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誰都學得會!從看故事開始學行銷:Stories For Enhancing The Marketing Ability.

誰都學得會!從看故事開始學行銷:Stories

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9789862714201
楊智翔
創見文化
2013年11月06日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789862714201
  • 叢書系列:成功良品
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    成功良品


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷












    誰都學得會!

    從看故事開始學行銷



      為什麼賺到眼淚,就能賺到鈔票?

      
    為什麼把「缺點」當「賣點」,反而賣得更好?



      你知道這到底是怎麼做到的?



      精選古今中外經典的行銷故事,輔以現代行銷的獨特觀點與精闢見解,加上國內外知名企業品牌的行銷案例,使讀者在欣賞故事的過程中瞭解到所謂有成效的行銷智慧為何。



      學行銷比你想的更簡單,

      每天讀一點故事,行銷力立即LEVEL UP!



      Story 為你量身訂做的好斧頭

      從前,有位小徒弟跟著鐵匠師父學打鐵,在一年辛苦的學徒生活之後,他終於能夠獨當一面了。第一個月,小徒弟打造了四把斧頭,他對這些作品十分滿意,然而顧客卻對他有些怨言。



      第一位顧客是個中年農夫,他抱怨這把斧頭太重了,小徒弟聽了不知道該怎麼回答。鐵匠師父就對這個農夫說︰「您身體那麼強壯,斧頭大一點才相稱啊!」於是農夫高興地付了錢,扛著斧頭走了。



      第二位顧客是個屠夫,他不滿意地說︰「這斧頭太小了,砍豬骨、牛骨會砍不斷吧?」小徒弟心想,這可能是自己的技術還不夠純熟,便羞愧地低下了頭。但師父卻對著屠夫說︰「您的臂力那麼大,這把斧頭肯定夠用,太大了手臂反而容易酸啊。」屠夫聽了也連連點頭。



      第三位是個年輕的樵夫,他一進來就問︰「怎麼花了這麼久的時間啊?」

    小徒弟的臉憋得紅紅的。師父連忙笑著說︰「慢工出細活嘛!這斧頭包管您一天就能砍一大堆木材還不費力!」樵夫聽了也滿意地帶著斧頭走了。

    小徒弟這時候想,再有人來抱怨,我就自己應付吧!



      不一會兒,一位老人走了進來,皺著眉頭說︰「怎麼這麼快就做好了?不會是偷工減料,打得還不到火候吧!」小徒弟聽了哭笑不得,一臉窘迫,這時師父趕緊一個箭步上前解釋道︰「您怎麼這樣說呢,您是我們的老客戶,怕您等久了不高興,我這徒弟可是連夜為您趕工打出來的,品質絕對沒問題!」老人家聽了,這才笑著對師徒表示歉意。



      小徒弟目睹了師父應對這四人的好口才,不禁喃喃自語道:「薑果然還是老的辣啊!」

    ?? ?

      學到了什麼?

      如果不是師父世面見得多,善於打圓場,那麼恐怕這四樁生意全都會泡湯。可見,我們光有老老實實的技術是不夠的,做生意更需要的是隨機應變的靈活反應。



      在客戶矛盾的心理狀態下,如果你能抓住對方最敏感、最在意的那根心弦,只要輕輕一撥,想法稍微變通一下,對方就更容易接受你的意見或想法,這就是所謂的「臨場反應」。行銷人的臨場反應力越佳,就越能在困境之中突破現況,達到理想的成績。



      行銷小提點 團結力量大的行銷法

      一個業務員能否成功地進行行銷,大部分取決於自身的行銷能力,但從來沒有一個人能說自己是不敗的。



      我們說身分、地位、形象、性格、涵養、知識,乃至於口音有效溝通的行銷法則等諸多因素,對行銷產品都有著極其微妙的影響。聰明的業務員會充分利用各種優勢進行銷售,直至達成最終的交易目的。



