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懂顧客心思的話術最好賣:早一步知道客戶要什麼,下一步就讓他買單

懂顧客心思的話術最好賣:早一步知道客戶要什麼,下一步就讓他買單

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9789867778604
德魯.艾瑞克.惠特曼
何玉方
商業周刊
2019年4月25日
107.00  元
HK$ 90.95
省下 $16.05
 
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ISBN:9789867778604
  • 叢書系列:藍學堂
  • 規格:平裝 / 224頁 / 17 x 22 x 1.12 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    藍學堂


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 消費者行為











      平平都是銷售員,有人天天成交簽約、賺滿賺飽;有人喊到燒聲、賣掉半條命,產品還是賣不出去。



      你知道怎麼做買賣嗎?你以為靠嘴就能說動顧客嗎?你用對心思了嗎?你的話有沒有說到顧客心上?



      沒錯,問題就在心上!但不是要你「殺人誅心」,沒這麼血腥。本書要教會你「用對心」、「說對話」,用說服力說動顧客、成功銷售。



      廣告文案大師德魯要告訴你:



      每天讀兩頁(不誇張,只要每天讀兩頁),你對如何說服消費、掌握他們心思的程度,將遠遠超過其他99%的銷售員。你會知道臨場推銷時該說什麼、該怎麼說;你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。



      本書除了教懂你消費心理學原則外,也會教你臨場銷售時該怎麼說話。



      學會這21招、基於消費心理原則衍生而出的話術,再融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言,你就能靠好口才、成功做買賣。



      不管你賣什麼、在哪裡賣,本書的實用易懂的心理原則,以及話術技巧, 都能教會你:



      ◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶:善用這一點,可促使人們購買你推銷的任何東西。



      ◆如何讓顧客認同你的產品:在他們在掏錢買單之前,一眼看穿他們的想法。



      ◆借力使力,利用他人的可信度壯大自己:顧客只要相信你,你就容易賣出東西。說來簡單,又怎麼辦到呢?即使人家完全不認識你。



      ◆如何針對顧客的認知程度,量身打造行銷話術:有人熱愛你的產品,也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品(本書告訴你,絕對比你想像得還容易)。



      ◆出奇制勝,擊潰競爭對手:先發制人頻出招,甚至對自家產品進行「弱勢攻擊」,讓對手丈二金剛、摸不著頭緒。



      ◆改變顧客先入為主的看法:扭轉顧客對產品的既定認知,無論他事前對產品有多了解,只要打破他信念,就能激起更強大的購買欲,帶來更多銷售額。



      ◆哪些常見的錯誤,不惜一切都要避免:犯了這些愚蠢錯誤,隔天你就甭來上班了。(本書會告訴你,你到底犯了多少錯。)



      ◆任何銷售宣傳中,你絕對「該做」與「不該做」的事:無論是面對面、透過電話、電子郵件或信件與顧客往來,學會趨吉避凶你就不會做白工。



      ◆讓專業的來吧:秀出顧客好評、找權威背書,能增加銷售的可信度。怎麼找人為你背書呢?有人會理你嗎?本書告訴你,方法很簡單,你能立刻去做。

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    謝詞

    前言

    國際讚譽

    推薦序



    第一章 銷售員必懂的消費心理學



    第二章 一眼看穿顧客的想法



    第三章 怎麼說,最好賣?讓顧客買單的21招話術


    話術1 先發制人、遏制對手

    話術2 玩弄五感:在顧客腦海植入誘人情節

    話術3 轉移公信力:借力使力、壯大自己

    話術4 跨理論模式:顧客行為改變的五個階段

    話術5 認同心理學:轉化顧客的不信任

    話術6 恐懼心理學:操作恐懼感衝高業績

    話術7 手段-目標鏈心理學:掌握顧客的價值觀

    話術8 推敲可能性模型:調整顧客的思考方式

    話術9 重整信念:改變顧客的認知

    話術10? 從眾效應:利用攀比心理從中獲利

    話術11 投其所好,讓顧客主動買單

    話術12 權威心理學:最穩的靠山

    話術13 互惠原則:略施小惠、收買客戶

    話術14 承諾�一致性心理:讓顧客自覺不好意思、非買不可

    話術15 物以稀為貴:利用限量刺激購買欲

    話術16 實例與數據分析哪個有效?

