良好的口才少不了：不會提問就留不住客戶，讓客戶愉悅的巧言妙語，激發客戶購買欲。



　　知己知彼百戰不殆：洞悉消費階層，了解客戶購買需求。重視客戶，才能得到客戶青睞。



　　善用成功心理戰術：要成交生意，先建立友情，了解客戶的興趣就等於了解自己的產品。



　　銷售人員大多是透過說服顧客來實現銷售目的，所以，作為一名出色的銷售人員，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。可以說，交易的成功，往往是口才的產物。改變客戶原來的意圖，才是銷售人員真正的本事。



　　客戶的需求，往往不是永恆的、固定的，而是每時每刻都在發生變化。並且，客戶不會主動跑上門去告訴你他們需要什麼。所以，作為銷售人員，應該主動地去了解客戶，與客戶溝通，這樣才能掌握顧客的心理，隨時洞察顧客的需求變化，才能有的放矢，使自己的銷售工作能順利地進行，成為銷售界的常勝將軍。

前 言?? � 5



第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了

一、不會提問，就留不住客戶 � 12

二、打動客戶離不開恰當的讚美 � 19

三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語 � 28

四、挖掘客戶的需求有門道 � 36

五、用言語激發客戶的購買欲望 � 51

六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑 � 58

七、合理的引導能促成強勢的銷售 � 63



第二章　知己知彼，方能百戰不殆

一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求 � 68

二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人 � 72

三、參照群體對客戶的影響不可小看 � 77

四、別讓消費時尚白白浪費 � 82

五、重視客戶，才能得到客戶的青睞 � 86

六、給點小便宜，獲得大買賣 � 94

七、利用客戶的從眾心理促進銷售 � 100

八、害怕買不到，所以趕緊購買 � 105

九、不要只說，而要讓客戶觸摸 � 112

十、得不到的永遠是最好的 � 116

十一、讓只關心自己的客戶得到滿足 � 123

十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲 � 128

十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢 � 137

十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始 � 142



第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售

一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品 � 152

二、銷售不是獨角戲 � 161

三、空口無憑，有證據才值得相信 � 169

四、要成交生意，先建立友情 � 177

五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成 � 185

六、抱怨無妨，妥善處理才是正道 � 191

七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心 � 195

八、該催促時就催促，無限拖延沒必要 � 202

九、讓客戶明白，不成交則受損 � 208

十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意 � 216

十一、用你的真心堵住客戶的藉口 � 220

十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢 � 229

前 言



行銷的藝術就是發問的藝術



　　如果問什麼行業最賺錢？科技新貴、醫生、律師……或許每個人的答案不盡相同，但是若在此之前加入「門檻低、每個人都能做」的前綴，那麼答案肯定只剩下「行銷」。



　　在這個低薪、高物價的時代，想快速致富，行銷業是你的最佳選擇之一；然而，客戶與訂單卻不會像「守株待兔」寓言裡的兔子那樣輕易上門。掌握客戶心理，把握正確的說話技巧，是每個有志踏入行銷業，步入百萬年薪行列的人必須融會貫通的必備技能。



　　喬．吉拉德有一句名言：「我相信銷售活動真正的開始在成交之後，而不是之前。」銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。



　　平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道，而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。



　　對於成功的銷售人員來說，一次成交並不代表最後成交；而對於客戶而言，一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買產品，就在於我們在成交後的表現如何。



　　銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣，培養自己發現客戶的眼睛，在銷售的過程中瞭解客戶心中的想法，以及他所採取的態度。如果客戶對你是誰？或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕，你就已經獲得他們的關注，有望成交這筆生意了。



　　行銷的藝術究竟是什麼？就是發問的藝術。



　　在向客戶推銷前你要問，推銷時你要問，推銷成功後你還得問。



　　不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地要求別人買東西，拜託客戶買你的產品。



　　而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的產品，覺得你的產品正是他所需要的。



　　唯有確實掌握讓顧客無法說「NO」的方法，你才能越接近成交。而本書所要教你的，就正是這些行銷心態、行銷技巧、行銷心理學。