      如果你不是單槍匹馬打天下,就可以好好利用團隊優勢,讓每一個成員都在最大限度內發揮特長,使客戶在沒有察覺的情況下,接受你的商品或方案。



      如果你不是單槍匹馬打天下,就可以好好利用團隊優勢,讓每一個成員都在最大限度內發揮特長,使客戶在沒有察覺的情況下,接受你的商品或方案。



      例如,一種商品最多可以優惠二成,但是你不能一開始就說出優惠底線,否則對方肯定還想再壓一壓。在這種情況下,先由業務出面,在價格問題上據理力爭,一點一點地承諾予以優惠,到一成五左右堅決守住防線,絕不鬆口。



      在雙方經歷一場令人疲憊不堪的談判後,就該輪到上司出面:「我們的業務不瞭解您是我們的老客戶,所以和其他客戶一樣對待。不如這樣吧,為了保持我們雙方良好的合作關係,就給您一成八的優惠!」這樣利用團隊分工合作,就更容易達成目標交易了。





      Story 賺到眼淚,就賺到鈔票

    ??? 也許你看過這樣的廣告:某戶人家家裡沒裝冷氣,電視也因老舊而一片霧花花。因為家裡太熱,所以少婦懷裡的嬰兒一直無法睡著而哇哇大哭,少婦沒辦法,只好抱著熱到睡不著的孩子站在屋外納涼。工作結束後返家的丈夫看到了這一幕,臉上露出了十分不捨的表情……



      接著下一幕,家裡添購了新家電後,母子倆坐在藤椅上安詳地入睡,工作返家的丈夫看了,露出了安慰的笑容。



      同樣的,另一支廣告或許你也看過:

      為了打工賺學費,連年夜飯都無法回家吃的女孩,在深夜結束賣場的工作後返回住處,卻看見頭髮灰白的爸爸買了一台洗衣機,坐在樓下等女兒回來。

    爸爸把洗衣機搬上樓之後,看見女兒的房門上貼著寫滿各種待繳費用的便條紙,老爸爸一陣難過,便從口袋裡掏出了一個紅包塞給女兒,女兒看了驚訝地問日子清苦的父親怎麼會有錢……



      最後答案揭曉,爸爸對著女兒說:「咱買多少,全國電子就順便借我們多少,攏免利息。」在這些廣告影片當中,並沒有大肆地鼓吹任何促銷折扣或優惠專案,卻僅只在片末打出十二期零利率的靜音畫面。



      全國電子總經理在接受雜誌訪談時說道:在大打賺人熱淚的親情牌之後,再從容不迫地端出解決方案。賺到眼淚,也賺到鈔票。這是他對自家產品貼近消費者心意的期許。



      「全國電子,足感心」這句知名的廣告slogan,是全國電子總經理蔡振豪冀望所有員工能做到的價值,他與吳念真導演討論過後,為了更凸顯企業的「同理心」,便再加上了一句—「有些事情,我們不能不為你想」,而在吳念真以誠摯的聲音詮釋之後,果真強烈觸動觀眾的心。



      學到了什麼?

      全國電子近年來的廣告都是出自於總經理蔡振豪的構想,再加上吳念真導演的清新執導風格,所展現出來的行銷手法都與時事相關。



      例如,到了九月開學季,就會播出描寫父母親想辦法為子女籌學費的廣告;到了快過年時,就會有遊子返鄉過年與家人團聚的畫面,這些在在強調的都是最貼近一般民眾的生活訴求,能讓有過同樣經驗的觀眾為之動容,甚至生活較為富裕的觀眾也能對該品牌產生善良且正面的印象,而願意到其公司消費,是一種非常強大的行銷軟實力。



      行銷小提點? 目標對象:貼近市井小民

      根據「為家人犧牲」以及「親情」等主軸,全國電子拍攝了一系列的廣告,呈現出了手頭並不寬裕的市井小民群相,反映出他們左右為難的心聲,而企業則本著感同身受的同理心,行個方便給消費者。



      全國電子走的行銷路線是扎根於家庭核心、打動人心的溫馨廣告,其將品牌回歸到初衷、回歸到消費者使用家電的背後原因、回歸到人與人之間的感情依附。



    因為只有最貼近市井小民的故事,才最能打動市井小民的心。



      行銷到底是什麼?

