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絕對成交的關鍵字話術:業務行銷保險人員必懂的GET銷售法則

絕對成交的關鍵字話術:業務行銷保險人員必懂的GET銷售法則

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將於1個工作天內出貨
9789868450646
張潛
智言館
2009年8月01日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
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* 叢書系列:人際心理
* 規格:平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


人際心理


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷















  銷售就像在挖寶,Key Man便是隱藏地底的寶物,
  絕大多數的業務都用古老又危險的鑽孔機,漫無標的地到處亂挖,
  而TOP SALES與公關專家,卻懂得運用本書【強勢方/弱勢方】判定當偵測儀,
  GET(Going, Eye, Talk)法則作為挖掘器,
  在最後的臨門一腳,透過【關鍵字話術】當輸送帶,
  寶藏自然不費吹灰之力,自動送到面前來。
  面對客戶,你還在瞎子摸象,浪費子彈?
  還是要像頂尖業務一樣囊中取物,締結成交?
  決定權完全在你自己手上。

  業務是所有行業中,進入門檻最低、最快讓人致富的行業,殘酷的是,它也是陣亡率最高的行業。全球不景氣、人人荷包縮水,卻仍有業務每天賣出一輛賓士、每月收入高達七位數、30歲前就坐擁千萬豪宅……業績收入甚至比以往多出10倍!
 
  為什麼這些頂尖業務完全不受景氣影響,總是能夠屢創佳績?其實,所有的TOP SALES與公關專家都知道,面對客戶進行銷售或談判時,除非你能在瞬間掌握誰是「Key Man」,否則其他都是白搭。因為就算你子彈再多,如果亂槍打鳥,結果必然毫無所獲、空手而回!
因此作者開宗明義、一針見血地點出,絕大部分業務的銷售謬誤就是:以為提出需求的人就是Key Man,其實不然,真正能夠發揮影響力,讓交易順利締結的人才是!

  英國嚴重組織犯罪署(S.O.C.A.)最為人津津樂道的,就是他們總是能在最短時間內,找出集團犯罪幕後真正主使者,作者分析、歸納其中訣竅,特別整理出【GET法則】(Going-行為,Eye-視線,Talk-交談),只要在銷售過程中,靈活運用【GET法則】,想在第一時間輕鬆找出「Key Man」一點都不難。

  此外,作者還透過多年業務實戰經驗、輔導過的企業案件、對人際心理的細微觀察,將Key Man分為六大類型:1.駕馭型、2.反覆型、3.衝動型、4.演說型、5.邏輯型、6.受寵型,分別闡述其特徵、面對業務時他們的內心OS、最常見的動作,針對不同類型的Key Man最能說服他們的【關鍵字話術】,以及業務絕對要避開的禁忌地雷......

  保證讓你在最短時間內,快速摸透決策者的脾胃,精準掌握其需求,讓客戶心甘情願繳械投降,CASE順利成交!

作者簡介

張潛

  曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

  著作:《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。



作者序 — 先掌握key man,才能發揮關鍵話術
你是不是盲目的推銷員?
Key-man不會自己舉手
SOCA的教戰守則

第一篇 GET法則讓key-man無所遁形
找對人,才有生意做
切記:提出需求的人≠key-man
用GET法則,找出key-man
G-Going(行為)
E-Eye(視線)
T-Talk(交談)
強/弱勢判定與GET法則缺一不可
Key-man六大類型
1.駕馭型
2.反覆型
3.衝動型
4.演說型
5.邏輯型
6.受寵型

