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Top sales百日魔鬼訓練營:一天學會一項專業,100天成為業務高手

Top

庫存=4
將於1個工作天內出貨
9789862350393
張淑芳
臉譜
2009年7月03日
100.00  元
HK$ 95
省下 $5
 
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* 叢書系列:企畫叢書
* 規格:平裝 / 280頁 / 14.8*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


企畫叢書


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷















  在銷售專業中出人頭地或一敗塗地,入行後一百天內決勝負!
  全國第一本業務高手by日教戰手冊,給你最紮實完整的訓練!
  全美銷售天才首次公開「循環式連續銷售法」,縮短銷售週期提高成交率!
  銷售不傳寶典,業務主管、銷售新手隨身必備!

  Top Sales是不會讓客戶有機會說:「謝謝,我不需要!」就算不小心碰到,也知道如何輕鬆化解。
  人脈關係總有用完的一天,今天的結案,代表明日的銷售機會又少了一些。
  真正的業務高手用的是「循環式連續銷售法」,不會讓傳統漏斗銷售模式把自己逼到絕境。
  時間就是金錢。做業務追求的就是在最短時間賺到最多錢。哪些方法與手段殺最大?
  業務員培訓三個月決勝負,是戰死沙場還是贏得客戶芳心,就看前一百天馬步、技巧練得如何?

  任何一個做業務的,都希望成為人人稱羨的頂尖業務員,任何一個業務主管,都期待手下帶的個個都是Top Sales。但是業務高手是如何訓練養成的?他們憑藉哪些專業技術與靈活技巧讓顧客買單?美國銷售天才吉姆.瑞爾森(Jim Ryerson)首次公開精心規劃的「頂尖業務員百日培訓計畫」,在獨家研發的連續銷售法架構下逐日學習,三個月後變成業務高手。

  連續銷售法訓練課程,是一套涵蓋銷售藝術、科學與紀律的專業銷售過程,它的特殊處在於每個步驟中都在製造引介,讓你的銷售活動如活水一般,從向潛在客戶握手問好開始,一直持續到握手敲定交易為止??並且持續下去。主要包含了六項關鍵性的銷售活動:
  ◆建立關係:拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。
  ◆探詢:評估客戶以確認機會的過程。
  ◆約訪:創造價值的過程。
  ◆提案:向潛在客戶呈交提案。
  ◆結案:客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。
  ◆引介:既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。
  透過這些彼此相連、環環相扣的步驟,將會加快銷售週期提高成交率。

  第一天:準備工作,及早開始閱讀、計畫並儲存
  第十天:以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
  第十五天:建立關係或製造碰撞
  第二十六天:天下沒有白吃的午餐,善用義務與回報原則
  第三十六天:不斷擴大你的銷售線索共享團體
  第四十八天:位探詢創造適當的情境
  第五十四天:壞消息不會隨著時間變好
  第七十三天:反向式與「可倫坡」是提問法
  第八十八天:停止玩樂,影響者的結案技巧

  從基本功到獨門絕活,從正確觀念到專業技術,你只要跟著銷售大師每天學習,很快就能練就一身真本事。


作者簡介

吉姆.瑞爾森(Jim Ryerson)

  能量企業(Octane Inc.)的創辦人兼總經理,此一由專業人士組成的組織致力於協助其他專業人士,運用歷經時間驗證的銷售原則以尋求自我成長與發展公司業務。作者的銷售經驗開始於美國最受推崇的企業之一賀曼米勒企業(Herman Miller, Inc.)。作者於任職該公司期間發展出多項銷售模式,並曾獲《Sales and Marketing Magazine》雜誌推崇為全美前二十五大銷售高手之一。作者曾擔任賀曼米勒職場資源公司(Herman Miller Workplace Resource)總經理,該公司位於俄亥俄州東北部,專門從事辦公室家具與醫療照護產品之經銷,雇有五十二名員工,年營業額為一千五百萬美元。作者擔任 Young Entrepreneurs and World Entrepreneurs Organization成員與董事職務已長達七年的時間,經常接受相關團體邀請發表演說。