      行銷就是與顧客建立有價值的穩定關係,營造顧客滿意的氣氛並從中獲利。而行銷所面臨的問題是︰如何賣出產品、如何賣出更多的產品、如何在激烈的競爭中賣出更多的產品。



      對企業或個人而言,如何運用優秀的行銷策略,使自己的企業和產品在市場中獲得競爭優勢,是生存與發展的關鍵,這也是本書主要探討的重點所在。



      故事背後的行銷學

      最有成效的道理往往藏在聽來最簡單的故事裡,在那些成功的故事與實際案例當中,往往蘊涵著能讓讀過的人一點就通的行銷法則,它或許不是那麼地博大精深,但卻是能讓產品及企業行銷成功的原因!!最棒的是,在你讀那些故事時,它所述說的行銷法則你都看得懂!!



      讀完一篇故事,請靜下心來體會它對你的有所收穫和啟發,本書能有效加深加廣加強你的行銷能力,在實務之中嘗試更多的可能、更大的成功。

    ?

      學行銷一點都不難,與其看專業術語霧煞煞,不如輕鬆看故事更好懂!!








    ◆作者序



    Chapter1?? 外在表現決定銷售可能性

    Story1提醒總裁:我與您有約??? �行銷小提點:Top業務員須具備的七大專業特質

    Story2拔草能賣割草機??????????? �行銷小提點:你發現了客戶心動的時機嗎?

    Story3現在放棄,業績就歸零了??? �行銷小提點:成功者不放棄,放棄者不成功

    Story4拒絕買我廣告的人,都是我的老師??? �行銷小提點:意念堅定,保持來往

    Story5身無分文也能建造大教堂??? �行銷小提點:嘗試你認為不可能的目標

    Story6先秀出你的好嬰兒車??????? �行銷小提點:依不同個人特色改變溝通方式

    Story7不符合應徵資格又如何???? �行銷小提點:不以貌取人的推銷拜訪

    Story8銷售前,先把你的卑微收回去?????? �行銷小提點:如何有技巧地對客戶說「不」

    讀後心理測驗 你會行銷自己嗎?



    Chapter2?? 有效說服客戶的行銷方法

    Story9你就是你外在裝扮的樣子?? �行銷小提點:送一個你可以給、又不花錢的禮物吧

    Story10讓名片替你增加曝光機會?? �行銷小提點:如何成為業績NO.1的業務員?

    Story11名為誠信的火災理賠金??? �行銷小提點:部分坦白更能得客戶信任

    Story12用數字開張炸雞店?? �行銷小提點:站在客戶的立場想

    Story13送一幅牡丹的畫作當賀禮?? �行銷小提點:參與客戶夢想的銷售法

    Story14玩學習遊戲軟體會上癮嗎??? �行銷小提點:拜訪客戶前,該做什麼準備?

    Story15送太太的情人節禮物?? �行銷小提點:好的開場白使客戶願意交談

    Story16告訴你這塊地便宜的理由?? �行銷小提點:推薦對的人對的物件

    讀後心理測驗 你的性格潛力能發揮到什麼程度?



    Chapter3?? 搶先別人一步的行銷訣竅

    Story17要賣梨子還是裝梨的竹簍???? �行銷小提點:挖掘出客戶的隱藏需求

    Story18到另一座山去做生意?? �行銷小提點:第一次拜訪的五大溝通訣竅

    Story19牛瘟造成的蝴蝶效應?? �行銷小提點:快速行銷=網路搜尋

    Story20栩栩如生的黑貓雕像?? �行銷小提點:找到商品的正確定位

    Story21滿山翠綠中的一棟平房?? �行銷小提點:不去做的結果只能是失敗

    Story22沈默三分鐘,多賺十萬元?? �行銷小提點:善辯不如善聽,善聽不如善答

    Story23不用多說,女人的錢最好賺?? �行銷小提點:商品的促銷方式有哪些?

    Story24西裝今天打幾折??? �行銷小提點:提高成交率,務必增加拜訪量

    讀後心理測驗 你在哪方面最輸不起?



    Chapter4?? 有效溝通的行銷法則

    Story25為你量身訂做的好斧頭?? �行銷小提點:團結力量大的行銷法

    Story26專為胖女人設計的漂亮衣服?? �行銷小提點:別賣產品,賣一個夢想

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    Chapter5?? 激起客戶需求的行銷點子

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    Chapter7?? 異軍突起的行銷案例

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