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公關專家不告訴你的識人術：TOP SALES和公關專家「以貌取人」的成交祕訣(文庫本) I Can Read What You Need

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			9789865899097
			張潛
			智言館
			2012年12月01日
			44.00 元
			HK$ 37.4

詳
細
資
料

叢書系列：文庫本
規格：平裝 / 256頁 / 菊32K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣

文庫本

分
類

心理勵志 > 人際關係 > 讀心/識人

同
類
書
推
薦

冰鑑新解(二版)

身體語言心理學

看穿人心的讀話術：透視人們的真正想法，他們真正想要的是什麼，以及他們的真面目

馬上活用讀心術

別讓人一眼看穿你：讀心與藏心的攻防智慧（二版）

內
容
簡
介

　　真正的TOP SALES和公關專家，總在客戶開口前，就已摸透對方的死穴，知道該說什麼，不該說什麼，因為，客戶沒耐心聽你說廢話，他們要的是貼心的應對，和精準的服務。

　　如何運用「瞬間識人術」，在距離客戶三公尺時，就搞清楚對方的個性和需求，TOP SALES和公關專家不告訴你，學校老師也不會教。

　　然而，本書將告訴你，如何結合心理學和實戰經驗，運用「瞬間識人術」快速成交。如果，你只想當三流的SALES，或白目的公關行銷人員，那麼，請你千萬不要看本書。

　　雖然人的外貌是父母親賜予的，但是它會隨著年紀增長、生活體驗漸漸轉變，所以有人說：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」無論是天生的臉型、五官，或是後天的面部表情、特徵、穿著打扮，都隨時隨地散發出個人性格；換言之，這是業務、保險、公關人員察覺客戶個性的線索，必須依照不同的個性、喜好取向，採取不同的應對策略。

　　本書開宗明義點出「識人」的重要性，強調掌握客戶心理是開口前的第一步，藉由觀察客戶的面孔、肢體動作、裝扮等外觀，感知客戶傳達出的隱藏訊息。作者從自己多年的閱人經驗，分析整理出75則識人法則，包含觀察大致輪廓、五官、表情、裝飾、配件等，並利用成功名人的外貌分析，加深讀者具體的印象。

　　判斷出客戶的個性之後，就必須順著對方的個性，採取不同的銷售策略，無論是說話技巧、推銷手法、談話氣氛、介紹態度等，都要「投其所好」，讓客戶覺得「你真的很懂我！」就能一步步引導他進入自己的推銷模式，最後雙方滿心歡喜完成買賣交易。

　　此外，本書不僅詳細分析客戶的外貌特徵，並針對他們建議銷售策略，讓讀者能識人之外，還可以直接學習銷售策略。想當超級業務或超級公關並不難，只要懂得識人，在最短時間內看透對方想法，抓準客戶的需求，瞬間展現解決方案和談話技巧，便能做出最有效、快速的溝通和談判，業績馬上一飛沖天。

作者簡介

行銷管理專業顧問、暢銷書作家／張潛

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著有《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

目
錄

自序「以貌取人」是業務員必備的識人學問

第一章客戶在三公尺外就透露的成交祕密
1. 具備識人能力，才能讀懂客戶需求
2. 客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索
3. 用精確數據來打動國字臉客戶的心
4. 下巴短窄的客戶往往最浪費你的心力
5. 面對額頭窄小的客戶，不要給他太多選擇
6. 從髮質看出客戶對新事物的接受度
7. 面對有瀏海的客戶，要創造沒有壓力的環境
8. 面對臉色蒼白的人，只能說三分話
9. 讀懂臉上的痣，就能突破客戶的心防
10. 介紹產品給有尖牙齒的人，不要超過五分鐘
11. 用小道消息來吸引顴骨高的客戶
12. 面對眉骨突出的客戶，要有話直說
13. 下顎骨線條突出的人，比你想像要來得好溝通
14. 看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴
15. 面對有山羊鬍的客戶，要給對方絕對的主導權
16. 用附加價值吸引有酒窩的客戶

第二章面部特徵是客戶Say Yes的暗號
17. 眉間距離太近的人最在意時間成本
18. 粗眉毛告訴你，他不喜歡強迫推銷
19. 足夠的利益才能吸引眉毛稀疏的人
20. 短眉毛的人注重長期投資報酬
21. 別對三角眉的人採用負面行銷
22. 眼睛的血絲透露衝動購買的訊息
23. 翻白眼代表什麼都不看在眼裡
24. 跟大小眼的客戶交涉前，先準備白紙跟黑筆
25. 雙眼皮的人是你最忠實的客戶
26. 眼睛像一條線的人，算計功力高超
27. 跟鷹勾鼻的人交涉，先攤開規定
28. 鼻梁肉少的人不需要特價優惠
29. 鼻子愈長的人，愈愛占小便宜
30. 塌鼻子的人最需要你的建議
31. 想分析對方的EQ，先看鼻孔的形狀
32. 別跟嘴唇紅潤的人跑馬拉松
33. 避免跟嘴歪的人討價還價
34. 嘴尖是刻薄的代名詞
35. 好話專說給厚嘴唇的人聽
36. 櫻桃小口的人，肚量跟心胸一樣狹窄
37. 耳朵高的人對價格比你更敏感
38. 對尖耳的人坦承利潤微薄
39. 不購買主流產品的黑耳族
40. 籌碼再多，也別逼耳朵小的人亮底牌
41. 耳朵輪廓分明的人誠意滿點
42. 「先驗綜合法則」是你致勝的關鍵

