庫存狀況
「香港二樓書店」讓您 愛上二樓●愛上書
我的購物車 加入會員 會員中心 常見問題 首頁
「香港二樓書店」邁向第一華人書店
登入 客戶評價 whatsapp 常見問題 加入會員 會員專區 現貨書籍 現貨書籍 購物流程 運費計算 我的購物車 聯絡我們 返回首頁
香港二樓書店 > 今日好書推介
   
區政新角度
  • 定價64.00元
  • 8 折優惠:HK$51.2
  • 放入購物車
二樓書籍分類
 
公關專家不告訴你的讀心術:業務行銷保險人員必懂的瞬間識人法則(文庫本) I CAN READ WHAT YOU WANT

公關專家不告訴你的讀心術:業務行銷保險人員必懂的瞬間識人法則(文庫本)
9789865899103
張潛
智言館
2012年12月01日
43.00  元
HK$ 36.55
省下 $6.45
 
二樓書卷使用細則 二樓書卷使用細則






叢書系列:文庫本
規格:平裝 / 256頁 / 菊32K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


文庫本


心理勵志 > 人際關係 > 讀心/識人















  所有的公關專家都知道,要快速成交、創造業績,靠的不是口才,而是一眼看透對方的「讀心術」。

  面對面銷售或談判,就像戰場上的短兵相接,如你不能在三秒內找出客戶的死穴,十秒內決定運用什麼戰術進攻,在你開槍之前,客戶的子彈,早已穿過你遲鈍的腦袋。

  其實,每個人身上都有獨特的訊息,暗示別人應如何說服自己,只要你能看懂這些訊息,就能在客戶還沒舉槍前,精準命中對方的死穴,圓滿成交。

  根據統計,人類平均每十分鐘的對話中,就會說三個謊言;跟陌生人談話時,有百分之八十是假話;而在進行銷售時,你遇到的客戶有百分之九十五是陌生人,你該怎麼破解這些人類的天性?

  作者根據多年實戰經驗,把廣泛運用在犯罪心理學、行銷攻防戰上的讀心術,系統化、條理化,讓讀心術不再局限於公關、行銷領域,而要讓每個必須和客戶面對面的業務、直銷、保險人員,都能將這套高階技巧運用在事業中,使每個人都能藉由這套讀心術,變成讓客戶信任又滿意的銷售高手。

  本書同時告訴我們,每個人其實都是天生的讀心者,只是被錯誤觀念矇蔽而掩蓋這個天分。翻開這本書,我們就能知道到底是哪些錯誤觀念讓我們錯失讀透人心的機會?又該如何預防這些狀況?只有破除這些錯誤觀念,我們才有可能將這套技巧落實在實戰中。

  書中列舉各種實際案例和方法,以最簡單的方法,寫出人類最複雜的行為和態度,想成為真正的讀心高手,絕對不能錯過這本書。

作者簡介

行銷管理專業顧問、暢銷書作家/張潛

  曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

  著有《客戶沒說出口的,才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。



〔自序〕不懂讀心術,就別想成為超級業務員

PART1 客戶買不買,看臉就知道
01-把對的產品賣給對的人
02-五秒內看出對方購買意願
03-頭髮軟而密的人最肯花錢
04-別對有美人尖的人吐露太多
05-從皺紋看出對方的挑剔程度
06-和雙眼皮的人合作,要馬上簽約
07-長眉客戶多是好好先生
08-鼻子能告訴你客戶的理財觀
09-嘴巴比話語傳達更多訊息
10-下巴是了解個性的媒介
11-耳朵和客戶產品穩定性相關
12-容易害羞的人最不好說服

PART2客戶的肢體不會說謊
13-客戶每退一步,對你的信任就打八折
14-從對方打招呼的表情,看出你的分量
15-客戶的穿著洩露他的個性
16-男性的穿著打扮心理
17-女性的打扮心理
18-客戶是否喜歡你,握手時就知道
19-當手臂出現抗拒姿勢該如何化解?
20-敲桌子代表他有話要說
21-從拿杯姿態探知客戶的用心程度
22-伸手方式展示客戶的弱點
23-左撇子要用感性說服
24-右撇子要用理性說服
25-點頭如搗蒜代表他聽煩了
26-邊講手機邊踱步的人,代表他想逃跑
27-如何判斷客戶是否真心微笑?
28-從腳就知道客戶信不信任你
29-腳步聲會洩露對方的真實性格
30-不移開視線是說謊的徵兆
31-從挑選座位看出客戶強不強勢
32-有些「故意動作」會造成你的誤判
33-人是活的,不要以偏蓋全

