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說服各種人的「聰明問話術」: 好問題比命令更有效!日本最受歡迎的心理學家教你「誘導式問話法」,這樣問,全世界都聽你的

說服各種人的「聰明問話術」:

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9789866228469
內藤誼人
鍾嘉惠
采實文化
2012年9月28日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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叢書系列:輕鬆學
規格:平裝 / 208頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


輕鬆學


商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話















  1個問題,竟能說服各種人!
  日本最受歡迎的心理學家親自傳授「誘導式問話術」,
  「好問題」比命令更有效,再難搞的人,都能用問題讓他閉嘴。

  你相信嗎?想改變一個人,不需要講大道理,更不用命令,只要「一個問題」就能成功。因為「命令」讓人反感,「問題」卻能讓人思考並馬上行動!約會總是遲到的情人、霸凌同學的孩子、做事拖拖拉拉的客戶、一天到晚違反公司規定的員工等,全都因為這套「誘導式問話術」而改變,成功戒除惡習。

  ◆如果,不論你怎麼說,他都還是無動於衷,你就該「換句話說」。
  「可以請您在合約書上簽名嗎?」
  「可以請您在這份文件上寫上大名嗎?」

  哪一種問法,會讓你願意簽名呢?答案是後者。為什麼?因為只要一聽到「合約」,我們就會產生防備心,即使原本聊得很愉快,也會突然面有難色,想拒絕對方。這時候,只要換個說法,將「合約」改成「這份文件」,就能降低他的抗拒感,合約自然就能簽成。由此可知,「問題」能讓人學會思考,找出癥結點,進而決定「該如何做?」而本書正是要告訴你,如何使用這股「問題的力量」,進而解決工作、愛情、學業等,生活上的一切難題。

  ◆想要改變一個人時,「一個好問題」比長篇大論的說教還有效。
  面對做事拖拖拉拉,老是想太多的人,要他做決定簡直比登天還難,這時,你該怎麼辦?與其一直逼他,倒不如說:「讓我們來扔銅板吧,出現正面就選A,反面就選B。」並在他同意前,就先把銅板扔在桌上,他就能不再猶豫,立刻做出決定。原因在於「九成的人都會因為別人的一句話,而改變行為。」反過來說,只要能先搞懂他的想法,再丟出問題,就能說服他做出改變,不論什麼樣的狀況都能解決。

  本書作者內藤誼人是日本最受歡迎的心理學家,因此他深諳人性,總是在對方還沒開口前,就已經知道「他會怎麼做」。因此,透過他長年來的觀察,他要告訴我們:「每個行為的背後都有原因,只要先弄清楚他的想法,就能用一句話,改變他的行為,甚至願意照你的話做。」

  ◆「問題」的影響力超乎想像,再難搞的人都能讓他動起來。
  當你想扭轉劣熱日常生活中的許多狀況,都可以問話術來改變,包括:

  1.男(女)朋友是遲到大王,約會從來沒有準時過
  「我12點還有其他工作,可以約10點見面嗎?」──先預告結束時間,就能給對方壓力,預防他遲到。

  2.員工不遵守公司規定,一天到晚明知故犯
  「只要在上班時間喝酒就開除,即使這樣,好像還是有人會喝,真是笨哪!」──巧妙地散布備傳聞,就能讓違規的行為瞬間消失。

  3.另一半的習慣奇差無比,想改掉他的壞毛病
  「喂,老公,我看到一篇報導上說,容易出現家暴行為的男性中,67%在吃飯時都會發出聲音,你吃飯也會這樣,對吧?」───提出數據為證,達到威嚇的作用

  4.客戶的動作非常慢,拖拖拉拉,希望他快一點
  「請在今天內回覆,否則就當沒這回事。」───暗示對方「期限將屆」,逼他不得不答覆。

  ◆「怎麼問」是有技巧的,搞不清楚狀況就亂問,當然不會成功。
  常有人會抱怨:「我不過是問了個問題,他就生氣了。」其實,不是對方脾氣差,而是你不懂得發問的技巧,當然會顧人怨。想約心儀的女生出去,如果問:「下次要不要和我去吃個飯?」,對方一定不會答應,但是如果改成:「我請邀請你吃飯,星期五或星期六,哪一天你有空呢?」成功的機率將大幅提升。除此之外,你也可以這樣做───