第三章掌握客戶的表情，讓你成功駕馭全局
43. 遇上習慣搖頭的客戶，小心別上他的當
44. 彩色目錄才能吸引目光轉向天花板的人
45. 目不轉睛的顧客最適合長久往來
46. 用新話題吸引視線看向遠方的客戶
47. 瞳孔放大是乘勝追擊的最佳時機
48. 客戶瞇起雙眼，代表你的「話術」出問題
49. 眉梢上揚的人，情緒全寫在臉上
50. 會偷笑的客戶連原子筆都要求ISO認證
51. 乾笑的人貨比十八家，便宜一半才跟你買
52. 下意識張嘴是你立刻追擊的信號
53. 面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
54. 從鼻孔噴煙的人自認比你更專業
55. 舔嘴唇的人只要最新的產品
56. 客戶怎麼找座位，隱藏合作機會
57. 面對三口扒完飯的人，話好不如話少
58. 用吸管喝茶的客戶，最講求品味
59. 抓住呼吸急促的人「厭惡反思」的心理
60. 容易臉紅的人是最具潛力的顧客群
61. 「河豚型客戶」最愛你抱他大腿
62. 有王字型抬頭紋的人最強勢

第四章從身上的配件掌握客戶的底限
63. 透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
64. 耳環是女人的另一張臉
65. 從衣著看出客戶的人際關係
66. 愛用髮飾的女人，需要你推她一把
67. 小心淡妝女人的隱形陷阱
68. 畫藍色眼影的女客戶，渴望自己受到注目
69. 從領帶抓住客戶的獨特暗示
70. 別被對方的唇環、鼻環給唬住了
71. 皮鞋顯示客戶真實的購物欲望
72. 客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
73. 面對猶豫型客戶要善用「二選一策略」
74. 聞出女人香，你就能掌握女客戶的重要心理
75. 別浪費時間推銷飾品給理性的人

序

序文

「以貌取人」是業務員必備的識人學問

　　我在公關、業務界工作這麼多年，不論是在商品銷售還是商業談判的過程，常看到很多年輕後輩，往往花了大把時間製作精美、完善的企畫，或是超值的商品，卻一再被客戶打槍，沮喪的打算從此放棄這一行。

　　曾經有個晚輩哭喪著臉問我：「為什麼我提的企畫書明明很棒，客戶卻連一眼都不看？我一點機會也沒有！」也有一個新人問我：「為什麼我都還沒開口，客戶就叫我滾蛋？」

　　其實，有經驗的人都知道，他們最大的問題是不懂「識人術」，於是，在他們開口前就已經得罪了對方，但卻不自知。

　　很多人聽到我說出這個答案，都會驚訝的說：「原來你會算命、看面相啊？」甚至直接問我自己是不是有富貴相，或是有顆犯小人痣。其實，我並不是會算命，而多數的人也搞錯「識人術」的意義。

　　雖然，面相學的確是中國古代老祖宗流傳下來的一門學問，但是，就像風水學一樣，我們如果配合著科學、心理學、社會學與精神分析，它絕對不只是怪力亂神，而是精準的心理分析與性格側寫（Profile，心理學家根據行為資訊來模擬或推論出一個人的性格傾向）。

　　「以貌取人」是超級業務成功的第一步

　　真正的業務高手、公關專家，在識人這方面的能力，絕對不會比在街頭擺算命攤，或是成立豪華工作室的命理師弱，他們能夠遠在三公尺外，就靠著模糊的輪廓察覺對方可能的性格，並迅速判斷出該採取的應對策略。

　　比方說，我以前在公關公司的時候，有一次要和一個廠商合作，對方的代表從頭到尾都用相當和善的方式和我們詳談，不過，我卻對他的眼神印象很深刻，並且隱隱約約感覺到不安。其實，不過就是他的眼球特別突出，眼睛在整個臉孔中顯得特別突兀，即使他面帶微笑，開玩笑的說著笑話，我都會有一種彷彿面前的人是隻凶猛野獸的感覺。

　　結果，在洽談了將近一個月後，終於簽好合約，然而這位經理卻有了一百八十度的大轉變，不停挑剔原先讚譽有加的企畫，一下子說格局太小，根本就是在侮辱他們公司；一下子又嫌聯絡的媒體太少，宣傳效果根本不夠。就這樣反反覆覆，不斷挑剔每個步驟，使公司最後未能在約定時間完成，他就發文要控告我們公司違約，要求我們支付賠償金。

