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1>20的銷售力:一個人就可以做20個人的業績

1>20的銷售力:一個人就可以做20個人的業績

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9789866763267
郭欣怡
捷徑出版社
2008年4月02日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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* 叢書系列:Be Rich
* 規格:平裝 / 240頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


Be Rich


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









本書特色

創業不是難事,成功更可以複製

十歲那年,鶴岡秀子立定創業的志向;三十歲那年,她已經創造了年營收十四億日圓的奇蹟。

  在日本,她儼然就是「成功女創業家」的代名詞,除了四處演講分享成功經驗外,並著有暢銷書《她,10歲就想要創業》(天下雜誌)、《變成天國的體質:樂在工作的52個祕訣》等。

  《1>20的銷售力》是她的第一本書,書中她將自己一年內創造20人份業績的祕訣,完整大方的提供給讀者。

  從最小的店員做起,短短一年兩個月內,鶴岡秀子創下平均一個月賣出700萬日幣的驚人業績,總公司更擢升她掌管「綜合企劃室」,希望借重她的長才,幫全公司擬定銷售計劃。鶴岡秀子相信她賣給客人的不只是衣服,而是衣服穿上時,客人的興奮感和夢想;她相信自己是幫客戶實現夢想的天使,也想把這份感動帶給大家,所以整理了這一年多來的心得和祕訣,與各位讀者分享。

銷售菜鳥傳授心法,1年內創造出相當於20人份的驚人業績

■祕訣一:商品陳列位置,決定客人購買慾望

  一間容易讓客人尋找商品的賣場,對店員來說也是一間容易銷售商品的賣場!懂得適時改變賣場的佈置,將陳設的商品改變一下,或是改變一下模特兒身上的展示物。只要這麼做,就能夠給客人耳目一新的感覺。

■祕訣二:客人喜歡新商品!多多借助塑膠袋的力量

  千萬不要拆掉剛進貨的商品的塑膠袋。直接拿到店面,然後當著客人的面前將一件件的拆掉塑膠袋,就是在告訴客人:「有新商品上架囉!」

■祕訣三:用「你好」取代「歡迎光臨」

  當客人進門時,如果跟客人說「歡迎光臨」的話,客人是不會有任何的回應。可是當你跟客人說「你好」的時候,客人會抬頭看你一下,甚至點頭跟你打招呼。有很多客人即使不開口說話,也會回以燦爛的笑容。

■祕訣四:讓老客戶變成店裡的「活宣傳」

  一定要懂得在客人當中找出最佳「活宣傳」,不要只在乎客人購買的金額,因為擁有一位可以讓整家店氣氛更活絡的客人才是最重要的。切記無時無刻保持開心的氣氛,和客人建立互信關係,讓客人當你的「活招牌」。

避免銷售禁忌,讓客人高興的掏錢付帳,你也可以辦得到
禁忌一:「這件很適合你」,只會讓客人想掉頭就走

  《1>20的銷售力》告訴你,對拿不定主意的客人說:「這一件很適合你。」其實是非常不親切又說服不了人的做法。客人一聽就知道你只是在敷衍,只會笑笑然後離開。
禁忌二:隨時檢視全身上下有沒有散發著「負面光芒」?
除了賣商品之外,頂尖的銷售員還要懂得賣商品的附加價值──「服務」。

親切、微笑的氣氛就是一間店的生命,隨時讓自己的店洋溢這種感覺,才是一個滿分的銷售員!

作者簡介

鶴岡秀子(Tsuruoka Hideko)

  從日本大學經濟學部畢業之後,進入大型流通企業服務,擔任一年的店員,因為在該店創下相當於該公司20位店員的驚人業績,很快就被公司升職為經營企劃和人事企劃主管。之後又在大型的外資顧問公司,幫外資製藥公司、大型製造商、大型軟體公司、大型商社等,擔任經營戰略顧問、人資顧問、智庫人員等。

  2000年2月,自己成立了一間顧問管理公司「□□□□□□□□□」,從2000 年2月到2004年9月,除了擔任該公司負責人外,並活躍於業務、人才培育、IR、廣告等領域。在擔任這間公司負責人的時候,她每天都會發一封社內電子郵件報給員工,而這份電子郵件報也成了此書的前身。

鶴岡秀子現在正準備設立「傳說中的飯店」,也經營數間公司。
www.boost-partners.com
info@boost-partners.com

譯者簡介

郭欣怡

  淡江大學日本研究所碩士,教育學專攻。國立高雄第一科技大學應用日語系、國立台中商專應用外語科畢業。

  離開對日貿易助理的第一份工作,取得高中、職日語合格教師證之後,不甘心只當一位日文老師,而一頭栽入日文學習書籍寫作的世界。現任日文翻譯、口譯、日文家教、台北縣市各社大、長庚養生文化村日文講師。

  著作有《五十音,原來如此》、《日文單字簡單到不行》、《日文商用會話,原來如此》(捷徑文化)、《排行榜旅遊日文常用語》、《排行榜日文常用語》、《排行榜購物日文常用語》(凱信出版)等。譯著有《用螢光筆學英文》(捷徑文化)、《讓每個業務都像聖誕老公公》(捷徑出版)等。



前言 我是「銷售高手」還是「銷售慢手」?
序曲 我被客人「看穿了」了嗎? 1

>*Spring春之章
一大清早時,只要客人走過我面前就能讓我興致高昂 5

第一天上班:100萬日幣的個人業績,我到底要賣多少商品才能辦到呢? 6
第一位客人:用「閒聊」聊出的好業績、好人脈! 12
如果這家店是我自己開的! 16
讓客人一眼就可以看到自己想買的戰利品  20
我全身上下有沒有散發著「負面光芒」呢? 25
用你的眼睛去學習前輩的待客之道 31
不選擇客人,反而增加固定客人  35
跟長官互相搭配來提高客戶的滿意度吧! 39

