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羅毅人際聖經─(2)死穴:搞定人際公關談判的第二個關鍵

羅毅人際聖經─(2)死穴:搞定人際公關談判的第二個關鍵
9789868195387
羅毅
智言館
2006年8月01日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
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* 叢書系列:人際心理
* 規格:平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


人際心理


心理勵志 > 人際關係 > 人脈/處世









我們活在由人組成的世界裡,
想要在這個世界中成功發達,
就要搞懂「人」這個要素,
而要搞定人,就要先摸清楚他的死穴。
死穴指的是每個人內心的「自卑情結」或心理創傷,
也就是那些他們不想被人碰觸的缺陷或傷口。
而人際關係中的最高境界,
就在於能掌控對方的死穴,
而達到人求我、我不求人的地步。
本書將告訴你死穴的運作原理,
並教你如何在生活中運用死穴,
讓你無需為「人」所苦,不再亂槍打鳥。

作者簡介

羅毅

公關策略專家

  曾任專欄作家、廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為公關公司策略顧問。作者多年來專心致力於如何有效提高人際溝通,目前除了在大專院校、民間社團中教授人際溝通學及語意策略外,亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

  著有《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》以及《讓人無法說No的攻心說話術》、《IF定律》等書。



【出版緣起】「刺蝟困境」裡的三根刺
【作者序】搞不懂「死穴」,一輩子只能求人

第1篇 人際

文質彬彬的變態殺人犯
「暗穴」最好永遠當作沒看見
集體死穴和原型死穴
死穴地雷,總是埋在平凡無奇的路上
警察要不要開單的關鍵
故意看不見「明穴」,反而得罪人
是人都不承認有死穴
你有多少莫名失聯的朋友?

第2篇 職場

踩地雷成功法
別得罪辦公室裡的土地公
其實,職場不是講道理的地方
能力強不等於「永保安康」
職場裡的「公平」是廣告用語
小心長官的「依法行事」
會做人的升官,只會做事的被關?
看不見的董事長

第3篇 公關

為什麼你問不到路?
別在人家的傷口灑威士忌
公關專家的最怕
把死穴穿在外面的人
你的角色和制服,會喚醒客人的死穴
好客為什麼會變成奧客?
初見面十秒內,猜出人家的死穴
媒體人的三個「集體死穴」

第4篇 行銷

年紀愈大愈有錢,死穴就愈多
沒有死穴,就替他們「製造死穴」
不怕死,就怕「失去一切」
女人只在乎男人的關心
「掩飾死穴」的價格
化妝品專櫃小姐的撈錢祕訣
所有的人,都渴望被需要

第5篇 談判

談判,其實是和死穴對話
掌握對方死穴,就擁有了談判主權
死穴終戰:給對方最後一擊
製造「假死穴」給對方
攻別人死穴前,先隱藏自己的死穴
別急著掀對方的底牌
先攻談判者個人的死穴
再密的蛋殼也有縫



搞不懂「死穴」,一輩子只能求人

  我們活在由人組成的世界裡,我們要成功,要實現自己的理想,要達成任務,就必須把「人」這個要素搞定。這個道理人人都懂,但真正搞定人而成功的例子,卻是少之又少,原因很簡單,因為,大家都不知道人是「情緒」的動物,而情緒卻是由潛意識中的「死穴」掌管的。換句話說,要搞定人,就要先摸清楚他的死穴。

  真正厲害的公關談判專家或行銷高手,包括宗教大師或政治明星,都懂得擒人先擒他的「死穴」的道理,只是一般人不知道罷了!

  經常感冒的人,都知道斯斯有兩種,然而,那些大師級的行銷公關專家,都知道死穴有三種,個人死穴,集体死穴和原型死穴。

  個人死穴,是指每個人都有自己獨一無二的心理創傷或陰影,是任何人都不能碰觸的,也不能讓任何人知道的。每個人的個人死穴都不同,即使是雙胞胎,也因童年的記憶和感受的不同,有不同的潛意識內容,因此,就有不同的死穴。

  因此,在進行個人公關時,先摸清楚對方的死穴,不要不小心去碰觸它,必要時暗示對方他的死穴已被你識破,要嘛就故意去啟動他的死穴,不然就替他保守這個祕密。如此一來,這個人必然要成為你的朋友或同路人,否則就會被自己的死穴地雷炸得粉身碎骨。死穴是情緒性的,是完全不理性的恐懼原型,是人類無法改變的原始本能。

  因此,一旦你不小心碰觸到對方的死穴,即使對方的學歷修養及地位和形象都很高,他也會失去理智的想辦法整你,畢竟,他也是人,人卻是死穴的產物。

  掌握了個人死穴的理論,有助於需要一對一公關或行銷的人,精準掌控對方的需求和想法,進而去影響對方的決定和行為。例如,保險和直銷業務人員、理財專員、專業諮詢人員或醫生、輔導員或老師、仲介人員和談判人員,都應該深入了解死穴的驚人力量和運作原理。