　　這時候，我才發現自己一開始的直覺果然沒錯，問題並不是出在我們身上，他只是單純想找麻煩，把我們當做他在自己公司建立威信的墊腳石。事後，我無意間跟同事們提到對那位經理面孔的感覺，沒想到幾個同事都表示有同感，也都覺得和他相處有一種緊張的感覺；但是他在接洽的過程中，並沒有任何令人起疑的行為，同事怕被說自己「以貌取人」，都憋著沒說出口。

　　從此之後，我便開始對「面相學」產生興趣，翻遍各種不同的面相書籍，發現懂面相的確對職場、工作有絕佳的幫助，我才深深的體悟到「以貌取人」其實並沒有那麼不合理。

　　曾經聽一個懂面相的朋友說過：「一個人在三十歲後，要為自己的長相負責。」因為，三十歲以前的長相，是父母給的，是天生的；然而，三十歲以後的長相，是會隨著你生命的體驗有所改變。俗語說：「相由心生。」也就是這個道理。

　　這就是這本書的重點所在，我們從臉部五官看出可能的性格，再從後天的表情變化以及皺紋等線條，判斷出一個人長期累積的個性。

　　我在另一本書《公關專家不告訴你的讀心術》曾經提到，人類學家分析出，百分之六十五的意義表達是靠非語言的動作傳達的，也在書中清楚的列出各種肢體語言所代表的涵義、心理狀態與性格。而這本書，則加強說明臉部的各種特徵，會顯示出人們所隱藏的性格。

　　皺紋是無法偽裝的

　　記得幾年前，我曾經看過＜探索頻道＞（Discovery）有一個節目在探討什麼樣的臉孔最吸引人，什麼樣的臉孔最符合完美的「黃金比例」。科學家的調查結果顯示，五官之間的比例，愈接近1.618 的黃金數值，就愈美麗，其人生也愈容易成功。這個研究結果顯示的當然就是屬於「三十歲前」的天生性格，然而，這樣天生的性格，也會連帶影響三十歲後呈現出來的樣貌。

　　比如說，年過半百卻依然貌美的影星林青霞，她有個標準的貴婦下巴，渾圓、豐潤又不會過長，然而貌美的女明星很多，卻只有少數人能像她一樣享有如此富貴的好命。這是因為她的容貌給人貴氣、尊榮的感覺，很自然的，身邊的人就會這麼對待她，即使她並不是真的出身豪門，最後也勢必會走入豪門。所以當她出現在螢光幕前，依然光彩迷人，這也足以顯示出她的性格與生活環境。

　　除非你今天選擇整容、拉皮或是打肉毒桿菌，用各種醫學的方式來改變你的面貌，否則，無論用什麼語言、行動，都掩飾不了習慣、表情長年累積下來的皺紋。

　　比如說，我過去有一個客戶，她的雙眉間不論在任何狀態下，都會自然形成一條垂直的皺紋，即使她開開心心的露出笑容，都會讓人覺得她在生氣，而無法親近她。當然，以理性的角度分析，這皺紋絕對不是天生的，而是她累積了十幾年的習慣才產生的。我相信你一定可以想像她的個性就是比較急躁、易怒，甚至是龜毛，一有什麼風吹草動，立刻就會皺起眉頭，顯露出一張不滿意的臉。

　　有一次她在閒談中，向我提了最近想幫女兒買保險的事情，雖然這根本不關我的事，因為我也不是從事保險工作，但是，我卻立刻幫她打聽哪一家的保險可能最適合她買，幫她整理出各家保單的差異。

　　最後，我還請了一位當保險業務的經理到她家解說。這件事處理得讓她相當滿意，於是日後和她合作其他的業務時，她都會特別重視我的意見。有陣子同事甚至懷疑我是不是用了什麼特殊關係，否則這麼難搞的一個客戶，為什麼會對我的話言聽計從。其實，我只是從她的一條皺紋看出她的潛在性格，並且針對這種性格著手，打進她的死穴。

　　做為一位超級業務或是超級公關，面對這樣的客戶，就得更加注意她的情緒，她要的絕對不是只有提供產品，你必須拿出讓她覺得貼心的服務品質；當她提出八十分的要求時，其實真正要的是一百二十分的品質。學會「識人術」，看對人的性格，選對應對的方式，你才能夠更精準的掌握每個客戶的心理需求。

　　很多業務員都懂得察言觀色的技巧，在言談中抓出對方真正的想法，然而，光是靠語言其實很容易產生心理上的盲點，反而會誤判情勢。如果你懂得以「識人術」當做大腦資料庫的判別器，你就能在對方尚未開口前，在心裡先有個底，知道該以什麼樣的方式切入，吸引對方的注意。

　　因此，當你看過這本書後，我相信你日後在和客戶接觸時，一定能迅速判斷出對方先天與後天的性格，隨即轉換應對的方式，不再被許多誤導性的行為欺騙，並且成功看穿對方真正的想法。

書
評

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