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說對了就成交!想對了就成功!

說對了就成交!想對了就成功!

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9789868767027
羅守至
祝福出版社
2012年4月05日
66.00  元
HK$ 56.1
省下 $9.9
 
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叢書系列:企管系列
規格:平裝 / 208頁 / 25K / 普級 / 雙色印刷 / 初版
出版地:台灣


企管系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷















作者簡介

羅守至

  美國東密西根州立大學企管碩士、美國長島大學行銷研究所,英文行銷論文被刊登於美國學術刊物, 至今仍置於美國圖書館供MBA參考。

  曾任 通用汽車、明□電通行銷經理、保德信人壽壽險顧問、美商葛羅里英文百科全書銷售業績全國第一名、蟬連ING集團全國個人業績第一名、壽險業最高榮譽 MDRT、ING高峰獎、亞洲榮譽龍獎。

  現為專業財務規劃師、祝福出版有限公司創辦人、高峰財務規劃讀書會會長。 經歷中華民國碩博士留學生讀書會會長、中原大學講師、中華民國保險與理財協會講師、台灣不動產發展協會講師。

  曾受正聲、中央、環宇、佳音廣播電臺與無數媒體、公共電視台等專訪

  也受聯合報、現代保險、大紀元時報等媒體專訪

  本書文字淺白易懂,只要利用搭車、等人或睡前等空檔時間,每天翻一至兩篇並實行原則,相信對壓力的疏解會有一定的助益。

  目前著作有《說對了就成交》、《上班族富豪》、《我這樣達成業績》、《平民財務規劃六十例》 上班族你舒壓了嗎。

  部落格: tw.myblog.yahoo.com/lance117737
  臉書: facebook.com/shouzhil



第一篇 激勵篇:心靈砥礪四堂課

第一課 壓力造就能力
不景氣上班族該怎麼辦?
忍受挫折的毅力
工作壓力為什麼這麼大?
壓力越大你的表現如何?

第二課 正向思考,正向收穫
操練原諒
每個人在上帝眼中都是獨一無二的
短期的勝利是否能長期持續要靠實力與好的工作紀律與習慣
逆轉勝的正面思考
你要保守你的心勝過保守一切 因一生的果效是由心發出(聖經箴言書)
領導者是協調者還是命令者?

第三課 戰勝「輸壓」,更紓壓!
不怕輸不怕犯錯因能藉此改進
你挫折復原力好嗎?
信心的建立

第四課 專業、基礎與個人長才
你的工作專業基本功紮實嗎?
你做什麼工作做的最得心應手?
上班族可以從林書豪身上學到什麼?

第二篇 業務篇:開口成交六堂課

第一課 尋求名單
九成以上的人離開業務工作,都是因為不知道下一個客戶在哪裡?做好業務工作的基本功夫,就是不斷的開拓有效的名單,無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…,同時還要做好分類,交叉拜訪,提高成交的可能性。

第二課 約訪客戶
面對不同的客戶、銷售不同商品,都有不同的約訪話術。客戶決定購買,多半是買顧問的能量與自信,盡興的約訪環境與對話氣氛,讓顧客能夠自信從容的對談,客戶也容易感受到顧問的專業,對成交很有幫助。

第三課 首次面談
用心過濾客戶的各項購買條件,成交率將提高四倍。例如:有多少預算?有沒有決定權?有沒有購買慾望?健康狀況?有沒有近親作保險嗎?顧問的目標是成交,惟有客戶是合格的,顧問才需要多花些時間往下談。此外,面談時,顧問要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時,離成交就不遠了。

第四課 成交締結
成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題,使之獲得最大利益。當顧問心態上想的不是業績,而站在客戶立場著想,就很容易成交。此外,熟練成交對談的HPC原則:「處理拒絕、展示利益、締結成交」,不只讓行銷過程更有勝算,一般的人際溝通都很適用。

第五課 成交案例關鍵因素
成交的原理無非就是滿足客戶的需求,由於顧問面對的不只是熟客戶,也可能是轉介紹客戶或陌生客戶,所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品,介紹時聚焦在適合客戶的商品上,對談較有效率。



