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銷售達人快速成交筆記：60個銷售成功故事

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			9789866906718
			靜濤
			讀品文化
			2010年2月04日
			73.00 元
			HK$ 62.05

詳
細
資
料

* 叢書系列：競爭力
* 規格：平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

競爭力

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

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超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

內
容
簡
介

　　如何一開口就讓客戶想跟你做生意？
　　如何從第一句話到最後一句話，牢牢地吸引住客戶的注意力？
　　成功的業務員需要的是 -- 開門那一刻，就要打開顧客的心門！

　　每個成功的推銷員都應該在心中想像這樣一幅畫:
　　你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞！
　　在途中，客戶幾乎連路都不用看（因為他是被人引導的），只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。
　　遊園之後，客戶會自動與你簽約並滿懷感激地向你道別。因為，達到目的，正是他一心想往的，何況這趟郊遊之旅又是如此美妙！

　　成為推銷高手, 就從打開這本書開始！

目
錄

■ 第一章說服客戶是一門藝術
1. 開門那一刻，就要打開顧客心門
2. 設計有創意的開場白
3. 進行產品比較，吸引顧客
4. 銷售不要隱瞞產品缺陷
5. 透過故事介紹產品
6. 透過示範介紹產品
7. 推銷中的提問技巧
8. 使用反問變被動為主動
9. 避免導致洽談失敗的悲觀語言
10. 面對棘手問題要勇於挑戰
11. 向推銷大師學習打電話的妙招
12. 電話行銷怎樣繞過障礙走向成功

■ 第二章事半功倍成交法則
1. 盡自己所能幫助顧客
2. 換個思考方式，化劣勢為優勢
3. 找到共同話題，掌握主動權
4. 以顧客性格為出發點來溝通
5. 讓顧客自己發現產品的優點
6. 為顧客提供人性化服務
7. 抓住顧客的優點
8. 記住客戶的名字
9. 善於激發顧客的同情心
10. 分享客戶的喜悅
11. 從滿意的客戶處獲得更多的業務
12. 送給客戶適當的小禮物

■ 第三章最容易見效的推銷法則
1. 順著拒絕者的觀點開始推銷
2. 教你避免被拒絕
3. 事先調查，瞭解對方性格
4. 努力克服怯場心理
5. 把問題由大化小
6. 引起對方好奇心
7. 從人性出發引誘顧客
8. 善於製造緊張氣氛
9. 欲擒故縱
10. 適時亮出自己的底牌
11. 從失敗中找到成功的希望

■ 第四章將任何產品賣給任何人
1. 精通你的產品，為完美推銷做準備
2. 產品至上，認真塑造產品形象
3. 在推銷之前準備好道具很必要
4. 幫助顧客邁出第一步
5. 找到顧客購買的誘因
6. 從滿足顧客需求出發介紹商品
7. 及時領會客戶每一句話
8. 攻心為上促成交
9. 成交以後儘量避免客戶反悔
10. 做好客戶訪問記錄
11. 仔細研究顧客購買記錄
12. 任何時候都要留有餘地

■ 第五章讓你成為銷售冠軍
1. 尋找一個團體中的領導人物
2. 開發有影響力的中心人物
3. 對手越多的地方機會就越多
4. 製造融洽的銷售氣氛
5. 讓顧客儘量說是
6. 重視機會，把劣勢變優勢
7. 從購買習慣出發策劃
8. 迷住你的客戶
9. 為推銷成功創造條件
10. 引導客戶說出心裡話
11. 認真把握成交信號
12. 聽到“考慮一下”時要加油
13. 成交之後再成交

序

前言

　　推銷人員在售出產品後，為了給以後的工作奠定良好的基礎，他們還應該時刻關心老客戶，保持同他們的良好關係。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果客戶對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的客戶。

　　有人說：推銷是不息的迴圈，轉動這個迴圈的輪子就是售後服務，忽視售後服務無異於拆毀迴圈的輪子。你的事業來自於這個迴圈，你的業績來自於這個迴圈，你的推銷生涯來自於這個迴圈。做好售後服務是一個推銷人員業務可持續發展的基礎。而做好售後服務的關鍵，就是要不斷地回訪老客戶。因為如果銷售人員在一次售出產品後就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求、產品的不足，又如何做好售後服務呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷人員的耐心和信任，甚至從此不再購買他的產品，因為，客戶會懷疑推銷人員的產品的品質，甚至他的為人。

　　贏得終身的客戶靠的不是一次重大的行動，要想建立永久的合作關係，你絕不能對各種服務掉以輕心。做到了這一點，客戶就會覺得你是一個可以依靠的人，因為你會迅速回電話，按要求奉送產品資料等等。這些話聽起來是如此的簡單——確實也簡單，而且做到“幾十年如一日”的優質服務並不是什麼複雜困難的事，但它確實需要一種持之以恆的自律精神。

　　無論你推銷什麼，優質服務都是贏得永久客戶的重要因素。當你提供穩定可靠的服務，與你的客戶保持經常聯繫的時候，無論出現什麼問題，你都能與客戶一起努力去解決。但是，如果你只在出現重大問題時才去通知客戶，那你就很難博得他們的好感與合作。推銷員的工作並不是簡單到從一樁交易到另一樁交易，把所有的精力都用來發展新的客戶，除此之外還必須花時間維護好與現有客戶來之不易的關係。糟糕的是，很多推銷員卻認為替客戶提供優質服務賺不了什麼錢。乍一看，這種觀點好像很正確，因為停止服務可以騰出更多的時間去發現、爭取新的客戶。但是，事實卻不是那麼回事。人們的確欣賞高品質服務，他們願意一次又一次地回頭光顧你的生意，更重要的是，他們樂意介紹別人給你，這就是所謂的“滾雪球效應”。

　　最後，陶德鄧肯告訴我們：“服務，服務，再服務。為你的客戶提供持久的優質服務，使他們一有與別人合作的想法就會感到內疚不已!成功的推銷生涯正是建立在這類服務的基礎之上。”

書
評

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