翻譯作者

張淑芳

  政治大學西洋語文學系畢業,美國麻州大學企管碩士,譯作包括《巴菲特寫給股東的信》、《你擁有多少錢才夠?》、《瞄準未來投資》、《信念與財富》、《一個計量金融大師在華爾街》、《要獲利不要市佔率》、《新世代資本家》等。



009 〈前言〉銷售--並且樂在其中!
010 〈導論〉連續銷售法:銷售的藝術、科學與紀律
013 〈準備就緒〉跳脫銷售漏斗的思維
018 如何使用本書

第一篇 知己更知彼:了解自己進而影響他人
第1天 準備工作:及早開始!閱讀、計畫並儲存
第2天 了解自己第一步:一切由你開始
第3天 了解自己第二步:四種行為風格
第4天 如何確認潛在客戶的行為風格
第5天 管理你的期望
第6天 銷售黃金律:以人之所欲待人
第7天 人喜歡買東西但討厭被人推銷
第8天 模仿對方的基本特質

第二篇 了解自己擁有什麼以及該做些什麼篇 了解自己擁有什麼以及該做什麼
第9天  整裝待發:從你擁有的開始著手
第10天 以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
第11天 設立目標:掌握未來方向九步驟
第12天 無知不是福,無知就是無知
第13天 算出你每分鐘的價值,寫下來讓自己隨時看得見
第14天 提出有意義、針對性的開放式問題

第三篇 人脈力量大:開始LINK
第15天 建立關係…或製造碰撞
第16天 LINK的L:從職業著手了解對方
第17天 LINK的I:找出對方的嗜好
第18天 LINK的N:為對方創造價值
第19天 你的人脈就是你的金脈
第20天 「創造真正的價值」不只限於你的產品或服務
第21天 LINK的K:了解對方知道哪些事或認識哪些人
第22天 累積連結的資訊:盡快寫在名片背面
第23天 以你的人脈幫助他人——用間接的方式
第24天 連結之外:基本聯絡資料
第25天 有施才有受:遵循黃金律
第26天 天下沒有白吃的午餐:善用義務與回報原則
第27天 強化反應,就會得到更多相同的反應
第28天 打造你的幸運之輪:多聽、多看、多機會
第29天 列出顧客購買的、與你不具競爭性的產品與服務
第30天 最好的公司擁有最好的銷售線索
第31天 最好的銷售高手擁有最好的銷售線索

第四篇 探詢:評估客戶、拓展銷售線索網
第32天 致電你未來的銷售線索來源
第33天 你就是你「比對」的對象
第34天 你知道哪些事、認識哪些人以及哪些人認識你
第35天 你能為銷售線索來源帶來什麼好處?
第36天 不斷擴大你的銷售線索共享團體
第37天 挑選舞伴:理想客戶的特徵
第38天 什麼時候該拒絕:評估過程的另一面
第39天 將銷售線索分為四大類
第40天 不要讓研究成為拖延的藉口
第41天 誠信指的是實現諾言並做正確的事
第42天 善用關鍵優勢:你的產品或服務有何過人之處?
第43天 給冷淡的電話訪問加溫
第44天 從第一通電話開始建立信任
第45天 為冷淡電訪找到適當的語氣
第46天 該打電話了:要熱情擁抱守門人
第47天 你總是被踢下去!從高層開始著手
第48天 為探詢創造適當的情境
第49天 以積極的心態改善你的探詢技能
第50天 登門拜訪:面對面的冷淡探詢
第51天 對方沒回電?是展現驚人毅力的時候了!
第52天 對方接聽了!
第53天 蒐集反對意見,擬定最佳回應方式
第54天 壞消息不會隨著時間變好
第55天 不是修正事實,是面對事實

