庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 whatsapp 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
   
秘密花園
  • 定價93.00元
  • 8 折優惠:HK$74.4
  • 放入購物車
二樓書籍分類
 
突破業務最前線

突破業務最前線

沒有庫存
訂購需時10-14天
9789570838053
吳育宏
聯經出版公司
2011年6月02日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則






叢書系列:財經焦點
規格:平裝 / 224頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


財經焦點


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









  台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍
  建立有效、成功的溝通模式,是創造客戶價值的必經之路。

  本書提供絕佳的經驗分享,適用在不同產業的銷售型態,是一本不可多得的業務工具書。

  業務領域的重要觀念,可以歸類為四個主題:業務管理、銷售技巧、銷售團隊、客戶服務。各主題所延伸出的重要觀念,本書均有完整的理論描述與案例說明。

  作者以業務人員、業務主管、管理顧問、銷售訓練講師的多重身分與角度,全方位剖析業務工作的「硬理論」與銷售活動的「軟技巧」,適合不同產業的銷售人員參考與應用。全書內容涵蓋銷售循環中的各個流程,從開發客戶、銷售談判、成交締結、售後服務等,作者均提供精闢獨到的見解與淺顯易懂的案例,串連成一套完整的銷售管理系統。對於想要快速掌握銷售工作重點的業務人員和主管來說,是一本實用的業務寶典。

作者簡介

吳育宏

  國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。

  曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,並在電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,擁有豐富的國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理經驗。



推薦一 啟發行銷力的一本好書/王志剛 中華民國對外貿易發展協會董事長
推薦二 深入學習和探討,才能造就成功的業務員/蔡根棟 敦義五金公司董事總經理
自序 與你分享銷售觀點

第一篇 業務管理
第 1 章 銷售循環的起點
1 信心指數是商戰的強心針
2 協同作戰能力
3 呆滯庫存是另類銷售責任
第 2 章 客觀的業務報告
4 業績數字的五大陷阱
5 和數字賽跑
6 資訊的力量
第 3 章 客戶策略的設定
7 再靠近顧客一點
8 優化客戶資訊流
9 串連點線面的客戶策略
第 4 章 業務活動的最佳化
10 陸戰隊思維,闖商戰叢林
11 營業生產力貫徹80/20法則
12 提升銷售力的減法與加法
13 業務開發地圖
14 優化銷售漏斗
第 5 章 銷售循環的終點
15 交易完成了嗎
16 應收帳款管理三部曲
17 應收帳款管理報表

第二篇 銷售技巧
第 6 章 銷售前的心態建立
18 百變孫悟空
19 沒有反對意見,不算成交
20 角度決定高度
21 成功銷售三元素
22 聽聽自己的聲音
第 7 章 充分了解客戶
23 耳朵比嘴巴重要
24 銷售天秤
25 用X光看客戶
26 客戶的履歷表
27 銷售語言翻譯機
第 8章 開啟銷售對話
28 忘掉產品,銷售達陣
29 演而優則導
30 一顆螺絲的故事力
31 運用「五覺」來銷售
32 運用「全腦」來銷售
第 9 章 銷售談判策略
33 優質談判,縮小差距
34 外柔內剛
35 你的產品,沒有絕對優勢
36 埋單的不是我
37 虛擬決策者
38 30元的魔力

第三篇 銷售團隊
第 10 章 合理的績效管理
39 客戶導向的業務團隊
40 績效管理的謬誤
41 成敗論英雄
42 診斷業務團隊,調整最佳陣容
43 落後來自於領先
44 業務活動損益表
45 一英吋之差
第 11 章 正確心態的建立
46 「四A」提升競爭力
47 人人都是業務員
48 全員顧客導向
49 小螺絲釘一樣重要
50 業務員是人才?還是耗材?
51 是誰滅頂?
第 12 章 傑出的業務主管
52 向下管理能力:業務主管五力分析(一)
53 向上管理能力:業務主管五力分析(二)
54 橫向管理能力:業務主管五力分析(三)
55 市場管理能力:業務主管五力分析(四)
56 自我管理能力:業務主管五力分析(五)

第四篇 客戶服務
第 13 章 以客戶需求為核心
57 服務業的精實革命
58 顧客觀點是商場決勝點
59 滿足需求,邁向顛峰
60 客戶需求矩陣 
61 超級業務員
62 客戶利益vs.企業利潤
第 14 章 客戶溝通模式
63 穩紮穩打建構客戶關係
64 客戶永遠是對的嗎
65 道歉的時機
第 15 章 提高服務的附加價值
66 198元的秘密
67 成功客服的雙重性格
68 免費的更重要
69 客戶的麻煩事,是好事
70 交叉銷售三面向



