前言 別用「物美價廉」燒錢傷本，你得用「一句話」提高價值！



第一章 你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」

01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？

02為什麼人們想要買的是「解決麻煩」的商品？

03為什麼人們總是對「排行榜」趨之若鶩？

04為什麼人們會對於「熟人推薦」感到放心？

【深入分析】比起追求歡樂，你我更重視「規避損失」



第二章 「驚奇訂價法」讓商品瞬間抓住顧客目光

05「百元均一價」比九折更能刺激買氣，原因何在？

06遊樂園核心顧客是小孩，竟然推出「小孩免費」的招數！

07停車場的無痛漲價詭計，竅門在於縮小計費單位

08「限時＋紅利點數10倍」，讓顧客為集點失去理性

【深入分析】利用框架效應，在「售價標語」上施展魔法



第三章 「驚奇宣傳術」欲擒故縱，讓顧客主動前來

09店家門前的排隊人潮，為何會激起人們的購買慾？

10電視購物專家最強推銷術，就是「電話忙線中……」

11如何凸顯與同業的差異？攻擊對方缺點是一招！

12別強調課程豐富！介紹過往實績才能吸引學員參加

【深入分析】不能只在意眼前銷售數字，用排隊與氣氛吸引人潮



第四章 「比較訂價策略」引導顧客比較後再選購

13菜單開出天價！讓人會心一笑激發品嚐欲望

14報價時加上哪一句話，對方必定不敢再砍價

15開放「無限制試吃」，讓顧客產生回饋心理主動購買

16不問預算、只問工作內容，誘導顧客自行選擇高價商品

【深入分析】利用「錨定效應」，讓顧客從複數選項中做出選擇



第五章 「新服務加值策略」讓少成本變出大獲利

17如何開發新服務？加油站推出洗車的關鍵是……

18如何用利事件行銷？墨西哥卷餅把被搶當成宣傳機會

19如何運用數字心理學？披薩店以「外帶買一送一」創造雙贏

20不想被砍價？老闆別親自出馬，任務應該交給……

【深入分析】與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高



第六章 最「無價的創意」，就是感動人心的一句話

21如何讓忙碌的成年人，也燃起學習鋼琴的興趣？

22蘋果電腦用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣

23 IKEA的「自己動手做」，為何讓顧客感到幸福滿滿？

24跨業合作激發巧思，連忌諱遺照也變得光明正向

【深入分析】除了添購設備與聘僱人員，更要投資創造力



第七章 如何「創造口碑」，讓客戶忘了價格只想到你的好？

25打造朗朗上口的台詞，讓大家自動幫你做宣傳

26想增加回頭客？訂價方案要加入「免費」的元素

27刺激五官感覺，顧客買2萬元的遙控器也大呼值得

28取對名稱是成功的第一步，最重要的考量是……

【深入分析】口耳相傳來自顧客的笑容，具體作法有好幾種



第八章 貫徹「OODA循環」，隱藏價格、顯出稀有性

29鼎泰豐抓住打卡心理，讓美食在全世界社群網路瘋傳

30當個提問高手，使顧客覺得「這與我切身相關！」

31設定優惠券的「限時、限地」，來提升稀有性

32首先肯定客戶，就能成功賣出專業解決方案

【深入分析】學習美軍OODA戰術，隨機應變接待顧客



第九章 用「懸疑訂價法」，翻轉客戶的一般印象！

33保險業務員建議「最好不要買」，反而贏得信任

34菜單中的「無名蔬菜」是什麼？主廚的堅持營造懸疑

35為何園藝店網站不賣花草，卻教導種植技術？

36親手書寫，讓對方產生好感的「便條紙」感動法

【深入分析】如何提升自身或商品魅力？祕訣是……



卷末解說

•名詞解釋

•活絡交易的行為經濟學7大關鍵字