第五篇 約訪:創造價值的過程
第56天 該不該先確認約訪?
第57天 準時赴約:重視彼此的時間
第58天 你沒有第二次機會建立第一印象
第59天 坐而言不如起而行:面對面約訪
第60天 做好準備:拜訪驅動者與影響者
第61天 你可以為對方帶來好處,沒有人比你更傑出
第62天 你看到了什麼?視覺化是關鍵!
第63天 做好準備:拜訪順從者與穩定者
第64天 勤記筆記並運用表格
第65天 確認約訪的時間長短、議程與狀況
第66天 情況有任何改變嗎?不要太快掀出底牌!
第67天 都是誰在說話?精采的問題就是豐厚的佣金!
第68天 詢問對方準備如何付款
第69天 規畫工作並照計畫進行
第70天 能最快做好的未必該最先做
第71天 沉默是金:讓你的潛在客戶說!
第72天 利用更多提問發掘對方的「痛苦」
第73天 反向式與「可倫坡」式提問法
第74天 中性回應與負面反向式回應

第六篇 銷售心理學:面對面接觸與電話溝通
第75天 面對主導型/驅動者的因應做法
第76天 對銷售知識進行投資:銷售就是你的技藝!
第77天 連續銷售法的旋轉木馬理論
第78天 面對表達型/影響者的因應做法
第79天 面對穩定者/安定型的因應做法
第80天 面對分析型/順從者的因應做法
第81天 擬定「了解信」:製造客戶的義務
第82天 後續步驟快速跟進:今天就打電話!
第83天 正確並不重要,重要的是達成你的目的
第84天 紀律:檢視、達成並超越自己的期望
第85天 根據客戶的行為風格進行後續拜訪

第七篇 提案:用五大步驟找出定位
第86天 重新點燃客戶的痛苦:為你的提案定位第八篇 結

第八篇 結案:美妙的訂單終於到手
第87天 動作快,放聰明,立即告退:面對驅動者的結案技巧
第88天 停止玩鬧:面對影響者的結案技巧
第89天 「她如此穩定」...:面對穩定者的結案技巧
第90天 你對這些事說「好」就是對另一些事說「不」
第91天 管理期望:如何說「不」
第92天 「細節、細節」...:面對順從者的結案技巧
第92天 額外篇:務必寄送感謝卡給對方!

第九篇 引介:連續銷售法的獨門絕活
第93天 為引介拜訪做好準備:六個緊要步驟
第94天 如何在銷售過程尾聲爭取引介約訪
第95天 要求引介:七大步驟
第96天 對提供引介對象者提供獎勵

第十篇:邁向成功之路:你就是頂尖銷售高手
第97天 完美的練習會讓結果完美且恆久不變
第98天 重要的不是你如何開始,而是你如何結束
第99天 銷售這個行業適合你嗎?
第100天 為未來訂定一個正面的發展方向



導論
連續銷售法:銷售的藝術、科學與紀律

  各位即將讀到的是累積多年的銷售經驗與銷售過程的分析結果。我敢保證,不管各位的情況如何,都可以得到一套紮實、逐步說明式的銷售準則。本書探討的不僅只有我個人的學習成果,還包含服務於無數產品、服務與市場的銷售高手的拿手絕活。

  這並非只是一本專門探討某種銷售技巧或花招的書籍而已,本書的內容不僅於此。本書根據日常實際的銷售經驗,提出一套完整的銷售過程。我將這個過程取名為連續銷售法(Sales Continuum)。

  連續銷售法涵蓋了銷售的藝術、科學與紀律。銷售的藝術包含了解自己的優勢並善加利用,包括了解自己的缺點並改進與練習,直到其負面影響降至最低為止。當你秉持紀律,經過一段時間熟練了本書的內容之後,這就會成為你的第二天性。各位都聽過別人說,某位銷售員已經深得「銷售藝術」的精髓,這句話的意思只是說,他們努力讓自己的銷售手法看似長久以來便是如此成功。