推薦序1

啟發行銷力的一本好書/王志剛 中華民國對外貿易發展協會董事長

  對外貿易是台灣的主要經濟命脈,早期台商們提著一只裝滿樣品、報價單的手提箱,在世界各國不停的穿梭,拜訪一個又一個的客戶,參加一個接一個的國際商展,雖然外文也許不夠流利,不過憑著快速掌握商機的敏銳度和不屈不撓的毅力,為台灣的外貿創造了令全球驚奇的開端,更帶動了民國六、七十年代,我國進出口快速成長和經濟的蓬勃發展。

  當時,國內業者對進出口貿易人才的需求極為迫切,有鑑於國內制式教育體系下,經貿與外語的訓練無法緊密結合,民國七十五年,外貿協會在經濟部支持下,成立了「貿易人才培訓中心」,招收大專畢業青年,以外語與經貿課程為雙主軸貫穿訓練內容,施以為期二年的密集訓練,培養能夠在海外獨立作業的行銷業務經理人。二十四年來,早為國內各大國際企業視為徵求國際行銷人才的重要管道。截至目前結業的國企班三千多位校友,百分之九十從事國際行銷相關工作,有許多在知名企業如鴻海、華碩、友達、東元、廣達、大同、中央貿開、惠普、寶僑家品等任職,並且長期派駐海外或短期國際商旅,足跡遍布全球。

  吳育宏先生就是外貿協會「貿易人才培訓中心」國際企業經營班(ITI)兩年期英語組畢業的傑出校友。他在學期間不但成績優異,而且活潑熱情、樂於助人,擔任過學員幹部,也主持過培訓中心的大型英語表演節目、策劃企業參訪活動等,充分展現他多才多藝、主動積極的特質,因此畢業後為國際知名企業爭相聘用。現在育宏願意和我們分享他在行銷上的心得,以他多年在國際企業任職,加上曾經擔任管理諮詢顧問公司特約講師的經歷,讓他的觀點更犀利、文筆更生動。全書從業務管理、銷售技巧、團隊管理至客戶服務,可以說把行銷人員所該建立的心態、可以運用的銷售技巧、如何管理自己的行銷團隊和如何掌握客戶的需求,都有詳盡的敘述,相信他的見解將能帶給讀者增強行銷能力的啟發。

  台灣產品過去創造了不少世界第一,可惜的是多數仍只是為人作嫁,仍有待建立世界品牌,而這需要更多的行銷創見,外貿協會樂見更多的優秀人才投入國際行銷,和我們一起為行銷台灣產品而努力。

推薦序2

深入的學習和探討才能造就一位成功的業務員/蔡根棟 敦義五金公司董事總經理

  在職場超過四十年的歲月,歷經了台灣經濟起步和快速成長的六十、七十年代,從事的工作也和行銷及業務脫不了關係,讓我在界臨退休階段有無限的感觸。

  當年提著「零零七」手提箱近乎毫無方向的奔向各大洲,拜訪不同對象爭取訂單,讓生產工廠得以製造、外銷,見證了所謂的「台灣奇蹟」,憑藉的不是滿腹的經論或經驗,而是一股台灣「憨牛」的鬥志和精神。在民智未充分開發,資訊尚不流通的時代,行銷所有可能碰到的問題,憑良心說絕大部分適用瞎子摸象的方式在錯誤中學習成長。五十年代外銷業務除了農產品和非常低階的聖誕燈串等所謂工業產品之外,其他幾近於無。很自然的相關國際貿易、業務開發、產品設計規劃及銷售策略等書籍少之又少,因為連學者都沒有足夠的學經歷可以出版相關的參考書籍共享於社會大眾。

  七十年代以後託台灣出版界澎拜發展之福,坊間相關的行銷、業務乃至營業管理和策略規劃的書籍,在一瞬間充斥於社會。反而因為太多類似的參考書籍,讓讀者無從選擇,甚或可能閱讀了錯誤的書籍而導致認知的偏差。加上經濟狀況的改善,年輕的一代漸漸失去了前一代人渴望求知的意願而遠離閱讀習慣。事實上,以今天的教育水平和資訊流通的速度和遍及性,台灣應該可以培養出更精銳更有戰力國際行銷團隊。育宏君的這本書提供了一個行銷業務從業人員簡便、易懂、容易學習和參考的方向,由個人的能力訓練到團隊的合作管理及複雜的客服問題,都給了年輕朋友們快速成長的捷徑。

  書中最讓我心有戚戚焉的是「客戶永遠是對的嗎」這篇內容,文中提到在接單時由於沒有注意到客戶所開立的馬達規格錯誤,雖然使盡全力滿足了交期,但是成品到了國外一開機卻是災難的開始,因為控制板燒毀、機器無法使用。個人在十五年前擔任國外營業副總時也有類似經驗。