第二篇 GET法則的關鍵字實戰運用
一、想說服駕馭型,就要以他為尊
判斷駕馭型的方法
駕馭型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:把利益擺在眼前
關鍵字2:適時適量的恭維
關鍵字3:說太多還不如讓客戶自己問
關鍵字4:解決問題,不要製造問題
關鍵字5:先附和,才有下一步
關鍵字6:「我會考慮」代表他們已經讓步
關鍵字7:不要先假設你能說服他
二、反覆型最怕沒有參考答案
判斷反覆型的方法
反覆型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:最好給確定答案
關鍵字2:選擇太多,煩惱也多
關鍵字3:他們的重點總在最後才出現
關鍵字4:偶爾威脅效率更高
關鍵字5:多談點事實,少說點假設
關鍵字6:「根據統計資料」是魔術術語
關鍵字7:留點線索讓客戶找
3.衝動型只擔心你不給
判斷衝動型的方法
衝動型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2:他們喜歡和你一起抱怨
關鍵字3:別說得太複雜,他們只會直線思考
關鍵字4:打五折不如買一送一
關鍵字5:拒絕他們,你將得到更好的結果
關鍵字6:說明的時間愈久,他們就愈討厭你
4.對演說型喊「Aaction」,凡事都順利
判斷演說型的方法
演說型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:讚美的話要誇張的說
關鍵字2:別提任何期限和特價
關鍵字3:「你準備怎麼做?」都能得到好答案
關鍵字4:讓他感覺自己很重要
關鍵字5:愈多人在場,銷售會更好
關鍵字6:創造稀有性
關鍵字7:覆述他的「演說重點」,就能刺激購買欲
5.邏輯型希望你比他偏執
判斷邏輯型的方法
邏輯型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:只要你說的合理,邏輯型就會為你找理由
關鍵字2:永遠別自稱是專家
關鍵字3:你得製造錯誤,他們才會往下跳
關鍵字4:如果你邏輯比他強......
關鍵字5:利用神奇的廣告
關鍵字6:他們不小氣,只是精打細算
關鍵字7:表現太殷勤,對彼此都沒好處
關鍵字8:邏輯型總會得出負面結論
6.受寵型是你的最佳籌碼
判斷受寵型的方法
受寵型面對銷售人員時的特性
關鍵字1:你讓他有好感,他就會幫你說服
關鍵字2:說明時留點問號,讓他們想知道
關鍵字3:別只顧著銷售,要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4:製造誘餌而不是手銬
關鍵字5:「反正不要白不要」是最好的說服武器
關鍵字6:別忘了,出錢的老大也得聽他們的話

第三篇 九個使用GET法則的禁忌
1.輕易到手的情報會害死你
2.有好工具還要配合想像力
3.計算效益前要先用對公式
4.把話說清楚是你的責任
5.別吝惜替對手擦招牌
6.反擊不是最佳防禦,自嘲才是
7.讓自己容易被看透,客戶才會信任你
8.品牌不能搞定一切,除非你就是品牌
9.抗拒也是一種回應,就看你怎麼解讀



作者序

  先掌握Key Man,才能發揮關鍵話術

  你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服後,對方告訴你:「不要再說了,我完全沒興趣」、「我很喜歡,但是我必須去問誰誰誰......」

  或是客戶和你互動良久,你都以為彼此是生死至交了,對方才問你:「所以你剛剛說要推薦我什麼?」

  這些回答保證讓你無語問蒼天,說不定還在心裡暗譙客戶,心想既然不想買或根本不能決定能不能買,為什麼不早說!

  又或者當客戶進門,你笑臉迎人的走上前去,結果原本認真看著產品的客戶居然落荒而逃,甚至賞你白眼,讓你忍不住在心裡嘀咕:「怎麼盡是遇到一些怪咖......」

  當你老因對方的這種拒絕方式或莫名動作而浮現這些想法時,那麼我確定你將會很需要這本書。

  你是不是盲目的推銷員?

  每個人都能被說服,只是你用的方式他們喜不喜歡?

  每個人都能被說服,只是你能不能隨時掌握主軸不離題?

