推薦序
你想賣，他們為什麼要買？
上一次和母親通電話，半個小時的對話重點：「好可怕，我今天帶了六千塊出去，回家時只剩下300元；我其實沒有打算買東西，誰知道不知不覺就買了一堆東西。」我問：妳真的需要這些東西嗎？母親答：「反正買了就有需要了。」我母親是典型沒有主見，容易被說服花錢的人，這樣的客戶對銷售人員來說是最沒挑戰性的「上等客」。但仍有更多是讓銷售人員耗掉半條命，還是不買單的客人。
從記者，轉入消費性節目製作主持，再投入電商及保健品牌操作，我深深體認：談銷售，先懂人心最重要。沒有對消費者做足功課，設身處地了解顧客的心理需求，沒有把話說到顧客的心坎裡，都會離成交越來越遠。本書的作者Whitman. Drew Eric 充分地分析了人類與生俱來的欲望，以及後天經過社會化所產生的九大需求，商品賣點若能符合這些要素，將大幅提升銷售成功率。除基本需求外，千萬也別忽略每個同溫層的顧客需求千奇百種，一定要再探究各分眾的內心世界。
我一向有充滿好奇心、喜歡到處聊天、不斷嘗試新東西的特質，這個特質讓我了解各種分眾族群的人心裡在想什麼。我愛坐UBER，為的是和駕駛聊天，聊他們過去做什麼行業、為什麼會離職開UBER？如何月入8萬的秘訣。我每天去公園慢跑和跑友聊天，知道他們跑出興趣，甚至在乎跑速的背後原因。我去學國標舞，知道銀髮族退休後如何安排生活，靠什麼找到老年人的生命價值。我去傳統市場買菜，不只和攤商老闆聊天，也和不認識的顧客聊天。婆婆媽媽在肉攤前最喜歡交換做菜食譜，有一次我問一位太太：你買這塊五花肉都做什麼料理？她說：「我會抹鹽巴慢慢煎熟，再切片，吃不完的肉，再做客家小炒。我兒子最喜歡吃我做的菜，只要我有做飯，他都會提早回家，也才有時間和我聊天。我只能從吃飯聊天中知道兒子的近況。」主婦們上市場買菜，不見得單純是因為愛做菜，有的是藉由做料理拉近親子關係、有的是從吃的過程舒壓、有的是希望做一手好菜得到稱讚找回自信，也有的是展現手藝取得婆婆歡心……聰明的豬肉攤老闆抓準主婦的心理，不會用「這塊梅花肉好漂亮，要不要買？」 反而會說：「國寶料理家傅培梅老師都用這塊梅花肉做家傳的『程家大肉』，用洋蔥加醬油和八角及冰糖去滷……好好吃，這個部位一頭豬只有一塊；程太太每次做這道菜，她老公都會特別約朋友來吃，他們夫妻感情好好！」說完，大家都搶著要這塊肉！這段話透露出老闆默默操作著多種銷售話術：國寶料理家傅培梅（權威人士)、 分享食譜吸引主婦聆聽、一頭豬只有這一塊上等部位（稀有性）、 做「程家大肉」可讓夫妻感情更好（避免老夫妻感情變淡）。高招的銷售術不是在賣商品本身，賣的是商品背後能為顧客帶來的心理滿足，這也就是顧客為什麼要買的原因。
在資訊爆炸，顧客越來越沒耐性聽你說話的時候，精準的銷售話術更顯重要。閱讀本書時，我發現這是一本很實用的銷售教戰手冊，其中21招成功話術教你如何更有策略的應對。上述豬肉攤老闆的對話，正是運用書中提及的「權威心理學」、「物以稀為貴」等招數。相信熟記這21招，在每次和顧客的對話中靈活組合運用，一定可以讓你精準切入、快速結單！
民視節目事業群商品行銷部 執行長
消費高手節目製作人�主持人
支藝樺