PART3 客戶的習慣動作會透露他的死穴
34-請客戶抽菸,能快速了解客戶情緒
35-從隨身物品看出客戶需求
36-眼鏡是隱藏視線的幫手
37-從名片設計也能看出對方性格
38-從食物看出客戶的特殊愛好
39-從對方喜歡的色彩分析他的心態
40-掏錢快速的人最怕被看不起
41-從約時間就能了解客戶誠不誠實
42-喜歡搖滾樂的人,下決定最衝動
43-閱報習慣可以看出他需要哪種說服法
44-從最近讀的書看穿客戶的心態

PART4 閒聊時,客戶最容易洩自己的底
45-愛聊八卦的人不容易被說服
46-說話速度加快時,表示他快崩潰
47-愈愛誇大的人愈自卑
48-他都和你約在什麼場合談事情?
49-別對喜歡用比喻的人說謊
50-習慣被讚美的人要用「加分」策略
51-不習慣被讚美的人要用「減分」策略
52-聊「寵物」能看出客戶最在意什麼
53-談電視節目就能突破心防
54-從口頭禪判斷客戶好不好說服
55-主觀的人都希望你順著他的意
56-面對理性的人不需攀親帶故
57-沒目標的人需要你給他目標
58-優柔寡斷需要你給他一鞭
59-坦率的人都希望你把話說清楚



作者序

不懂讀心術,就別想成為超級業務員

  在進行銷售或談判時,很多人問我,為什麼他們一句話都沒說,我卻好像做過人身調查一樣,有些甚至連他們自己都不了解的事,我也能絕不含糊的隨口說來?

  我總是回答他們說:是的,因為我會讀心術。

  他們並不覺得訝異,因為我的確表現得像是能讀透他們的心一樣。

  在我剛踏進公關這個領域時,有位前輩告訴我一件事:「如果你等到別人開口時才開始做判斷,那麼你在這場談話中就已經失去主導權。」

  我當時覺得真是言過其實,但現在我要把這幾句話送給各位讀者。

  我想大家多少都知道,每個人身上都有一些傳遞訊息的簡單密碼,藉由某些小動作、服裝、飾品、語氣等等,透露出心中最隱匿的想法。即使在沒有經過訓練的情況下,每個人還是都有自成一套的讀人方法。而那些業務高手、銷售專家、公關人員大腦中的解碼器又比一般人更有效率。這些專家之所以能比一般人更快、狠、準的讀透人心,理由就在於他們能將截取到的資訊做「交叉比對」,讓現有資訊發揮最高效能。

  只要你曾看過犯罪電影,對「人格側寫」或「冷讀術」這些名詞就應該不陌生。警方或偵探們必須運用心理學、社會學、精神分析學等技巧,來推測嫌犯的內心世界,乃至於教育、家庭、朋友、親子關係等背景。他們靠的當然不是求神問卜或內線消息,而是對小地方的觀察與留意。

  當我們在進行銷售或談判時,雖然不需要做到如此鉅細靡遺的地步,卻也要運用到類似的技巧,從外在可見的資訊,了解客戶真正的需要和想法。如果你能做到這一點,將會對我們接下來的行動很有幫助。

  永遠要注意細節

  舉個例子來說,我有次陪一個做保險的朋友去參訪客戶。這位客戶看起來平實大方,標準上班族打扮(粉紅襯衫、西裝褲、皮鞋大約每週擦一次、提著名牌公事包)。朋友向他解說產品時,我偶爾會插入一兩句話,解釋朋友說的一些名詞。

  在最後簽約結束時,這位客戶輕聲問我,為什麼我會知道他聽不懂那幾個名詞?難不成他表現得很明顯?我知道他真正擔心的是,如果他總是表現得這麼明顯,那麼平常恐怕很容易被別人發現他的「無知」——即使他「不知道」的頻率並不是這麼的高。

  事實上,他的表現很正常,至少在「困惑」這一點上。

  我遇過很多人在感到困惑時,會不停的微微搖頭卻什麼都說不出口,一臉沮喪好像天要塌下來一般,甚至會開始大量喝水來拉長思考的時間。但這位客戶只是微微皺起眉頭,然後重複對方說的話,我知道如果當時我沒有解釋,他便會把這些疑惑默記下來,回家查清楚後,才可能簽下這份保單。