  (A)把「答案」藏在問題裡──Q:「我覺得這杯焦糖瑪奇朵很好喝,你覺得呢?」

  這問題中置入了「好喝」這樣的字眼,多數人都會受到影響,也會跟著說:「對呀……。」

  (B)「抓語病」問話術,讓對方閉嘴──Q:「你以前不是也贊成這個方法嗎?」

  人都會希望自己能「始終如一」,當自己以前說過的話被人當作理由提出時,為避免自相矛盾,通常不會再多說什麼。

  (C)被追問,要以「反問」回擊──Q:「這個問題和現在的狀況有關係嗎?」

  這是一種「原封不動地將問題奉還給對方」的技巧,出奇地有效。當你想讓問話的人閉嘴時,就能派上用場。

  (D)用「問題」當誘餌,影響他的答案──Q:「這件衣服的設計很棒,您說是吧?」

  因為人多半沒有自己的想法,因此很容易被別人的話所影響,對方提出誤導性的發問,讓人不得不只能回答:「是啊,真的很出色。」

  (E)降低問題的門檻,放低姿態換答案──Q:「在沒有阻礙下,就稍微透露一點嘛!」

  交涉時,如果對方始終不談條件和給予重要情報,不妨採取低姿態探詢,對方的態度就會軟化,進而透露一些重要訊

  許多人平常很會說話,卻容易在緊要關頭時失言,導致得不到想要的結果,白忙一場。學會這套日本人都在做的「誘導式問話術」後,在他行動前,你就能看穿他的想法,引出想要的答案,讓他願意聽你的。此外,關於「怎麼問」,這本書還有三個訣竅要告訴你:

  (一)收起無效的命令,「不具威脅性的句子」才能讓他動起來。
  當我們很希望對方有所改變時,常常會不自覺使用命令式的口吻,結果,事情不但沒解決,甚至越來越嚴重。因為「命令」容易讓人反感,心生排斥,但如果改成不帶威脅感的句子,就能讓他卸下防備心,願意改變。比方說,希望孩子在吃飯前先唸書,直接叫他去「用功讀書」,倒不如說「吃晚餐前,先解決每天要做的事吧!」含糊一點的句子,反而能達到效果。

  (二)放低姿態大膽問,你會越來越有自信。
  不管再蠢的問題,願意開口問總比悶不吭聲好,因為「越常發問,人會越有自信」。保持沉默或許能避免出糗,但一直不說話會讓人越來越害羞。一個英文很破的人,只要敢說,就算只是用單字湊成一句話,他都會看起來充滿自信。此外,被詢問「有沒有意見?」時,敢發表自我主張的人,通常也都是會成功的人。

  (三)先了解背景,再依情境發問,沒有解決不了的難題。
  開口前,只要先了解來龍去脈再發問,事情就能解決。因此,本書收錄了許多好用的說話技巧,並列出常見的情境及狀況題,清楚列出回應步驟及方法,讓你能事先沙盤推演,輕鬆舉一反三、自由運用。這套「誘導式問話術」簡單易懂,成功率100%,學會後馬上能實際演練,派上用場!

作者簡介

內藤誼人(Naito Yoshihito)

  慶應義塾大學社會學研究科博士班畢業,現任Angirudo有限會社代表,同時也是日本最受歡迎的心理學家。以商業心理學泰斗之姿,積極投入實踐心理學的應用,並用簡單的說明方式傳授心理學的技巧。熱愛自然,興趣是「發問」,對知識有強烈的好奇心,也是對所有女性都很友善的激進女性主義者。

  主要著作包括,《高速公路塞車,誰會走在前頭?》(幻冬舍)、《令人激賞的讚美法》(廣濟堂出版)、《不會遭人怠慢的技法》、《暗中看透一個人的技法》、《瞬間受人歡迎的心理術》(大和書房)等。

譯者簡介

鍾嘉惠

  政大歷史系畢業。對日本文化深感興趣,目前專職從事日文翻譯。譯作有「小學五年級生」、「送行者~禮儀師的樂章」、「哲學的教室」等。



【前言】你想要的「答案」,就該藏在「問題」裡

Chapter1 把「答案」藏在問題裡-----10個一定要知道的問話技術與禁忌
技巧(1)別再問「你覺得如何?」之類的問題
技巧(2)發問時,記得要裝傻!
技巧(3)用問題當誘餌,影響他的答案
技巧(4)把「答案」偷偷藏在「問題」裡
技巧(5)大膽問,能改變一個人
技巧(6)問話時施壓,讓他不自覺地照單全收
技巧(7)改變答案,關鍵在「怎麼問」!
技巧(8)主動問:「您能幫我一個忙嗎?」
技巧(9)有求於人時,要「面帶笑容」
技巧(10)同樣的問題,要用不一樣的問法
Column【專欄1】 與其講話「有條理」,不如學會問問題