*Summer 夏之章
用客人的眼睛來看自己的店 45
讓老客人變成店裡的「活宣傳」 46
適時接住客人的話,做出最適當的回應 51
衣服要改,可是我明天就想穿! 56
從事服務業遲到是絕對不可原諒的 61
當大尺寸美女到店裡時  66
用客戶的眼睛來看自己的店 71
多多借助塑膠袋的力量  76
沒有客人會裸體走在路上 80
營業額輕鬆變兩倍的秘密 84

*Autumn 秋之章
希望自己成為一個「強力吸客機」! 89

「物超所值的商品」和「便宜貨」的差別  90
像跳舞一樣秀出最美的服務姿態 94
利用人類特有的「五種感覺」,輕鬆的完成交易吧! 100
「知道」和「有能力」到「真正執行」是不一樣的 105
就算同一天,不同的時間也會有不同的佈置 110
不主動向客人介紹商品,業績就是「零」 117
有朝氣又真心歡迎的打招呼用語,是開啟自己與客人之間彼此信任的美好開始 121
確實掌握客人的「衣櫥庫存」  128
「ONE MORE大作戰」!輕鬆達成120萬的業績目標! 131

*Winter 冬之章
活力十足的店家,空氣是流通的 135
如何招呼結伴而來的客人 136
只有在最前線的人才知道客人的真正需要 140
活用「謝謝的威力」  144
大減價時大聲叫賣就好了嗎? 148
不可思議的黃金區域  155
永遠不要忘記第一眼看到商品時的新鮮感 159
不要待在同一個地方超過10秒 164
心裡永遠都要想著:「一定要讓每位客人變漂亮。」 168
即使快打烊了也不要拒絕客人  174

*Early Spring 早春之章
「全部幫我包起來!」讓我充滿幸福的感覺! 179
「店家負責努力工作,總部負責努力賺錢」  180
賀!獲頒「最佳經理人獎」 183
最後一個月當店員:「全部幫我包起來!」這句話讓我感動萬分! 186
永遠保持一顆熱情的心,自己就是別人的夢想實現天使  189
讓客人發現自己的更多層面貌 192
真心的喜歡客人,客人也會喜歡你 195

後記 你看過一口氣買了6副眼鏡的客人嗎? 201



前言
我是「銷售高手」還是「銷售慢手」?

  現在我們來做個測驗,看看自己是不是一個「銷售高手」。現在有位客人正在煩惱自己要買「裙子」還是「褲子」,如果你是店員的話,你會怎麼做?
1 隨便選其中一個款式來建議客人購買
2 推薦今年最流行的款式
3 推薦庫存比較多的樣式
4 推薦利潤比較高的樣式
5 推薦比較適合客人的款式。

  想好了嗎?自己會怎麼做呢?假如我是那個店員的話,我會「推薦客人一次購買兩種不同款式的衣服」。

  而且,我會再依照各種不同造型,建議客人搭配適合的上衣、外套,甚至連小配件都會幫客人搭配好。
其實,「銷售高手」和「銷售慢手」最大的差別就是有沒有「用心」。

  如果有一位客人一次最多只購買三萬元日幣(約1萬元台幣)的商品,而我們就真的只幫客人準備了三萬元日幣的東西,還會誤以為自己已經達成目標。當客人不知道該買哪一件的時候,就表示客人兩種都喜歡,所以客人才不知道要買哪一件;因為客人會開始猶豫是否要二件都買?或者買其中的哪一件?

  我自己所創下的單次最高銷售紀錄是幫客人配了高達60萬日幣(約18萬台幣)的衣服。當時我那家店平均一位客人最高的客單價是日必一萬塊(約3千塊台幣),販售商品的單價從一件單價1000塊日幣(約300元台幣)的細肩帶衣服(T恤)開始。
為什麼我可以辦到呢?
其實我也不是一開始就能辦到的。
如果你是想讓客戶「喜歡你、和你說話」的業務員或店員。
或是已經從事業務工作多年,想提升自己業績的你。

  希望藉由這本書與許多已經擔任管理階層的各位,還有許多不知如何提升自我業績的業務員們,快樂的分享我的成長紀錄,如果能夠為您盡一份小小心力,我將感到非常愉快和開心。





* 讀者評鑑等級:

5顆星
* 推薦人數:1,共有1位網友寫書評。
*

我要寫書評

1.
甘苦人
/ 台灣台北
2008.04.10看甘苦人的所有評論
評鑑等級:

5顆星
1>20的銷售力這本書我是在廣播上聽見的,後來上博客來網路書店,找了一下,封面真的很明顯,後來看到內容之後,對於裡面的故事,讓我很有感觸。這個作者寫到自己在經營服務業時候的,對客人的應對方式,有一段還讓我蠻訝異的。一個身材微胖的消費著來專櫃買衣服,顯然對方的身材想要在自己的專櫃是買不到的,但是這個服務員,並沒有直接拒絕他,反而熱心的帶他到適合的專櫃,一樣是自己公司的專櫃,這位超級銷售員,不但推銷了同樣是公司的產品,也迎合了客人的需求,這種服務的精神和態度,想要業績差都不可能,想要銷售力增加的各位,真的可以買來看看。





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