  集體死穴,指的是同一個文化背景或民族,或者是有共識或共同理念的組織或團隊,共同擁有的心理禁區,如有人侵犯了這個禁區,就等於觸犯了他們所有人的集體死穴,個人的死穴爆發是情緒性的,集體的死穴一旦爆發,則是災難性的。

  例如,世界足球賽,往往在球場就會有觀眾暴動打群架,就是有人觸動了對立族群的集體死穴,像是咒罵對方的球員或燒毀對方球隊的旗子等等,就會啟動對方所有成員的共同死穴,加上群眾情緒的感染效應及擴大效應,場面很容易就一發不可收拾。

  宗教信仰,也會製造集體死穴,例如,有些媒體或作家不小心碰觸到回教徒的禁區,讓回教徒覺得被污蔑或誤解,也等於碰觸到回教徒的集體死穴,因此,才會發生媒體被攻擊或遭大型示威抗議的事件。

  此外,某政黨的黨員,或某個鄉鎮的鎮民,某個社團或公司,甚至是黑社會或地下組織,也都有他們的集體死穴,想成功達成大眾行銷任務的人,不能不知道你要行銷對象的集體死穴在哪裡,否則你不動還好,一亂動碰到一堆人的集體死穴,不但沒有成績,反而會為你帶來無止盡的災難。

  如何巧妙運用很多人的集體死穴,我想最厲害的,莫過於每次選舉時,那些懂得挑起族群對立和觸動群眾集體創傷的候選人了。這些行銷高手,不用談政見談理想,只要瞄準大多數人的集體死穴,拼命的灑鹽,拼命的撥弄,大家就會情緒化的,甚至可以說像發生一場大災難似的,把票投給他。

  同理可證,被稱為殺人魔王的希特勒,他控制的帝國,也是運用集體死穴策略才建立起來的。原型死穴,這是所有想要催眠或說服大眾的人,一定要知道的必勝祕密。

  根據個體心理學大師榮格(C.G JUNG)的集體潛意識理論,我們每個人的潛意識底層,都有互相連結或來自同一源頭的共同情緒和意識的記憶,這些記憶有的是創傷,有的是被我們遺忘的痛苦經驗,這些深埋在潛意識底層的東西,會形成各種情結或心理原型,其中,有很多每個人都共有的恐懼和創傷,我稱之為「原型死穴」。 意思是說,這些大家共有的創傷,一旦被觸動或喚醒,每個人都會有同樣的反應。

  例如,對生老病死的恐懼,對於未知的茫然,對於孤單求生的危機意識,對於敵人或危險的害怕及本能防衛,這些都是我們共同的祖先所遺留下來的「原型死穴」。

  每個人生下來,不用人家教,也不用人家提醒,自然的就擁有這些「原型死穴」。因此你不用爸媽教,也知道被冷落的孤單是不好的,也知道肚子餓了要吃東西,而且要吃好吃的東西,也知道為了要得到大家的喜愛,而要讓自己看起來漂亮或帥氣,做人要有禮貌,否則,遇到困境或危險時,沒有人會理你。

  事實上,原型死穴存在於我們生活中的每個角落,宗教信仰一開始都是針對你的「原型死穴」下手,當某個大師知道你對生命有質疑,你對人生感到茫然,你有很多不安和痛苦,於是他就製造出很多解藥或信念給你,讓你從痛苦不安之中脫離出來,於是你就成了他的忠實信徒。

  同樣的道理,化妝品廣告密集的在電視或報紙出現,主要也是在喚醒你的「原型死穴」,提醒你,你也會老,老了不好看,沒有魅力,人家不喜歡,你就會變得很孤單,生命沒有色彩。因此,你在極端恐懼和不安之中,掏出了大把鈔票,想用化妝品來掩飾自己老化的事實,賄賂自己的「原型死穴」,請它不要一直再來折磨自己。可想而知,化妝品公司的利潤是高得嚇人。

  再來,瘦身減肥廣告,拉皮整形手術的廣告,抗老防癌的保養品和手術廣告,以及永遠不會重覆的時尚服裝或包包之類的廣告,都是針對每個人的「原型死穴」在下功夫,一旦對方成功觸動你的原始創傷,就算你沒錢,也會加班或到處借錢,或先刷信用卡來掩飾自己的恐懼和不安。

  這就是死穴的力量,它不講道理,也不看預算,更沒有討價還價的餘地。不懂得掌握客戶死穴的人,任憑你的腰再軟,服務再好,贈品再多,價格再優惠,都比不過死穴的驚人力量。但只要你能摸到客戶的死穴,姿態再高價格再硬,客戶照樣付錢不囉嗦,說簡單一點,就是:你掌控了人家的死穴,人家會求你,你掌控不了人家的死穴,就只好你來求人了。

  公關、談判、行銷、戀愛、傳道、選舉、做生意的最高境界,都是人求我,不是我求人,其中的差別,其實就在於你是否掌控了人家的死穴。

  本書將使用很多案例來說明死穴的運作原理,及如何實際應用到各個領域,相信日後大家在喬「人」這個難搞的東西時,就不會再亂槍打鳥了。




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