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98%顧客都買單?成交心理學:為何她不介紹商品, 只用「一句話」就能勾起顧客的購買欲望

98%顧客都買單?成交心理學:為何她不介紹商品,

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9789869687355
和田裕美
黃瓊仙
大樂文化
2018年10月29日
87.00  元
HK$ 69.6
省下 $17.4
 
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ISBN:9789869687355
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Smart


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

















      ★作者系列著作突破200萬本!

      成交率98%的超業教你,先問自己:

      「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」,

      就能懂得顧客心理,馬上成交!



      •為什麼嘴上說不需要的人,正是真正的潛力買家?

      •跑業務該重視的不是業績,竟然是對未來的想像?

      •遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?

      •如何讓顧客選擇跟你買,還主動幫你介紹親友團?



      本書作者、日本No.1超業女王和田裕美,經手的顧客有98%成功簽約,讓她在世界142個國家中榮獲第二名佳績,甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。



      她說,超業能夠創下驚人績效,不是因為牢記商品萬言書,也不是擁有死纏爛打的臉皮,而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」,即使不解說商品,只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望!



      ★日本超業女王的必殺技:成交90%取決於「前期交談」!

      和田裕美強調,業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」,對成交與否的影響力高達九成,因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧,就能用一句話掌握成交契機。



      然後,運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術,讓商品價值遠超過價格,更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求,讓遲遲不點頭的人都變得超想買!



      此外,書中還提供「成交率98%的業務流程圖」,結合美國與日本的業務優勢,讓你不論是業務老手還是菜鳥,都能按部就班提升效率、飆高業績!



      ★抓住顧客心理的第一步,就是了解他解決問題的急迫度!

      顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題,因此業務員得知道他們各別的需求程度,以避免在對應上出錯。

      【案例】推銷減肥食品時,顧客有3種需求程度:

      •需求程度3顆星:想馬上解決。

      例如:夏天想穿泳衣,希望現在馬上變瘦。

      •需求程度2顆星:希望日後終究能解決。

      例如:因為變胖,所以要減肥。

      •需求程度1顆星:現在不構成阻礙,但希望防範未然。

      例如:現在不胖,想繼續維持目前身材。



      ★一直介紹商品有用嗎?讓顧客成為主角,才能激發購買欲!

      頂尖業務清楚知道:「哥�姊賣的不是產品,是夢想!」為了讓顧客吐露真實需求,進而實現願望,他會先設定「對話導航」,再將麥克風交給顧客。



      •方法1:用「提問、反問」發掘顧客心理需求

      【案例】致電給取消英文課程的顧客時,用一句話讓他改變心意:「不好意思打擾了,跟您確認取消課程的事,請問您是否完全不想學英語呢?」



      •方法2:用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感

      【案例】推銷瘦身產品時,首先設想100種顧客心聲:「變瘦的話,桃花一定更旺!」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後,把它們加上幾個字,變成疑問句:「你是否想過變瘦的話,桃花一定更旺?」「你是否想擁有吃不胖的身材?」



      •方法3:用「影片對話」勾勒美好的未來

      【案例】房仲業者描繪美好光景,觸動顧客想像:「走近約一坪的玄關,右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央,所以在這裡煮咖啡時,香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天,共享歡笑的地方。」



      ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦?善用3技巧破解他!

      抓住顧客的心之後,只剩下讓他點頭買單,但顧客可能心生疑慮、突然卻步,你可以用3技巧來破解!

      •疑慮1:如果有更好的商品怎麼辦?

      •疑慮2:如果有更便宜的商品怎麼辦?

      •疑慮3:這個業務員真的值得信任嗎?

      →破解法:針對競爭商品,你可以用「護城河對談法」,建立自身優良形象,再……



      最後,教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環,喜歡超人氣商品,而且想跟「工作能力強」的業務員購買,因此你得為自己打造出「業績很好」的形象!



    本書特色



      •提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術,讓你掌握完整SOP!

      •收錄超業的一句話範例與教學實況,讓你立刻學會就能應用!



    名人推薦



      國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬

      業務實戰教練? 梁櫰之

      業務銷售高手 林哲安

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    前言? 為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單?



    第1堂課? 賣商品前,你得推敲出顧客心理

    厲害的業務不會馬上介紹商品,而是先掌握顧客心態

    業務最忌講個沒完,該找出非傳達不可的重點

    你知道自家商品是為了解決什麼問題嗎?