Chapter2 最困難的事,用「問題」搞定-----8個籠絡難搞對象的問話訣竅
訣竅(1)「抓語病」問話術,能讓對方立刻閉嘴
若無其事,用他說過的話回擊他
訣竅(2)讓情勢對自己有利,怎麼說?
不斷丟出問題,能迫使對方屈服
訣竅(3)結束煩人的對話,怎麼開口?
不停地打岔,讓他自討沒趣地結束對話
訣竅(4)希望獲很更多人的支持,怎麼表達?
詢問「有堅持反對的人嗎?」沒拒絕即表示贊成
訣竅(5)開會的人數太多,怎麼討論?
5個人一組討論,節省時間又能避免七嘴八舌
訣竅(6)碰到故意刁難的問題,怎麼回答?
以「事實」反駁,讓他自討沒趣
訣竅(7)一直無法說服對方,怎麼辦?
當說服超過3次仍未果,不妨先放棄
訣竅(8)對方就是不聽勸告,怎麼辦?
想說動一個人的時候,太過熱情會讓人「麻木」
Column【專欄2】 「小問題」,也可能變成「大創意」

Chapter3 不討人厭的「神奇問話術」-----10個發問時要遵守的原則
原則(1)發問時,把對方的名字講出來
原則(2)告知壞消息時,先問「你想聽嗎?」
原則(3)拜託他人時,記得要「先讚美」
原則(4)發問時要「識相」,別太白目
原則(5)窮追猛打的「囉嗦問」,不如不問
原則(6)問過就閉嘴,事情就會更順利
原則(7)無法直接說「不」時,也別斷然拒絕
原則(8)被要求評論他人時,千萬別猛說壞話
原則(9)碰到愛抱怨的人,「讓他說」才是上策
原則(10)別問「懂了嗎?」要不厭其煩地說明
Column【專欄3】 沒交情,別問太深入的問題

Chapter4 這樣問,對方一定會「招供」----9個攻破心房的發問法
方法(1)寄一封空白郵件,能確認對方的意願
方法(2)「你覺得如何?」不是高明的問法
方法(3)降低問題的門檻,任何人都會輕易招供
方法(4)二段式提問,引誘他說出真正的想法
方法(5)問他「最壞的打算」,能聽到真心話
方法(6)詢問時放低姿態,對方會主動全盤托出
方法(7)聆聽時要專心,最忌不斷打岔
方法(8) 一開始就要問「你最想知道的事」
方法(9)別想太多,越在意越要「問」
方法(10)大膽提問,總比不說話好
Column【專欄4】 想聽到「反對意見」,發問後先等10秒鐘

Chapter5 如何用「問題」說服人?-----收買人心的11種高明問話技巧
技巧(1)對努力的人先慰勞,而非質疑
技巧(2)拜託他人幫忙時,要用「預告法」
技巧(3)不停被追問時,就以「反問」來回擊
技巧(4)反擊的智慧就是,「看準時機再說話」
技巧(5)面對不懷好意的問題,如何讓他閉嘴?
技巧(6)被問到不懂的問題時,如何隨機應變?
技巧(7)被問到尷尬的問題時,千萬別眨眼睛
技巧(8)善於「討救兵」的人,麻煩比較少
技巧(9)主動幫忙,下次換他來幫你
技巧(10)不能只收下而不回報,「人情」要記得還
技巧(11)有求於人時,先請客再拜託
Column【專欄5】 不知如何開口問時,自言自語都比沉默好

Chapter6 「好問題」比命令更有效-----9個最有效的情境活用問話術
情境(1)跟「愛遲到的人」約會,就要這樣問
先告知「結束的時間」,讓他心裡有準備
情境(2)員工不守規則,一天到晚鑽漏洞
把規勸的話改成八卦,利用他人的嘴巴傳出去
情境(3)孩子霸凌同學,又勸不聽
把任務交給犯錯的人,他反而會做得更好
情境(4)習慣差,想改掉他的壞習慣
用「造假的數據」嚇他,達到威嚇作用
情境(5)想請對方在合約上簽名,怎麼開口?
不說「合約」改用「文件」,能降低他的警戒心
情境(6)從會議中脫身,用「問句」提醒對方
暗示他「我接下來有約」,就能全身而退
情境(7)如何「用問題」讓他快速做決定?
告知要用擲銅板或抽籤定案,逼他抉擇
情境(8)有事情拜託別人幫忙,該怎麼問?
找「關鍵人物」打關係,比自己親自出馬更有用
情境(9)個性愛拖延,如何讓他快速回覆?
給對方時間壓力,讓他馬上給答案
Column【專欄6】 不懂就問,只要「發言」就會產生自信心
【後記】「不敢說」沒有好處,「勇於表達」才是贏家




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