  問題在於,他們究竟做了哪些努力才變得如此傑出?答案就是銷售的科學。在跟全球的銷售員分享連續銷售法不久之後,我在說明會現場碰到一位非常難纏的人士,我聽說這位專業銷售人連續幾年以來都是他任職公司的銷售冠軍,也是業界的頂尖高手之一。這位專業銷售人已接近退休年齡,而且不太樂於接受比他資淺的人??也就是在下??對他進行訓練,因為他在這個行業中顯然非常成功。他坐在會場的後排位置,雙手環抱胸前,明白顯示他不感興趣。隨著時間過去,我注意到他變得比較投入,尤其對他同組的人。直到午餐的時候他才站起來,向我表示他很認同我們的做法。他接著說自己很幸運能從事銷售,但是從不知道讓自己如此成功的科學是什麼。銷售的科學包含能夠對你的客戶發揮影響力的行為與心理元素。這指的不是操控他們,因為這種做法只會讓你自己走入死胡同。

  最後,銷售的紀律會將我們的宣示目標(「我要成為全公司的最佳銷售員」)轉化為可評量且可量化的步驟,讓各位可以透過一種有紀律的做法加以遵循。如此一來,這就會成為我們的真正目標!各位或許已經有了很好的宣示目標,問題是:你是否有真正的計畫可以達成這些目標?

  本書的每一章都會提出一些代表銷售藝術、科學與紀律的指標,以幫助各位確認這些資訊如何幫助你達成自己的宣示目標,讓你成為本業中的翹楚。

  連續銷售法的第一步是,從向潛在客戶握手問好開始。這個過程一直持續到握手敲定交易為止??並且持續下去,因為完成交易之後的工作,跟引導交易成功的初步工作同樣重要。這正是我稱此計畫為連續法的原因。這些步驟彼此相連,各個步驟之間環環相扣。

連續銷售法包含六項關鍵性的銷售活動:

  建立關係:拓展自己的人脈以找尋潛在客戶的過程。
  探詢:評估客戶以確認機會的過程。
  約訪:創造價值的過程。
  提案:向潛在客戶呈交提案。
  結案:客戶接受你的提案、你獲得訂單的時刻。
  引介:既有客戶或是你的人脈網絡中某位人士所提供的引介。

  我們稍後會進一步探討每一個步驟。

  連續銷售法過程的一個重要部分,是我所謂的連結(LINK)計畫,目的在於提供各位一種架構與可重複的過程,好讓你成功地建立人脈。LINK的每一個字母,代表你對自己遇見的每一個人所需要了解的事情:職業(Line of work)、興趣(Interest)、需求(Needs)與知識(Knowledge)。

  我認為這種做法非常適用於我們當前的銷售環境,也就是我們越來越不容易接觸到潛在客戶。在此同時,潛在客戶也在面對無數跟你一樣的產品與服務,他們如何才會決定接聽你的電話?在眾多大力宣傳自家產品的競爭對手當中,客戶如何才會決定選用你的產品或服務?答案是:連續銷售法。

  這項計畫是一套完整且全面性的銷售做法,涵蓋了銷售過程的每個層面:建立關係、探詢、評估條件、約訪、嘗試結案/成交與引介。

  這些都是專業銷售人每天從事的活動,也是我們所要教導的過程。如果各位想找尋的是銷售花招,那麼,這本書並不適合你。如果各位想將銷售視為一項事業,那麼,本書所提供的,便是幫助事業不斷成長所必備的理想做法。如同其他的銷售計畫一般,銷售的關鍵都在建立一連串的引介。但是連續銷售法的做法不同。我們在銷售過程的每個步驟中都在製造引介。

  最後一點:我多年以來一直認為,頂尖的銷售高手都很幸運,只不過天時地利的結果而已。一旦我了解銷售高手自有一套成功法寶之後,我便將目標設定在了解這些過程,以及說明驅動該過程的細節為何。

  祝各位銷售愉快!

吉姆.瑞爾森




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