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那些動物告訴我的事：用科學角度透視動物的思想世界

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請問大前研一：業務學專業的業務團隊－企業唯一的生存之道

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			9789862415092
			大前研一
			巫文嘉
			天下雜誌
			2012年6月01日
			103.00 元
			HK$ 87.55

詳
細
資
料

叢書系列：日本館－商業思潮
規格：軟皮精裝 / 232頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣

日本館－商業思潮

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

簡單行銷學：看透客戶心理，巧用三寸不爛之舌，「推」開世界的大門！

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買

麥肯錫寫作技術與邏輯思考：為什麼他們的文字最有說服力？看問題永遠能擊中要害？

新•企業參謀

專業-你的唯一生存之道 (精裝紀念版)

內
容
簡
介

為什麼到現在我們還要來談「業務」？
既不是經營戰略、也不是全球經濟，
而是探討「業務」這個已經被談到爛的主題呢？

　　大前研一認為，當前世界經濟的變化太過劇烈，企業在拓展新興國家市場同時，必須兼顧國內市場，這是相當困難的運籌帷幄。在市場縮小的環境下，企業一方面確保公司利益，一方面也以信賴為基礎，與客戶建立長期且深厚的關係，力圖拓展市佔率。

　　要達成這項艱鉅任務，有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素－－業務。

　　企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才，更重要的是，必須大量培育能夠針對客戶問題、課題，提供與產品相關解決策略的專業業務人員。

　　能區分專業主義與業餘愛好的指標，就是顧客至上主義。

　　業務工作不是一買一賣的短期交易往來，最重要的是，要能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係。為了實現客戶的要求，就必須站在客戶的立場，絞盡腦汁，思考出可能會碰到的障礙，該運用何種方法解決這些障礙，提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義，克制圖利組織的利己主義，不斷提供超出客戶預期的策略，才能加深客戶的信任感與認可。

　　當業務人員從往來廠商的單純身分，晉身為彼此合作的夥伴時。此時，業務人員才能稱為真正的專業人才。

　　本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫，但是，目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。

　　業餘愛好的研究者所寫的業務書籍，因為作者本身不具備業務經驗，加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系，因此，書籍內容並不符合實務面操作。

　　另一方面，成功業務員筆下的業務書籍，容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗，與出人頭地的故事，讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚，其他人幾乎難以仿效。

　　專業業務人員應具備的知識和技術，必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士，才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。為了在嚴苛的環境中，發揮最高的能力，業務人員的自我管理也十分重要。

　　為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域，並且逐一實踐理論，於是大前研一向商業突破大學研究所教授們提出一項全新挑戰，讓大家針對業務專業的主題來撰寫，集結的成果就是本書。

　　第一章，將針對專業業務的觀念，以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄，提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。

　　第二章，是由專門解決問題的齋藤顯一教授，針對解決問題時，業務人員的思考模式，以及方法論來進行解說。透過發現與解決顧客所面臨的問題，即使在商品難以銷售的時代，依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。

　　第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎，闡述業務人員必備的市場行銷意識，以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場，貫徹行銷意識，讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。

　　第四章由川上真史教授執筆，針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員，提供自我管理的基礎知識。讓讀者明白，在任何狀況下，如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴，以及業務人員必須具備的思考與行動模式。

　　第五章，後正武教授透過案例，抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。

　　過去的業務人員總是頑強抗拒變化，因而無法進步。能夠改變業務模式，企業就能蛻變，企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務，引領企業走向改變。

作者簡介

大前研一　商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長

　　一九四三年生，福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後，取得東京工業大學研究所原子核工學系碩士學位、麻省理工學院研究所原子能工學系博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師，一九七二年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。持續於《華爾街日報》（撰稿編輯）、《哈佛商業評論》上發表論文。由於功績卓越，曾由義大利總統獲頒Pio Manzu獎，並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《看不見的新大陸》（以上均為天下雜誌出版）、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《無國界的世界》、《新?資本論》、《思考的技術》、《M型社會》等眾多作品。

齋藤顯一　Foresight & Company代表董事

　　大阪人。國際基督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司就職，一九八七年成為工作合夥人。一九九六年創立Foresight & Company，直到現在。過去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修工作，打造出企業業績提升的莫大成果。二○○五年四月，擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。二○○二年至二○○六年間，擔任國際基督教大學校友會會長、現任國際基督教大學法人理事、校友會理事。著作有《解決問題的實學》（Diamond社）、與大前研一合著的《實戰！解決問題法》（小學館）。