    顧客需求有3種程度,你了解後就能……

    【程度1】對「有緊急需求」的顧客,採取緩兵之計

    【程度2】嘴上說「現在不需要」的人,才是潛力戶

    【程度3】把「不想要」變成超想買,秘密武器是……

    多數人不知道購買後有多大幫助,你得幫顧客勾畫未來



    第2堂課? 成交前,90%取決於「前期交談」

    說服顧客之前先說服自己

    頂尖超業不一定是口才好的人,而是……

    務必開啟「對話導航」,避免把話開進死胡同

    別霸佔麥克風,而是「我點歌給顧客唱」!

    總是話不投機嗎?運用提問式對談突破困境

    用「WRITE OUT 100法」,設想顧客心聲

    點出關鍵問題,連拖延症末期的人也立刻買單

    如何將顧客的「總有一天會需要」變成「現在要」?

    與其擔心這個月業績,先瞭解顧客想法才是王道

    刺激顧客想像,用「影片對話」描繪鮮明的未來

    不說麵包「很香」,要說「像剛出爐」讓對方流口水

    顧客的願望其實很大,但因為預算而說得很保守

    為何「關鍵一問」,能迅速增加顧客對你的好感?

    消費者的願望有兩種,一是夢想成真、另一個是規避風險

    不只關心業績,還要成為顧客實現夢想的貴人

    當顧客察覺到業務員的私心,買單意願就會消失

    在心中謹記:每個顧客可能只有一次見面機會

    超業都已打造自己專屬的前期交談,你呢?



    第3堂課? 超業Step by Step幫你,上一堂價值十萬的研習課

    獨家公開!日本NO.1超業女王,幫你上一堂價值十萬的研習課

    【步驟一】用充滿感情的「問候」,拉開對話序幕

    【步驟二】透過提問「初步瞭解」,挖掘顧客真正需求

    【步驟三】「提高調查層次」,真誠回應對方的想法

    【步驟四】活用「前期交談」,暗示顧客立刻做決定

    超業女王親自示範:活用所學讓顧客歡喜說Yes!



    第4堂課? 需要做簡報怎麼辦?傳授你成交9技巧!

    【技巧1】透過「護城河對談」,建立雙方最初的信任

    【技巧2】只要改變說話的主詞,就能大幅提高成交率

    【技巧3】顧客遲遲不點頭嗎?你必須知道3個不安因素

    商品是為了解決問題而誕生,因此你思考……

    【技巧4】發揮「三段式激發需求術」,讓顧客查覺問題與需求

    【技巧5】善用「包袱巾傾聽術」,幫自己的第一印象加分

    【技巧6】商品有什麼價值?用「價值取勝法」讓人覺得便宜

    【技巧7】顧客覺得商品貴?要從縱向與橫向進行比較

    【技巧8】遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?

    【技巧9】先把商品價格擺一邊,思考對往後人生的價值

    謊言話術的效果有限,建構信任關係只能靠誠實

    幫顧客解決問題與煩惱,是業務員的使命



    第5堂課 沒人能抵擋暢銷光環!揭開成為超業的關鍵秘密

    能否成交的最大關鍵,在於打好「我是誰」的根基

    平日做哪些練習,能讓顧客覺得你的氣場很強?

    用「模糊邏輯」說出魔法詞彙,讓顧客無法說NO!

    要對自家商品的優點產生感動,成為頭號粉絲

    戴上米奇的耳朵!你得解讀當下氣氛、迅速行動

    不擅長與人溝通嗎?學會5動作贏得對方好感



    特別講義? 超業的必勝流程與SOP,讓你也能成交率98%

    成交率98%的業務流程圖,教你從約訪到成交的必勝程序

    結合美國與日本的業務優勢,讓你不只有熱情更具備實力

    【階段一】茫茫人海中,如何「發現潛力顧客」?

    【階段二】「從商品說明到成交」,依照7步驟循序漸進

    【階段三】「把握回饋法則」,發揮顧客引薦的威力!