  五金連鎖大賣場的某客戶下了訂單,公司的營業團隊按過去經驗製作訂單確認書供客戶確認,在個人要簽署之前仔細看了一下訂單內容,卻發現某一個品號的表面處理顏色有疑慮。在美國因區塊和住民的習性略有差異,同樣的產品每個大區塊的消費層對表面顏色卻各有喜好。以門鎖五金為例,美國東北部(新英格蘭區域)多以黃銅色或古銅色為大宗,而東南地區由於天氣熱和拉丁移民較多偏好不鏽鋼色澤。而那一次客戶的採購可能因為太忙或是疏忽,有相當大數量的表面處理訂成不鏽鋼顏色。當然我們可以照訂單執行,但是兩個月後當貨櫃到達時,採購也必然會被炒魷魚,因為缺的貨沒進而到的或卻要長眠於倉庫之中。

  美國人很愛面子,如果當時直接指出他的錯,雖然幫了他大忙卻未必會得到他的感激,反而彼此在心中有一些疙瘩。因此個人親手寫了一封電文給那位採購,除感謝訂單外重點是客氣的問他是否賣場有打算做任何促銷活動?因為我們注意到訂單商有不同於往常表面處理的大量訂貨。後果大家應該很輕易可以找到答案,那個採購是除了感謝還是感謝,因為我們保住了他的職位,事實上我們贏得更多;取得了採購的完全信任和確保了未來日子的訂單。

  年輕朋友或有志於行銷業務的大眾,或許不一定在職場有機會碰到類似的案例,他日碰到這類狀況如果能借用書中傳達的知識和信息,自然就可逢凶化吉順利解決困境。

  在育宏君出書前,班門弄斧略記一點個人淺見就教於各位前輩先知。





讀者評鑑等級:

4顆星
推薦人數:3,共有3位網友寫書評。

Reebok
/ 台灣台北
2011.12.02看Reebok的所有評論
評鑑等級:

5顆星
經常逛書局及瀏覽博客來書籍館的我
發現每個月都有許多銷售類的新書上市
不乏有些書歷久彌新 但有些書曇花一現
問一些愛看書的朋友 哪種書你會一再推薦或放在書桌前

朋友認為關鍵在這本書能否輕易將讀者引領至身歷其境
並讓讀者能對作者的實戰經驗 很輕鬆且簡單的體會而引起共鳴
讓讀者覺得更能貼近自己平常工作或生活 但又有讓人驚奇的創意巧思

這一席話 讓我心中浮現<突破業務最前線>這本好書
作者就是從實務的產業經驗出發 採用簡單又容易懂的例子或時事題材
在不經意下一針見血的點到業務迷思後 又以具邏輯及科學數據提出不同的思維
就有好幾篇內容都寫到朋友所提實務工作者的心坎裡了
這本書也讓我很激盪一些出在公司管理及顧客經營的策略

雖然這不是一本份量厚重的書
但是封頁強調"台灣第一本b2b"
但我認為所有產業的業務人員都值得一讀
我也買<突破業務最前線>書送給我的好朋友
想不到朋友也推薦他的同事
我想作者用心寫出這本好書 讓我有機會與好朋友分享
也期待作者可以再創作出一本好書 讓大家有好的福氣閱讀 感恩!
吉米
/ 台灣台北
2011.10.24看吉米的所有評論
評鑑等級:

4顆星
台灣談論"銷售"的書很多
但是扣除國外翻譯的、消費市場的(保險、房屋)
還有作者實務經驗不足、空談理論的
要找到值得參考的真的屈指可數

這本書(突破業務最前線)最令人讚賞的地方
是他把一些工業市場的銷售情境寫進來
有些原本我們"知其然而不知其所以然"的觀念
看過作者的文章後都有豁然開朗的感覺~

特別推薦目前從事保險、消費品銷售的sales
若想轉行到B2B產業當業務員
一定要看這本書
肯定可以減少許多摸索的時間!
學友club
/ 台灣台北
2011.09.10看學友club的所有評論
評鑑等級:

5顆星
深入淺出的一本好書,
看得出作者在業界有豐富的實務經驗,
但又不會用艱深的學者筆法來論述,
而是用易懂的例子來介紹一些管理理論,

每篇的用字都蠻精簡的, 完全不會有閱讀壓力,
但是又能得到一些值得思考、舉一反三的新觀念,
非常值得推薦的工具書!





其 他 著 作
1. 讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經+蘋果、亞馬遜都在學的豐田進度管理+絕對有用的韓非子領導學(套書)
2. 讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經:B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者,興趣盎然的聽完?
3. 90%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!