•訂價關鍵在於管理會計學中的「邊際效益」



後記 ?在美國，擅長奇襲術的人當上總統，那你呢？

前言



別用「物美價廉」燒錢傷本，你得用「一句話」提高價值！



　　大排長龍小兒科之謎



　　某間診所位於靜謐的巷弄裡，一點都不醒目。可是，候診室裡總是人滿為患，完全沒有可以擠進去的空間。



　　這間診所為何人氣這麼旺？一直是我心中的一個謎。直到我的孩子發高燒，終於解開謎底。我陪著內人和孩子到診所看病時，發現答案：門庭若市的祕密就在於醫師的一句話。



　　一般的小兒科醫師會先詢問病人狀況、測體溫，然後決定用打針或吃藥來治療。但是，這位大排長龍小兒科的醫師作法不同。他仔細傾聽母親敘述孩子的病況，在傾聽的時候，還跟著點頭回應，並說：「沒事的，馬上就會好。多虧媽媽這麼快就帶孩子來看診。」



　　這位醫師對母親說出的一句話，讓她們感到寬心。除了幫擔心孩子的母親卸下內心不安，還加上安慰：「託媽媽的福，讓孩子可以快點痊癒。」



　　就是這句出乎意料的話，擄獲了母親們的心。



　　一句話創造銷售奇蹟



　　戰場上的戰術可分為正攻法與奇襲術，商場上也是如此。一直以來，商戰都採取正面攻擊，也就是「物美價廉」，企圖以更便宜的價位銷售優質商品。因此，在提供優質產品或服務之餘，還要想辦法拉低價位。然而，正攻法只會導致削價競爭，使得利潤減少，最後往往讓企業的元氣與活力蕩然無存。



　　在這個例子裡，小兒科醫師不是憑藉精湛的醫術或是充實的設備，也就是正攻法來收服人心，而是以順勢出現的一句話奇襲母親們的內心，留下深刻的印象。



　　因應現在人口減少，經濟緊縮的情況，我向大家提案全新的商場奇襲術。商場奇襲術就是透過讓顧客大感意外的一句話，以達到創造更深刻感動的目的。



　　奇襲術有各種技巧，例如：準備新奇的商品、在賣場佈置驚喜、接待顧客的獨特服務。本書將介紹，在提供商品或服務給顧客的最後一刻，藉由一句話逆轉情勢、創造奇蹟的奇襲術。



　　奇襲術成功的關鍵在於，細心觀察顧客，並且花心思感動對方。即使陳列再優質的商品，提供再高品質的服務，連內部裝潢及商品擺設都下足苦心，如果最後僅因為一句話失敗，之前所有的努力都將付諸流水。



　　相反地，如果能在提供商品給顧客的最後一刻製造驚喜，那麼不需要額外支出成本也能讓利潤增加，並且擁有忠實顧客。



　　一句話度過危機



　　本書將介紹陷入煩惱的生意人，像是超市店員、網路商店店長、攝影師，以及曾經遭竊的墨西捲餅店店長等。他們在商場上面臨各種不順和困難，但運用一句話奇襲術便扭轉機運。



　　這些人怎樣憑藉一句話度過危機，獲致生意興隆的成果呢？請您務必好好品味這些人精采的一句話奇襲術。



　　我在之前的著作《行銷高手都想上這堂訂價科學》中，詳細解說了訂出高價位的會計學與商業心理學知識。在本書中，將更進一步提出在商場中實踐訂價科學的具體作法。



　　不論在哪個時代，愈是有自信的人愈仰賴正攻法。然而，正攻法不過是自我滿足的手段罷了。一旦處於沒有資金、沒有人力、沒有時間等不利的情況下，更要以奇襲術取勝。請各位一定要以「數字＋心理學」的奇襲魅力創造驚喜，並以訂出讓顧客滿足的高價位。

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　　在本書中，第一章至第三章說明增加營業額的方法，第四章至第六章解說增加獲利（利潤）的方法，第七章至第九章則介紹讓笑容變多的方法。所有的例子都會介紹正攻法的一句話（＝賠錢的一句話）與奇襲術的一句話（＝賺錢的一句話），並以對比形式做比較。請各位務必以解謎的心情，輕鬆愉悅地閱讀本書。

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　　本書介紹的三十六位主角都奇襲成功，下一位成功者當然就是讀者您了。