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頭髮軟而密的人最肯花錢?!:TOP SALES不會告訴你的【3合1】讀心術

頭髮軟而密的人最肯花錢?!:TOP

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9789865899158
張潛
智言館
2016年9月01日
100.00  元
HK$ 85
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心理勵志 > 人際關係 > 讀心/識人











業務員有二種,

笨蛋的那種,

只想把商品賣出去;

超級sales則是把對的商品,賣給對的客戶。

其實,客戶的剛性需求,都寫在他們臉上,藏在他們的肢體語言和習慣動作裡,

把客戶的這三個死穴搞懂,你也可以成為被客戶追著跑的超級sales。





【編輯室報告】

【作者序】只賣一種水果的小男孩

【導讀】每個客戶都是獨一無二的外星人,卻都有隱性共通點

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PART1客戶買不買,看臉就知道

01把「好」的產品賣給「對」的人

02五秒內就看出客戶的購買意願

03頭髮軟而密的人最肯花錢

04別對有「美人尖」的人吐露太多底價

05從皺紋看出對方的挑剔程度

06和雙眼皮的人合作,要馬上簽約

07長眉客戶多半是好好先生

08鼻子出賣了客戶的理財觀

09嘴巴的長相,比它「說出的話」更可信

10下巴是了解個性的媒介

11耳朵透露出客戶的忠誠度

12容易害羞的人,不能用「聚光燈法則」銷售

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PART2 客戶的肢體語言不會說謊

13客戶每後退一步,等於對你的信任就打八折

14從對方打招呼的表情,看出你的分量

15客戶總是把他的消費力「穿」在身上

16男性的穿著打扮心理學

17女性的穿著打扮心理學

18客戶是否喜歡你,握手就知道

19當客戶的手臂出現抗拒姿勢時,該如何化解?

20客戶敲桌子時,代表他有重要的話要說

21從拿杯子的姿態,判斷客戶是否有用心聽你說話

22客戶的伸手模式,反映出客戶的弱點

23左撇子的客戶,要用「感性」銷售

24右撇子的客戶,要用「理性」話術

25當客戶點頭如搗蒜,不是認同你,而是他聽煩了你的論調,或者急著想插話

26邊講手機邊踱步的人,代表他想逃跑

27如何判斷客戶是否真心微笑?

28客戶信不信任你,看他的「腳」就知道

29「腳步聲」會洩漏對方的真實性格

30故意不移開視線,是「說謊」的徵兆

31從挑選座位,看出客戶強不強勢

32客戶的「故意動作」,是為了讓你誤判情勢

33人是活的,每個客戶都是獨一無二的外星人

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PART3 客戶的「習慣動作」,往往會透露他的「死穴」

34請客戶抽菸,就能快速了解客戶的情緒

35從客戶的隨身物品,快速解讀客戶的個人需求

36眼鏡是隱藏視線的幫手

37從名片設計也能看出客戶的性格

38從食物看出客戶的特殊愛好

39從客戶喜歡的色彩,分析他的潛意識

40很快就掏錢的客戶,最怕被看不起

41從約時間的習慣,就能了解客戶會不會賴帳

42喜歡搖滾樂的客戶,下決定最衝動

43從閱報習慣,看出客戶渴求哪種銷售法

44從客戶最近讀的書,就能看出客戶的「消費屬性」

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PART4「讀心術進階課程」──如何透過和客戶聊八卦時,摸清他的底牌?

45愛聊八卦的人,不容易被說服

46客戶說話速度變快時,表示他快崩潰

47說話愈愛誇大的客戶,內心愈自卑

48客戶都和你約在什麼場合聊天?

49千萬別對喜歡用比喻的客戶說謊

50習慣被讚美的客戶,要用「加分」策略

51不習慣被讚美的客戶,要用「減分」策略

52聊「寵物」就能看出客戶最在意的東西

53和客戶聊電視節目,最能突破心防

54從客戶的口頭禪,就能判斷客戶容不容易成交

55「主觀」的客戶,都希望你順著他的意

56不用和理性的客戶攀親帶故

57沒目標的客戶,需要你給他目標

58優柔寡斷的客戶,你就需要給他臨門一腳

59坦率的客戶,都希望你把話說得很清楚

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【讀心術關鍵語錄】

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作者序



只賣一種水果的小男孩




  銷售不僅是把東西賣出去,而是一種滿足不同消費者需求的藝術。



  有一天,我到某個菜市場去買東西,經過一家小小的水果攤時,聽見顧攤的小男孩正在對一位老婦人推薦自家的蘋果,他說:「我們家的蘋果果膠特別多,可以讓妳的皮膚更有彈性。」



