NO=拒絕？大錯特錯！

　　拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）



　　1. 態度，決定你做超業的高度！

　　一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。

　　因此，平庸的業務員會這樣做：

　　•一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……

　　•拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。

　　•還沒談判就自己先降價，只為了要成交。



　　以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。

　　事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：

　　•再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。

　　•如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。

　　•業務員必須對得起自己的身價。



　　發現不一樣的地方了嗎？

　　超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。

　　而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。



　　2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！

　　什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：

　　•滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。

　　•想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。



　　但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：

　　•顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。

　　•你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。

　　•商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。



　　資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。

　　真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。



　　3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！

　　假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：

　　•善於觀察顧客

　　當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。

　　•從聊天中問出需求

　　不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？



　　抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。

　　顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！



　　4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧

　　如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：

　　•別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。

　　•你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。

　　•先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。



　　推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。

　　誠實地展現出自己的意圖吧！



　　5.最後，你得苦練基本功！

　　和客戶見面前得要具備7個概念：

　　•做好勝利準備

　　擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。

　　•模擬計畫，加深安全感

　　交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。

　　•沒有不做功課的藉口

　　調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。

　　•拋掉成見，別被刻板印象綁架

　　就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。

?

　　還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……



　　切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。

　　如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！



　　※此書為《業務之神的態度》二版



本書特色



　　•廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1

　　•幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁

　　•完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……

　　•好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方



名人推薦



　　◎這本書出眾卓越，直指成功銷售的核心，讓你了解如何建立無可動搖的自信心，去面對各種銷售狀況。──布萊恩•崔西（Brian Tracy），Unlimited Sales Success作者



　　◎馬汀•林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概，這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業，而這本書也能幫你得到你的，因為對於「不」的全新詮釋，你將會有機會得到更多「是」！如果你曾經被拒絕，這本書就不只是書架上的一個選項而已－買下它，今天就開始讀它，明天你便能得到「是」。──傑佛瑞•基特瑪（Jeffrey Gitomer），《銷售之神的12 1/2真理》（The Little Red Book of Selling）作者



　　◎對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說，這本書絕對必讀！推銷，就是要能賣任何東西，包括想法、產品與服務，超級業務絕不會因為「不」而止步，反而會因此更加躍躍欲試，因為「不」本來就是生活的一部分，而祕密關鍵亦在於此－準備好了嗎？讀一讀馬汀•林貝克的書吧！你就會知道該如何面對「不」，進而了解自己的真正潛力。──羅恩•卡爾（Ron Karr），Lead, Sell, or Get Out of the Way作者



　　◎馬汀•林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程，讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中，這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力，還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出，不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此，對經驗老到的專家來說亦然，因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞•L•布洛克（Terry L. Brock），專欄作家、演說家名人堂（Speaker Hall of Fame）成員、著名行銷講師



　　◎馬汀•林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書，無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題，同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長，我強力推薦。──馬克•桑布恩（Mark Sanborn），得獎演說家、《每一天都是你的代表作：郵差弗雷德給全球企業的啟示》（The Fred Factor）及《別把自己做小了！》（You Don’t Need a Title to Be a Leader）作者



　　◎馬汀•林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務，我亦有幸聽過他的演講在這本書中，他不說廢話，直接切入核心重點，教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格，提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素，讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉•艾佛略特（Lesley Everett），Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家



　　◎《業務之神的態度》不僅僅只是一本書，更是一套教學大補帖，引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法，直搗銷售的核心，讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西？這本必讀！──喬辛•迪•波沙達（Joachim de Posada），《先別急著吃棉花糖》（Don’t Eat the Marshmallow…Yet!）系列作者



　　◎《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢，它教你如何成功談成交易，也教你如何處理各種客戶的異議，包括你最重要的客戶－自己。從翻開第一頁開始，這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望！──莫妮卡•沃夫德（Monica Wofford），Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者



　　◎推銷，可以很難，也可以很容易。交易成功與否，雖然可能受到產品或服務的影響，但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀•林貝克是位大師級的銷售專家，在他的書中，他分享了增加銷售的寶貴方法，他很清楚知道，用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧，如此一來，你一定能增加銷售額。──道格．史蒂文森（Doug Stevenson），Doug Stevenson’s Story Theater Method作者



　　◎步調加快、壓力加重，業務若無法全神貫注，很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益，使他們能克服「不」，將之轉化為機會，才不會錯失良機。別再持續低落，別再沉陷於麻痺無力之中，為了你的團隊買下這本書吧！──蘿拉•史塔克（Laura Stack），Execution Is the Strategy作者



　　◎對於業務員該有的態度與心理強度，馬汀•林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員，都該把這本書當成必修課的指定讀物！──史蒂夫•席博德（Steve Siebold），177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者



　　◎跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯！就是這本書！如果你真心想提升你的推銷表現，這就是寫給你的書！──史考特•弗里曼（Scott Friedman），Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者



　　◎我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方，是馬汀看待銷售的角度，對他來說，銷售沒有任何負面意涵，因為他並不是把它當成一份工作而已，而是一個專業，一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話，在銷售界中，「不」並不代表世界末日，反而是個開始；因為沒什麼好輸的，所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上，同時提醒著我們：有了自信，就沒有談不成的生意。──克里斯堤安•葛溫斯（Christian Gerwens），德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