須藤實和　Planetplan代表董事

　　東京大學理學院畢業，東京大學理學系研究所碩士課程。歷經博報堂行銷局，以註冊會計師身分於安達信（Arthur Andersen）會計師事務所協助監察業務、收購監察工作。此後，於Schroder Ventures經歷了創投業務之後，以貝恩管理顧問公司（Bain & Company）的合夥人身分參與企業的顧問活動，並進行廣泛的演講．著述活動。現在以支援國內大型企業經營、人才開發活動為主軸，從事創投企業的培養支援及教育活動。著作有《戰略集團經營－－重新建構事業投資組合》（東洋經濟新報社，共著）、《e品牌戰略》（日本經濟新聞社）、《思考企業戰略》（日本經濟新聞社，共著）、《LIVE實況！行銷實戰講座》、《LIVE實況！顧問實戰講座》（Diamond社）等。

川上真史　韜睿惠悅（Towers Watson）　組織人事部門主管

　　京都大學教育學部心理學系畢業，歷經產業能率大學總和研究所研究員、HAY Consulting Group顧問，一九九七年起擔任現職。主要負責人才任用、評價、培養系統，從設計到運用、定型為止的顧問工作。此外，顧問活動之外，並透過有關心理學觀點的全新人才論研究、開發，向社會提倡針對下一世代的人才想法。除了擔任企業內講座、研修的講師之外，也曾參與電視及演講會等眾多講壇。著作有《改變自己的關鍵在那？》、《全身投入力》（Diamond社）、《職能面試守則》、《採用優秀人才了嗎？》（弘文堂）、《只對工作感到憂鬱的人們－－壓力社會下生存的工作模式》（日本經濟新聞出版社）等。

後正武　東京Management Consultant代表

　　東京大學法學院畢業，哈佛大學企管學碩士（ＭＢＡ．優異）。歷經新日本製鐵、麥肯錫顧問公司（合夥人）、貝恩管理顧問公司董事副社長／日本分社長，任於現職。著作有《經營參謀發想法》、《經營參謀彰顯的理論思考與發送技術》（President社，PHP研究所）、《新美國意識形態》（Saimaru出版，共譯）、《成熟期的差別化戰略》（President社，共著）、《決定意思之「分析技術」》（Diamond社）。

譯者簡介

巫文嘉

　　專職日文筆譯。東吳大學日研所碩士。

目
錄

推薦序我以身為「業務」為傲！那你呢？余湘
推薦序業務力為公司經營之本湯明哲
推薦序精準目標，業務對焦詹文男
推薦序大前的實力學蕭瑞麟

前言

第一章業務專業化商業突破大學校長　大前研一
業務人員一定要夠「專業」
以發揚「街頭智慧」為目標
　專欄：蒐集資訊能力能改變業務人員
成為客戶的「代理人」
專欄：不求立竿見影的短期成效
貫徹倫理
　專欄：提升交涉能力
成為改革的火車頭
追求知識切勿怠慢

第二章提倡解決問題型的業務方式商業突破大學研究所教授齋藤顯一
解決客戶面臨的問題
分三個階段達成「解決問題型業務」
【第一階段】有效銷售既有產品及服務
　　專欄：關鍵在於第一次接觸
強化提問力的方法
　　專欄：提高預約訪談的成功機率
【第二階段】思考並提出下個階段應該販售的商品
業務上的「提問技術」－－演繹思考與歸納思考－－
提升解決問題者的提問能力
【第三階段】以條理清晰的觀點，創造全新的需求
團隊業務的時代

第三章　業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授須藤實和
解決問題型業務的時代－－從個人競技至團體競賽
市場行銷是共通語言
市場行銷並非產品推銷
注意客戶忠誠度
判斷誰是忠誠客戶
讓共享價值（Shared Value）成為品牌守護者

第四章　業務上的自我管理能力商業突破大學研究所教授川上真史
成為客戶的唯一夥伴
連結知識．技能與成果的職能
　　專欄：「職能」與「職能模式」不同
職能的五個層次
如何穩定發揮職能
打破僵局的「形式的操作」與「抽象思考」能力
面臨緊張情勢，依舊輕鬆以對的心態
藉自尊與共鳴，創造出綜效（Synergy）
壓力管理（Stress Management）的謬誤
因應壓力來源的守法
　　專欄：壓力反應的進展
提升積極的參與度
推廣製作人型的業務
如何成為客戶真正的夥伴

第五章　提昇業務團隊能力商業突破大學研究所教授後　正武
業務活動與團隊合作
　　專欄：成果主義與團隊合作
仙台分店的三人組
團隊組織的三項要素及業務團隊
　　　專欄：巴納德的「組織要素」
　　　專欄：宣導活動的效果
人才培育對公司的影響
　　專欄：管理方格理論

書
評

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