  這是進行銷售時很微妙的心理戰。我之所以知道自己一定要對他解釋,答案在於他的公事包。

  我敢說這位客人身上要價最昂貴的東西,就是那個公事包,對於並非筆記型電腦使用者的他來說,擁有一個高檔又耐撞的公事包實在很不尋常。唯一的解釋是:他是一個對工作非常小心謹慎,而且以工作為榮的人。也許是無意識的,但他就是會想在工作上表現到最完美的程度,因此對於一切「可疑」的部分會非常遲疑。我也相信,在他的工作中很少有談判行為,否則他很容易因為談判中可能的變數而顯得焦慮,極力想要獲取更多參考資料……(謎底揭曉,他其實是一位郵局窗口營業員,工作需要小心謹慎,但不需要時常和客戶深入對談。)

  如果你沒辦法藉由這些明顯而簡易的密碼來進行判讀,那麼就別想學會這套讀心術。

  沒有毫無破綻的偽裝

  我有一個很鐵齒的朋友,他從來不相信宗教或算命,但突然有一天性格大變,一直在我耳邊說著某某老師真厲害,自己什麼都沒說,老師居然道出他從小到大的經歷,連他什麼時候結婚、什麼時候生小孩、什麼時候升官幾級都知道,只差沒說出他的祖宗十八代……

  最後,他叫我一定要去給那位老師算看看。

  聽朋友述說算命的過程,我一句話都沒和他爭論,心裡卻已經知道,這位老師雖然不是什麼天外高人,但在讀心這一領域卻很有功力,甚至懂得把朋友的「鐵齒」當做武器,一開始就把他唬得一愣一愣的。我想,這個師父如果肯當產品推銷員,肯定能大發利市。

  例如,師父看到他的第一句話就是:「唉!你太晚來找我了,現在事情已經很難挽回了。」老實說,如果我是師父一定也會這麼說,因為朋友擺明了一臉不信,卻又硬著頭皮找上門的樣子,要不是事情已經不可收拾,當然不會死馬當活馬醫。

  這句話就足以讓朋友大驚失色,因為早上他已經和老婆簽了離婚協議書,正是因為這件事,才促使他來見這位原本打死不信的「算命仙仔」。

  然後師父又開始東一句西一句打探消息,「你們在一起也這麼久了……」、「事業不順也是主因之一……」、「小孩的未來也要考慮……」雖然這些幾乎是閒聊時常會出現的話題,不過朋友早被他第一句話給嚇到,回答師父的話簡直是鉅細靡遺,到最後根本是不打自招,誠心把師父當神看。

  當我問朋友這位師父長得什麼模樣、穿的是什麼顏色的衣服、家中擺飾如何、最常做的動作是什麼……朋友一句也答不上來。

  其實,很多業務或銷售人員雖然知道要先觀察客戶,才能做出最好的成績,但往往就像我之前提到那位做保險的朋友,和這位算命的朋友一樣,不管面對什麼人,根本沒有花心思研究對方,只專注在自己身上,關心自己能不能把東西賣出去,最後當然只有落得把自己的破綻展示給別人看,卻抓不到別人破綻的份。

  所有的動作都有意義

  這就是我要說的重點——不論進行什麼事情,保有正確的態度,將讓你獲得最大的回饋;而不正確的心態則會造成你的誤判。當你自以為已經摸透對方的心,事實卻往往和你「想像」的差了十萬八千里。

  如同所有的工作事前都應有所準備,在進行讀心術前的準備,就是要先調整好自己的心態。

  我們和別人相處時,不管彼此多熟識,多多少少還是會有一些「偽裝」,這些偽裝有時候連自己都難以察覺。但無論是有意識或無意識的,這些偽裝更重要的是要了解,「只要是偽裝就一定有破綻」,而不是盲目的對一些顯而易見的動作習以為常。

  有一次我和朋友茶敘,雖然朋友一直展現笑容,表現得十分輕鬆愉快,不過他的一個動作還是引起我的注意:幾乎每說一段話,他的手就會輕輕扯一下袖口。

  雖然這個動作並不突兀,但在我認識的人裡面,有八、九成的男性在焦慮、緊張的狀態下,就會無意識的做出類似的動作,包括摸釦子、調整領帶、拉扯衣襬等等,這也表示他們心中有一些疑問或怨言需要宣洩,只是在思考應該如何說出口才是。

  果然沒過多久,他就開始在話題中透露出即將被裁員的困境,語調很輕鬆,也強調已經找到新的工作……這麼說著時,他扯袖口的動作卻變得更頻繁,一直到我提醒他,他才訝異的看著自己停留在袖口上的手。然後他告訴我,新的工作並沒有原本公司的優渥薪水和高階的職權,一想到這些,就讓他坐立難安。