    話術17 俐落行銷:整合資訊、化繁為簡

    話術18 自我意識轉換:主攻客戶的品味

    話術19 嘮叨轟炸,激發顧客購買欲

    話術20 雙重觀點說服:操作正反兩面資訊

    話術21 捷思心理:資訊越長越有力量

    後記



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    推薦序



    你想賣,他們為什麼要買?




      上一次和母親通電話,半個小時的對話重點:「好可怕,我今天帶了六千塊出去,回家時只剩下300元;我其實沒有打算買東西,誰知道不知不覺就買了一堆東西。」我問:妳真的需要這些東西嗎?母親答:「反正買了就有需要了。」我母親是典型沒有主見,容易被說服花錢的人,這樣的客戶對銷售人員來說是最沒挑戰性的「上等客」。但仍有更多是讓銷售人員耗掉半條命,還是不買單的客人。



      從記者,轉入消費性節目製作主持,再投入電商及保健品牌操作,我深深體認:談銷售,先懂人心最重要。沒有對消費者做足功課,設身處地了解顧客的心理需求,沒有把話說到顧客的心坎裡,都會離成交越來越遠。本書的作者Whitman. Drew Eric 充分地分析了人類與生俱來的欲望,以及後天經過社會化所產生的九大需求,商品賣點若能符合這些要素,將大幅提升銷售成功率。除基本需求外,千萬也別忽略每個同溫層的顧客需求千奇百種,一定要再探究各分眾的內心世界。



      我一向有充滿好奇心、喜歡到處聊天、不斷嘗試新東西的特質,這個特質讓我了解各種分眾族群的人心裡在想什麼。我愛坐UBER,為的是和駕駛聊天,聊他們過去做什麼行業、為什麼會離職開UBER?如何月入8萬的秘訣。我每天去公園慢跑和跑友聊天,知道他們跑出興趣,甚至在乎跑速的背後原因。我去學國標舞,知道銀髮族退休後如何安排生活,靠什麼找到老年人的生命價值。我去傳統市場買菜,不只和攤商老闆聊天,也和不認識的顧客聊天。婆婆媽媽在肉攤前最喜歡交換做菜食譜,有一次我問一位太太:你買這塊五花肉都做什麼料理?她說:「我會抹鹽巴慢慢煎熟,再切片,吃不完的肉,再做客家小炒。我兒子最喜歡吃我做的菜,只要我有做飯,他都會提早回家,也才有時間和我聊天。我只能從吃飯聊天中知道兒子的近況。」主婦們上市場買菜,不見得單純是因為愛做菜,有的是藉由做料理拉近親子關係、有的是從吃的過程舒壓、有的是希望做一手好菜得到稱讚找回自信,也有的是展現手藝取得婆婆歡心……聰明的豬肉攤老闆抓準主婦的心理,不會用「這塊梅花肉好漂亮,要不要買?」 反而會說:「國寶料理家傅培梅老師都用這塊梅花肉做家傳的『程家大肉』,用洋蔥加醬油和八角及冰糖去滷……好好吃,這個部位一頭豬只有一塊;程太太每次做這道菜,她老公都會特別約朋友來吃,他們夫妻感情好好!」說完,大家都搶著要這塊肉!這段話透露出老闆默默操作著多種銷售話術:國寶料理家傅培梅(權威人士)、 分享食譜吸引主婦聆聽、一頭豬只有這一塊上等部位(稀有性)、 做「程家大肉」可讓夫妻感情更好(避免老夫妻感情變淡)。高招的銷售術不是在賣商品本身,賣的是商品背後能為顧客帶來的心理滿足,這也就是顧客為什麼要買的原因。



      在資訊爆炸,顧客越來越沒耐性聽你說話的時候,精準的銷售話術更顯重要。閱讀本書時,我發現這是一本很實用的銷售教戰手冊,其中21招成功話術教你如何更有策略的應對。上述豬肉攤老闆的對話,正是運用書中提及的「權威心理學」、「物以稀為貴」等招數。相信熟記這21招,在每次和顧客的對話中靈活組合運用,一定可以讓你精準切入、快速結單!


    民視節目事業群商品行銷部 執行長

    消費高手節目製作人�主持人

    支藝樺




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