    附錄 幫你成交率98%的隨堂測驗題





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    推薦序



    一本好看到讓人覺得標錯價格的書 



    林哲安(暢銷書《業務九把刀》作者)




      非常感謝出版社的敬邀,讓我有機會先睹為快,吸收作者的日月精華。也許你和我一樣,當初看到書名,便勾起好奇心,後來發現作者竟有九八%簽約率的佳績,心想:「哇!好厲害呀!一定有什麼過人之處!」



      對於渴望吸取業務高手智慧的我,簡直是如獲至寶。看完本書,歸納出三大亮點與你分享:



      亮點1:成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。

      在正式介紹商品之前,我們要非常瞭解客戶,並且暗示客戶「今天做決定」。如何暗示?作者在書中提出一段說詞,不給人壓力又能達到目的。



      根據我過去的業務銷售經驗,如果對客戶瞭解不深,只是一味誇讚自家商品,客戶最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果我們瞭解客戶現在的工作情況、遭遇的問題,便可針對他現在的問題出擊,避免說半天都打不到對方想要的點。



      就像我每次我接到客戶來電詢問課程時,都會透過詢問,瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。



      在瞭解客戶的問題和需求方面,作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個準客戶的心聲。作者以瘦身商品為例,寫下:「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」……



      然後把這些肯定句變成問句,如下:「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食?」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢?」……



      這個技巧是為了讓準客戶心想:「什麼,是在說我嗎?」將他的心裡話以問題的形式直接說出來,如此一來,說出的話會更加生動,更能打動人心。這個技巧超酷的,我覺得不僅用在銷售,運用在文案上也同樣適用!



      亮點2:成交教室實戰模擬。

      在作者實體課程中,學員扮演成各行各業的人,作者以講師的身分一對一掌握每個學員的說話術或交談方式,並當場給予指導與建議。在這個篇章中,作者分享與學員互動實戰的內容,引人入勝、精彩絕倫,對話中的每個字句都值得讀者細細品味。



      亮點3:影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。

      為什麼兩個人說的話一樣,結果卻不一樣?原因是說話的人不同。



      作者建議我們把自己設定成「熱銷業務員」。熱銷業務員會看起來很窮?會看起來沒自信嗎?即使目前業績掛蛋,也要讓客戶覺得充滿希望!舉例來說,若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品,你覺得會有說服力嗎?



      作者提到表情、聲音、姿勢、走路與握筆方式、穿著、髮型等,都會影響客戶的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好?請大家從書中尋找答案吧!



      如果你還未能掌握客戶需求,本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓客戶心動,本書可以讓你啟動客戶的想像,用五感描繪美好的未來。如果你還不會讓客戶行動起來,本書可以讓你將客戶的「總有一天」變成「現在」。



      買書是最便宜的投資,尤其是作者的經典之作,怎能錯過?最後,願所有讀者因作者用心之作而業績倍增,擁有更好的生活品質和幸福的人生。



    前言



    為何關鍵「一句話」,能讓顧客笑著買單?


     

      我正在反省某件事。到目前為止,我出版過許多著作,卻不常提及最重要的必殺技,也就是影響成交高達九成的溝通術。

      其實,我並非捨不得傳授給讀者,但這個必殺技有許多超出技巧或專業知識的要素,即使透過文字說明,可能也不容易看懂。由於這個疑慮,我遲遲沒有提筆。



      不過,我接收到許多人的熱烈要求:「為什麼只要上過和田老師的課,業績就能確實大幅提升?希望您能將這些訣竅寫成書籍出版。」



      仔細一想確實如此,我的研習課程一年只舉辦一次,即使我活到一百二十歲,而且直到臨終前都持續舉辦,對於能前來參加課程的學員來說,獲取的知識也十分有限(活到這把年紀,還能辦研習課程也很厲害)。



      因此,我決定公開這個訣竅!於是再次提筆,嘗試將必殺技撰寫成書籍。基於以上原因,我終於完成本書。雖然應用本書的方式因人而異,但我將之前只能意會的部分說明得更清楚,內容也十分淺顯易懂。



      我現在真的覺得,能撰寫本書實在太棒了!(很想吐嘈自己,早就該寫了!)

      總之,如果能將「影響成交高達九成」的必殺技運用於溝通階段,一定能在業績攀升的同時,還獲得顧客的感謝。

      接下來,請各位繼續看下去,必定有許多人會笑著對我說:「謝謝你助我一臂之力。」



      看到這本書付梓,大家應該非常開心,因為你對業務工作將更加得心應手。影響成交九成的關鍵十分重要,我衷心盼望各位能透過本書實現業績目標,所以敬請樂在其中吧!



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