  每個人都能被說服,只是......有些人不管多信任你,他就是沒有決定權。

  當對方說,「不要再說了,我一點都不想要」,表示他不喜歡你的說法。

  當對方說,「所以你剛剛說要推薦我什麼」,表示你沒能堅持立場,鎖定主軸來發揮。

  當對方說,「我很喜歡,但是我必須去問誰誰誰......」,不要懷疑,你根本沒有找到對的人。

  我過去在企業裡為銷售人員上課的時候,常常問他們一個問題:

  「你是不是一個盲目的推銷員?」

  大家聽到這個題目都笑了,理所當然沒有一個人會舉手說:「對,我是一個盲目的推銷員。」每個人都覺得自己了解產品、了解客戶、了解自己的責任和工作。

  接下來我會問一個小問題:

  「假設你歷經半個月的努力,終於獲准進入董事長辦公室,但是你只有十分鐘,你會怎麼開始?」

  我希望正在看這本書的你,也能好好思考這個問題,如果是你,你會怎麼開始?

  是先自我介紹,是先寒暄,還是直接切入主題推銷產品?

  假設你已經想好答案,那麼我告訴大家一個小故事:

  有個銷售員歷經重重困難,終於獲准進入某家大企業的董事長辦公室,就在他花了半個小時,又是自我介紹又是寒暄,最後終於介紹完商品後,坐在沙發上邊聽他說邊翻著雜誌的老先生慢條斯理開口了:「先生,我也很高興認識你,但董事長還在開會呢!」

  搞了半天,眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工。

  真是尷尬是不是?所以關於前面那個問題的第一步你想到了嗎?

  你必須先確定眼前這個人,真的是你想找的人。

  如果身為銷售人員的你辦不到這一點,和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。

  Key Man不會自己舉手

  當然,每個銷售人員都希望自己運氣好到可以遇到想找的人,可是你真正想找的人,並不是你向祕書要求說你想見董事長,他就會替你安排去見董事長那麼簡單,而是你能不能在一群人中找出那個發號施令的關鍵人物,甚至當客戶一進門時,就判斷出他是不是擁有決定權的人,或者你該用什麼方式接近他、說服他?

  這一點之所以困難,是因為沒有人喜歡被推銷。

克莉絲汀.貝克威(Christine Clifford Beckwith,貝克威行銷公司負責人)在多年的行銷經驗後,把一句話放在著作的開頭:「要討厭『推銷』很容易,因為光是想到『推銷』這件事,大家就避之唯恐不及。」

  理所當然的,這些擁有決定權的關鍵人物,絕對不會大刺刺的舉手要你過去說服他。

  所以我們需要借助許多外在的學問和工具,我過去所寫的《讀心術》、《識人術》以及坊間許多肢體語言判讀、冷讀術等技巧書籍,就是為此而存在。

但是這本書裡,我希望給大家一個更有系統規劃的資料庫,畢竟人是如此複雜的生物,我們不可能光憑對方動一根手指、說一句話,就如有神助的瞬間了解他們的內心世界。但只要透過適當的分類,你會發現許多動作和話語,在同一類型的人身上表現出來,竟然會有這麼高的同質性。

  SOCA的教戰守則

  在本書內文中,我將會引用一些在SOCA(英國嚴重組織犯罪署,Serious Organised Crime Agence)任職的朋友所提供的案例來做說明,
  並直接以他們所歸納出來的分類,來為大家分析各種關鍵人物的類型及行為模式。

  顧名思義,SOCA的任務就是打擊犯罪集團,遏止惡勢力增長,並盡力阻止一切的恐怖攻擊。

  為了判斷眼前的對象是不是有惡意或是欺騙的嫌疑,SOCA中的每位成員都要練就不被外在矇騙的心理透視能力,也就是根據我們將在內文中提到的G(行為)E(視線)T(交談)法則,找出事實的真相,或者說,找出真正的關鍵人物以及他企圖隱藏的想法。

  SOCA所歸納出來的這些類型特性,若能運用在銷售和談判中,將能幫助我們十分有效率的判斷出交易、談判場合中的Key Man。

  相信我,幾乎所有的銷售問題都不在於「我們銷售些什麼」或「對方態度如何」,而是我們壓根不知道「對的人」在哪裡。一旦你能根據本書提供的分類和建議,隨時都能駕輕就熟的找出Key Man,「說服」本身就不是問題!




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