〈推薦序〉從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸

前言　打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！



序章　只教給你的簽約率98%祕訣

　簽約率98%的和田成交魔術

　何謂和田式基本業務流程？

　先告知價值，再談價格



第1章　和田成交魔術

　你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」

　銷售力強大的業務員，擁有正向的消費心態

　瓦解人們無法做決定的心理

　不善於談金錢話題，就賺不了錢

　以成交溝通將簡報夾成「三明治」

　透過「切割式」談話，說明價格與內容

　用一幅畫來描繪客戶的未來

　YES! 正因為如此對話法

　打開「不買」的選擇之門



第2章　和田成交魔術實例教學

　CASE1【保險業務】客戶與別家業務員擁有深厚的信任關係時

　客戶表示：我都全權交由朋友去處理……

　CASE2【房產業務】有第三者介入，反對購買時

　客戶表示：我母親說，像買房這種大筆金額消費，會很辛苦喔……

　CASE3【化妝品業務】客戶認為產品太貴時

　客戶表示：我擔心花大錢卻買了不適用的東西……

　CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性，客戶無法立即做出決定時

　客戶表示：這陣子很忙，而且沒有馬上開始的必要，所以想慢慢考慮……

　CASE5【牙醫師】礙於錢的問題，以致無法做出決定時

　客戶表示：因為不是絕對必要，我想用便宜的就好，這樣就行了……



第3章　簽約率98％的業務確認清單

　想業績亮眼，就要磨練「業務人格」！

　腦袋歸零，拋開既定觀念

　側寫「成為頂尖業務的自己」

　揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕表象的面紗

　「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」

　保持微笑，並以微笑做結

　刪去字典裡的不可能

　10秒內做出決定

　當個不死心的人

　深入探索說話是否具體、淺白有說服力

　「我喜歡你，所以想認識你」的意圖

　頂尖業務必須養成的三種思考習慣

　言行不實的人賣不出產品

　用一餐飯的熱量聆聽客戶說話

　回應動作愈大愈好

　根據客戶的未來提出方案

　不強迫推銷，而是幫客戶實現幸福未來

　只說客戶想了解的資訊

　不使用專業術語

　主動提出「最高級的方案」



後記　相信自己，成果就在不遠處等你

推薦序



從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師林家泰

　　

　　身為同樣從事銷售訓練的講師與銷售教練的我而言，看到書名《簽約率98%的祕訣》，就覺得這個作者比較實在與踏實。因為相較於很多書喜歡用「絕對成交」「保證成交」這類聳動但不可能做到的標題，作者的書名對真正的客戶而言，才容易建立關係與贏得信賴。

　　

　　作者一開始針對談判溝通能力，在書名就做了正確的示範。

　　

　　關於銷售能力，二、三十年前網際網路尚未發達時，賣的是資訊不對稱，業務會先強調專業知識，進而強調服務。但隨著網路資訊的爆炸，消費者只要用心，都可以充實產品相關的專業知識；消費者對於服務的要求愈來愈多，讓很多銷售人員不禁感慨：銷售真不是人幹的。

　　

　　其實各行各業都需要與時俱進的成長，銷售也是如此，尤其是台灣銷售人員普遍依賴產品的專業知識與銷售技巧，以為只要針對這兩個部分下功夫，業績就會蒸蒸日上，其實銷售是一門整合的藝術，只有專業知識與銷售技巧是不夠的。

　　

　　而這本書在我認為更重要的人性洞察與個人性格陶養上討論甚多，雖然說不是專篇敘述，但字裡行間談的，其實跟這兩件事有極大的相關。譬如說在「Yes，正因為如此」這篇，作者和田裕美小姐就從人性的角度，告訴讀者過去常用的「Yes，不過」其實是一種否定顧客的用語，顧客當然聽了不高興。

　　

　　這種推翻過去積非成是，而從人性角度探討如何與顧客對話的篇幅相當多，值得銷售遇到瓶頸，想突破現況更上一層樓，以及即將從事銷售的朋友仔細研讀。

　　

前言



打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！

　　

　　我曾經交出「成交率達98％」這教人難以置信的成績單，並創下於全球一百四十二國中排名第二的輝煌業績。那時的我僅是憑著一股傻勁埋頭苦幹，連做夢也沒想到自己使用的業務手法，竟會如此受到各方矚目。

　　

　　如今，不時有各大企業或個人邀請我去演講或主持研習會；而許多學了我這套手法的人，也不斷創下驚人業績，在一夕之間蛻變成頂尖業務員。

　　

　　當然，這也得靠個人的努力。不過，看到那群煥然一新，對自己的改變也大感驚訝的人，讓我更加堅信「成交率達98％的祕訣」的確是獨一無二的業務手法。

　　

　　在此問大家一個問題：業績亮眼的業務員跟業績慘澹的業務員，你認為兩者的差別是什麼？

　　

　　答案是，能否與客戶成交！

　　

　　本書是以同名的成交話術集DVD內容為基礎撰寫而成，不僅容易閱讀，也更具有深度。在DVD發行後，欣喜若狂的回應便蜂擁而至：「只要背下和田小姐的對白，然後在客戶面前說出來，產品就馬上銷售出去了！」

　　

　　或許有人會心存疑慮：「不過，這方法也適合公司業務使用嗎？」「我們公司是賣保險的，作法應該不大一樣吧……」這些全是無謂的擔心。因為無論客戶是公司或個人，都是活生生的人。就打動人心而言，不管是賣產品或提供服務，都可以運用這套「祕訣」。

　　

　　本書以保險、房產、健身俱樂部和牙醫等五項業種為例，來重現業務員經常會碰到的交涉場面。面對客戶瞬間看似退縮的「NO」，究竟該如何因應？又該怎麼做，才能讓客戶怦然心動，改變心意說「YES」？本書除了介紹「業務員常犯的NG對話」外，也會具體列舉「引導出YES的對話」，大家必定能從中找到答案。作法其實很簡單，只要選出一則對你所銷售的產品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆就好。

　　

　　光是如此，便能締造出驚人的銷售成績。