前言



第1章 一流業務員的思考

01 about 陌生開發

不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」

能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。

一流的業務員會挑戰自己的極限。



02 about 成交率

不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。

能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。

一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。



03 about 期末將至

不成氣候的業務員會開始思考藉口。

能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。

一流的業務員早在半年內就達成目標了。



04 about 業務銷售工作

不成氣候的業務員是對商品或服務進行說明。

能幹的業務員是用好處來說服對方。

一流的業務員是讓對方了解三件事。



05 about 初次拜訪

不成氣候的業務員劈頭就開始介紹商品。

能幹的業務員先從介紹公司開始做起。

一流的業務員從詢問開始做起。



06 about 老闆

不成氣候的業務員連要不要見面都會有所猶豫。

能幹的業務員成交時，會去向對方打招呼。

一流的業務員一開始就先跟對方見面。



07 about 客戶詢問

不成氣候的業務員會一拖再拖，拖到最後忘了這回事。

能幹的業務員花費時間做出完美的回答。

一流的業務員絕對會在二十四小時內回答。



08 about 修正軌道

不成氣候的業務員會覺得是自己運氣背。

能幹的業務員會堅持到做出成果為止。

一流的業務員會向他人請益。



09 about 專注力

不成氣候的業務員會激勵自己「今天也要好好加油」。

能幹的業務員會選擇在夜晚或早上專注。

一流的業務員會製造黃金時間。



10 about 角色分配

不成氣候的業務員會孤軍奮戰。

能幹的業務員會借用公司內部人員的力量。

一流的業務員除了公司內部，也會借用公司外部的力量。



11 about 解決問題

不成氣候的業務員會消沉沮喪，覺得自己一無是處。

能幹的業務員會思考問題。

一流的業務員會找出真正原因。



12 about 專業人士

不成氣候的業務員覺得時候到了，自然會成為專業。

能幹的業務員告訴自己：自己就是專業人士。

一流的業務員為了在五年後成為專業而努力。



13 about 好感

不成氣候的業務員會逢迎拍馬。

能幹的業務員會表現得很積極開朗。

一流的業務員會讓自己喜歡上客戶。



14 about 戰略

不成氣候的業務員會增加工作時間。

能幹的業務員會訂定計畫。

一流的業務員會訂定戰略。



第2章 一流業務員的業務銷售流程

15 about 公司的目標業績

不成氣候的業務員會一邊感到壓力又一邊順從。

能幹的業務員會接受被設定的目標業績。

一流的業務員會自己重新設定一個更高的目標。



16 about 客戶資訊

不成氣候的業務員會從有望推銷成功的客戶資訊開始使用，用完就丟。

能幹的業務員會自行製作顧客名單。

一流的業務員會每三個月更新一次顧客名單。



17 about 會面對象

不成氣候的業務員會跟對方派出來的人見面。

能幹的業務員會跟有頭銜的人見面。

一流的業務員會跟做決定的人見面。



18 about 好印象

不成氣候的業務員會思考說話的內容。

能幹的業務員會重視說話方式。

一流的業務員會以外貌決勝。



19 about 生意洽談的成功率

不成氣候的業務員不知道該用什麼基準來判斷。

能幹的業務員透過經驗與直覺判斷。

一流的業務員透過「BANT」判斷。



20 about 發現課題

不成氣候的業務員根本不會思考有什麼課題。

能幹的業務員會事前調查有什麼課題。

一流的業務員會詢問顧客有什麼課題。



21 about 簽約的機會

不成氣候的業務員會滿心期待地等待。

能幹的業務員會每天登門拜訪，觀察客戶的態度。

一流的業務員不會錯失掉任何一個看不見的訊號。



22 about 持續力

不成氣候的業務員這個月掛零的話，就下個月再努力。

能幹的業務員會保持平常心，認為人總是會有業績掛零的時候。

一流的業務員不管金額再少，也要持續做出成果。



23 about 成交後

不成氣候的業務員會鬆一口氣，感到開心。

能幹的業務員會請對方介紹其他的客戶。

一流的業務員會朝同業種的其他客戶橫向展開。



24 about 低潮期

不成氣候的業務員會悶悶不樂，沮喪消沉。

能幹的業務員會增加工作的時間。

一流的業務員以三項標準重新審視自己的工作。



25 about 致勝模式

不成氣候的業務員會隨著當場的走向進行生意洽談。

能幹的業務員會根據從成交倒推回來的方式，進行生意洽談。

一流的業務員以五個步驟為生意洽談帶向成功。



26 about 最後的決勝關鍵

不成氣候的業務員會降價求售。

能幹的業務員用自家公司與他牌的差異說服客戶。

一流的業務員提供數字所顯示出的各種投資效果給客戶看。



第3章 一流業務員的習慣

27 about 被拒絕時

不成氣候的業務員會以失望作終。

能幹的業務員會接受這樣的結果，爽快地離開。

一流的業務員即使如此還是會將工作完成。



28 about 見面態度

不成氣候的業務員會覺得能見面是理所當然的事。

能幹的業務員會覺得這是許多人之中的其中一人。

一流的業務員會將對方當成好不容易才見到的重要人物對待。



29 about 雜事

不成氣候的業務員草草率率地做。

能幹的業務員不會去做雜事。

一流的業務員會用心去做。



30 about 臨別時的禮儀

不成氣候的業務員會微微地點頭示意。

能幹的業務員會向對方鞠躬敬禮。

一流的業務員會鞠躬敬禮，直到電梯門關上為止。



31 about 人際關係

不成氣候的業務員老是向別人求助。

能幹的業務員會自己獨力完成。

一流的業務員會發揮自己的強項幫助他人。



32 about 討人厭的主管

不成氣候的業務員會避開主管。

能幹的業務員會服從主管。

一流的業務員會向身經百戰的主管學習。



33 about 朋友

不成氣候的業務員會跟公司裡的人交朋友。

能幹的業務員會跟公司外的人交朋友。

一流的業務員會跟比自己年輕的人交朋友。



34 about 主管的主管

不成氣候的業務員會眼神迴避。

能幹的業務員會打招呼。

一流的業務員會自我宣傳。



35 about 人事考核

不成氣候的業務員結果好就得意忘形，結果不好就賭氣。

能幹的業務員結果好就鬆一口氣，結果不好就自我反省。

一流的業務員結果好時更有危機意識，結果不好時看到進步的可能性。



36 about 學習

不成氣候的業務員會自以為記得，但一下子就忘光了。

能幹的業務員會做筆記。

一流的業務員會立刻實踐，變成自己的習慣。



37 about 感到不滿

不成氣候的業務員會抱怨。

能幹的業務員會煩惱自己無法做到的事。

一流的業務員只思考自己能做到的事。



38 about 處理客戶不滿

不成氣候的業務員會先對狀況加以說明。

能幹的業務員會理性地思考解決方案。

一流的業務員會先處理客戶的情緒狀態。



39 about 成長

不成氣候的業務員會朝著目標努力。

能幹的業務員會達成目標。

一流的業務員會挑戰困難的工作。



40 about 突發狀況

不成氣候的業務員會慌張地應對。

能幹的業務員會設法克服。

一流的業務員對於任何狀況都已做好準備。



41 about 職涯的展望

不成氣候的業務員身不由己地從事這份工作。

能幹的業務員為了賺更多錢而致力於這份工作。

一流的業務員為了培養出對經營的敏銳度而致力於這份工作。



42 about 優先順序

不成氣候的業務員會以自己的業績為優先。

能幹的業務員會以自己部門的業績為優先。

一流的業務員會以客戶為優先。

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