自序

  本書第一篇囊括許多林書豪及羅守至親身體驗的經驗和故事激勵讀者。 第二篇主題為銷售五堂課,無論是業務員或上班族都能受惠無窮。寫這本書的目的是激勵讀者們能在不景氣中持守堅毅的精神,如果有虔誠信仰,更能增加抗壓性,同時鼓勵讀者累積紮實的基本功。第二篇內容可以套用在任何形式的業務員,譬如房仲、直傳銷、保險、賣車等,讀者可自行修正話術使用。

  我們現在遭逢歐債危機與景氣不佳等各種壓力,挫折與壓力來自於工作、人際關係、經濟、生活等,不一而足。現今景氣不佳,更需要讓身心能量鍛鍊至儲量與品質兼顧,如此一來便能轉變壓力,讓壓力成為我們的助力。所以在景氣不佳時,更要多加磨練專業與鬥志。當然我們也必須辨認哪些壓力是可掌控或不可掌控的,可掌控的就迅速採取行動,不可掌控的壓力就交託上帝,毋須憂心。社會上許多人因為不景氣導致賺錢困難,壓力無形中增加,能量與挫折的平衡管理越來越重要。我在職場待了近二十年,大多時間從事壓力最大的業務工作,經歷數不盡的高低潮,在職場載浮載沉,卻能在社會公認最高壓的行業取得萬人中的第一名,同時打過上千場高壓格鬥對打,仍生龍活虎,越戰越勇!因為體驗過許多壓力及大環境下不景氣的情境,因此我將克服困難的經驗向大家分享,希望能幫助讀者生活健康快樂,並且能真正賺到錢。

  當初剛從學校畢業時,我懷著惶恐不安的心情踏入陌生的職場,工作不穩定外,薪水也不怎麼好,年薪約二、三十萬。但奇蹟似的,當我被上帝的愛充滿時,這個愛的能量取代了所有恐懼與不安,我的精神能量增加,勇氣與愛倍增,年薪由二、三十萬變成六、七十萬,然後超過一百萬、兩百萬、三百萬……而後突然跳躍成長至最初年薪的數十倍!您也許認為我因為目標導向及聰明工作而能有所成就,當然這佔了部分原因,不過更重要、占絕大部分的原因是,我所處的能量磁場充滿了愛。這份愛吸引了人,也連帶吸引了財富。雖然我並沒有刻意想賺很多錢的念頭(尤其我本性是個節儉的人,常在後車廂放台小摺,停車停的很遠,再騎小褶出去以節省停車費),只是我經常被愛充滿,以愛的動機去工作,因此財富似乎不因我的節儉而停止朝我奔來。另外我要強調您的專業能力也很重要,特別是在不景氣時,客戶必定尋找最優秀的人才服務, 所以您更應該在此時加強充電、訓練專業能力,完成每一個專業步驟, 贏得客戶信任,自然能賺到錢。

  身心能量及愛的能量的強弱,確實與所賺金錢的多寡成一正比關係。經常不求道歉、原諒所有人能淨化心靈。我發現身處愛的氛圍,心靈會比較快樂;上帝就是愛,若能信仰上帝,自然更容易活在愛中而得到祝福,這樣看來,想要快樂又有錢的關鍵,就在於活在愛之中。這是我的真實體驗,也常在巡迴演講中向大家分享:愛走在前面,財富與快樂自然跟隨在後!

  林書豪是一位虔誠基督徒,他從小開始非常努力練習所有打籃球需要的基本動作,表現也相當優異,所以若已經活在愛中,更要加強訓練本行所需的每一個專業基本動作,把每個細節做好,好結果自然會到來。所以除了愛及智慧,也要有專業能力做基礎:我曾看過很有愛心的人,卻賺不了錢,主因就是其基本功不夠紮實。

  不管您是在哪個行業,可能是銷售業務界或是內勤人員,無論如何,要接近您行業的卓越人士,請教他或看他的書、聽他的演講,藉著學習模仿,您也能跟他一樣卓越,但別忘了要忠於做自己!




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