  其實說起來也不難理解,我們的行為受制於思考和潛意識,而一些細微的動作尤其深受潛意識的影響。原則上,人類所有的動作都有意義,只是有些是有意識的,有些則是無意識的。

  人類學家雷.伯特惠斯戴爾發現,人類在面對面的交談中,口語溝通的比例不到百分之三十五,有百分之六十五以上的意義表達,是靠非語言動作傳達,也就是藉由肢體、服飾等來表現;甚至由於一些刻意的掩飾行為,人的非語言動作比例更是大幅升高。在這種情況下,如果我們能掌握解讀的能力,就能避免被一些刻意的偽裝所欺瞞。

  「需求」是最大的盲點

  告訴各位一個好消息,除非你的對手是像○○七一樣受過訓練的特務高手,否則不論是面對面的談話,或是電話、信件的往來,每個人的傳訊密碼都是有跡可循的,像是常用的字詞、結尾語調等等。分析我所碰過的眾多情況,我發現在幾種情況下,人很容易被對方的基本偽裝所欺騙,其中頻率最高的一種,就是當你心中有「需求」的時候。

  這裡所指的需求,並不只是利益上的。像前面提到的那位去算命的朋友,就是希望有人能告訴他「怎麼做比較好」的建議或「一切都是命運」之類的安慰。因為有這些需求,他們會因過度專注而遺漏了對方某些很明顯的偽裝訊息,像是故意製造封閉性的是非題問答,以及一些根本不算答案的預測。

  這在銷售業務上是很不利的,因為你很有可能會因為「過度專注於自己的需求,導致無法滿足需求。」這種弔詭和現代資訊的快速發展有很大的關係。以前大家都相信白手起家,相信只要設定目標、加以努力,就一定能成功;但現在已經步入「觀念致富」的社會,橫衝直撞是沒有用的,人們必須保有正確的觀念和態度,才可能獲得真正的成功。

  以現在的銷售型態來說,銷售已經不是賣東西,而是「賣服務」,正確的觀念是「顧及他人的需要」,而不只是「賺到錢」。也只有當焦點從自身脫離時,才能識破對方的偽裝,看到更多「對方真正需要什麼」的資訊,這些,才是能替你得到傲人業績的重要資訊。

  只要熟悉這些技巧,我相信這本書能為長期以來被客戶釋出的假訊息所困擾的人解圍,同時也是所有業務工作或服務業從業者,最好的工具書。




其 他 著 作
1. 頭髮軟而密的人最肯花錢?!:TOP SALES不會告訴你的【3合1】讀心術
2. 客戶不想說的真心話,才是你的成交密碼:客戶買產品時,其實不是需要產品,而是他們不說出口的隱性需求
3. 公關專家不告訴你的識人術:TOP SALES和公關專家「以貌取人」的成交祕訣(文庫本) I Can Read What You Need
4. TOP SALES DNA-1(隨身組合)
5. 小資男女要有「錢」
6. 公關專家不告訴你的「M型人脈」厚黑法則:讓朋友為你賣命賺錢的「M型+厚黑」人際戰略(文庫本)
7. 公關專家不教你的談判術:業務.行銷.公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略(文庫本) Negotiation Skills Experts Never Reveal
8. Money就藏在細節裡:猶太裔富翁和郭台銘沒有說透的致富祕密(文庫本)
9. SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術:業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」 The CVC Rule: Successful Selling with mind reading
10. Money就藏在細節裡:猶太裔富翁和郭台銘沒有說透的致富祕密
11. 客戶沒說出口的,才是成交關鍵:教你聽出客戶難言之隱的「狙擊式」攻心術 Understanding Your Client’s Para-Verbal Message That Speaks to Successful Deals
12. 公關專家不教你的談判術:業務.行銷.公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略
13. 圖解公關專家不告訴你的識人術:業務.行銷.公關.保險人員【以貌取人】的瞬間銷售術
14. 絕對成交的關鍵字話術:業務行銷保險人員必懂的GET銷售法則
15. TOP SALES不會踩的話術地雷:業務行銷保險人員必懂的88則【銷售話術陷阱】
16. 公關專家不告訴你的讀心術Ⅱ業務行銷保險人員【陌生開發】必懂的瞬間識人術
17. 公關專家不告訴你的【AIDA】銷售話術:業務行銷公關保險人員倍升業績的68則〔I.H.I〕攻心祕訣
18. 公關專家不告訴你的識人術:TOP SALES和公關專家「以貌取人」的成交祕訣
19. 公關專家不告訴你的〔M型人脈〕厚黑法則:讓朋友為你賣命賺錢的〔M型+厚黑〕人際戰略
20. 公關專家不告訴你的讀心術:業務行銷保險人員必懂的瞬間識人法則
21. 說話致富:有錢人的說話模式和你不一樣