4章　基礎四：關係
互惠規範／摩根交到一個好朋友／「最後通牒賽局」：測試公平的觀念／規畫談判時的關係因素／個人關係vs.工作關係／建立工作關係的心理策略／關係的陷阱／結論

第5章　基礎五：你的對手的利益
找出對方的目標／談判老手的規畫行為／找出決策者／尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？／找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？／尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標／結論

第6章　基礎六：籌碼
籌碼：需求和恐懼的平衡／哈納斐人質事件／誰掌控現狀？／威脅：必須有憑有據／時間是哪一方的考量？／創造動能：略施小惠／創造出「不成交，對方會損失很大」的景象／三種籌碼類型：正面、負面和規範型／聯盟的力量／常見的錯誤籌碼觀念／家庭、公司和組織內部的籌碼／結論

第二部　談判過程

第7章　第一步：準備好你的策略
談判的四階段／準備步驟一：評估情境／摩根先生，你一定搞錯了／除非你認為我能再省吃儉用／富蘭克林的用餐協議／準備步驟二：搭配情境、策略與風格／準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境／準備步驟四：決定如何溝通／整理成綱：你的談判計畫／結論

第8章　第二步：交換資訊
目的之一：建立親和感／相似性原理／親和感陷阱：過與不及／目的之二：找出利益、議題和觀點／先探詢，再表態／目的之三：透露期望和籌碼／結論

第9章　第三步：開場與讓步
問題一：我該不該搶先開價？／問題二：開高還是開平？／最高合理開價為何適用於交易型談判？／最高合理開價的注意事項／問題三：哪一種讓步策略最有用？／情況不同，讓步手段也不同／純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商／淺談「黑臉／白臉」輪番上陣／結論

第10章　第四步：結束與取得承諾
呼叫野蠻人／結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性／回到野蠻人之爭／結案因素二：對於談判過程投注過多／損失趨避的心理／克萊維斯收購RJR大結局／較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？／萬一談判破局，該怎麼辦？／重啟談判／不要滿足於協議—取得承諾／四種承諾程度／結論

第11章　與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德
談判者的核心道德問題／道德優先，但不是最後考量／最低標準：遵從法律／法律之外：淺談道德／議價道德的三個流派／道德流派實例／與魔鬼談判：自衛的藝術／「那只是我私下開的價錢」／競價大戰／如何應付不道德的戰術／無賴戰術面面觀／結論

第12章　成為一個有效的談判者
「有效」談判／高度合作型談判者的七大工具／高度競爭型談判者的七大工具／最後提醒

附錄A　談判風格評估工具
第一步：談判風格自我評估問卷／第二步：記錄結果／第三步：標出得分／第四步：個人談判風格深入分析

附錄B　資訊為本的談判計畫

註解
參考書目
致謝

書
評

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