  婦人聽了覺得有道理,就買了一包。



  我好奇地湊過去看,只見小男孩的攤子只賣一種水果,那就是蘋果。



  於是我就問小男孩:「為何不賣其他水果,只賣蘋果?」



  小男孩說:「我們家只種蘋果樹,所以只賣蘋果。」



  我又問:「只賣一種,生意好嗎?」



  小男孩卻說:「我們家蘋果是有機的,且品質一流,長期以來都是做口碑的,生意一直不錯。」



  才剛說完,他就拎了一包蘋果塞到我手上說:



  「這位帥哥,你雖然帥,但臉色暗沉,想必大腸蠕動不夠,我們家蘋果的果膠特別多,可以讓你排便順暢,氣色更好,看起來更帥。」



  我聽了嚇一跳,心想他怎麼知道我有輕微便祕的問題。



  小男孩看我的臉色,不等我開口問就搶著說:「年輕人火氣大,十個有九個排便都不順,加上你的氣色暗沉,應該不會錯。」



  我聽了猛點頭,直誇他真是天生的銷售員。



  當然了,我二話不說就付了錢,因為,我確實想解決便祕的問題。



  這時,一位中年大叔湊了過來,小男孩看他兩眼下方暗黑,眼袋鬆又垂,立刻說:「睡前吃蘋果可以幫助睡眠。」



  大叔聽了哈哈大笑,爽快地買了二包。



  接著一位年輕女性靠過來,小男孩看她有點肉肉,髮尾有點乾燥分叉,馬上推薦她多吃蘋果,可以減肥又可以補充蘋果酸,讓她更漂亮、髮質更柔順。



  可想而知,小男孩說兩三句話,就打到她的心裡,她立刻掏錢買了三包。



  就這樣,小男孩擺攤不到一小時,就把蘋果賣完收工。



  這時,他看我抱著蘋果還站在攤位旁,就說:「我要回去摘最新鮮的蘋果,明天一早會繼續賣,如果你有需要可以早一點來,數量有限,賣完就沒有了。」



  我帶著敬佩的眼神,目送他推著空推車,離開我的視線。



  等他從人群中消失,我還愣在原地,心想,小男孩肯定沒有經過專業的銷售訓練,也沒看過各種銷售大師的著作。



  然而,他的銷售功夫,比起那些大學畢業又參加過各種課程,看過一堆書的銷售員還厲害。



  老實說,我很感慨,我這輩子遇過的銷售員和業務員不少於萬人,但真正搞懂銷售核心功夫的,可能不到十人。



  大部分的菜鳥銷售員和業務員,總是自說自話,只會說一些自己想說的話,完全不會考量到客戶或消費者的想法。



  同樣的,幾乎所有的老鳥銷售員和業務員,也只會用盡各種強勢話術,急著把商品塞到客戶手裡,然後拿錢收工,根本不會認真地站在客戶的立場,去搞懂對方的需求在哪裡。



  然而,這些「目中無客戶」的菜鳥和老鳥,也不全然是鬼混騙錢的笨蛋。他們也很認真地學習銷售技巧和話術,也很想快速掌握客戶的需求,精準且快速的成交。



  但是,根據我的觀察,我發現他們的問題就在於:他們無法像賣蘋果的小男孩一樣,在看到客戶或消費者的第一眼,就立刻分析出客戶的類型,然後推敲出客戶的需求。



  我相信,小男孩說兩三句話就打中客人內心的需求,絕對不是亂耍嘴皮子,胡言亂語,亂槍打鳥的結果。



  那天,我從菜市場離開後,就到附近攤子打聽那個小男孩的背景。



  原來,他是單親家庭的孩子,父親在山上種水果,但生性木訥,或許因此造就了小男孩的超強讀心術,學會在第一眼就能抓住客人的問題和需求。



  相反的,當我到百貨公司閒逛,總會聽到專櫃銷售員或推廣信用卡的業務員,對來來往往不同的客人,都說著同樣的台詞和推銷語,我就更肯定,百分之九十八的銷售業務員,都需要學習小男孩的「快速讀心術」,透過面相和肢體語言,還有客戶身上不停出現的「習慣動作」,來解讀客戶的第一需求。

如此,才能把對的東西,精準地賣給對的人。



  或者,我們也可以說,當你擁有了像小男孩那樣的「快速讀心術」,你也就能把同一樣商品,透過不同的客戶需求來當切入點,精準賣給不同的對象。



  如果你也能有這樣的功力,我相信你要成為超級業務員,業績穩定成長,收入倍數增加,絕對不是痴人說夢話。



  這本書,是小弟累積多年銷售和教學經驗的系統性「讀心祕笈」。不同於市場上的理論書,書中的技巧和法則,都是小弟用心觀察和實戰的心得,實用度百分之百,連剛從學校畢業的菜鳥,都可以立刻上手。



  總之,從事業務和銷售工作,是一件很有趣又可以脫貧致富的遊戲,只要你有心想成為超級業務員,這本書將是你改變命運的起點。

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