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絕對成交的關鍵字話術：業務行銷保險人員必懂的GET銷售法則

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			9789868450646
			張潛
			智言館
			2009年8月01日
			80.00 元
			HK$ 68 省下 $12

詳
細
資
料

* 叢書系列：人際心理
* 規格：平裝 / 256頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

人際心理

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

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其
他
讀
者
也
買

保險就該這樣賣－－業績三倍飆升的八堂技巧課

內
容
簡
介

　　銷售就像在挖寶，Key Man便是隱藏地底的寶物，
　　絕大多數的業務都用古老又危險的鑽孔機，漫無標的地到處亂挖，
　　而TOP SALES與公關專家，卻懂得運用本書【強勢方／弱勢方】判定當偵測儀，
　　GET（Going, Eye, Talk）法則作為挖掘器，
　　在最後的臨門一腳，透過【關鍵字話術】當輸送帶，
　　寶藏自然不費吹灰之力，自動送到面前來。
　　面對客戶，你還在瞎子摸象，浪費子彈？
　　還是要像頂尖業務一樣囊中取物，締結成交？
　　決定權完全在你自己手上。

　　業務是所有行業中，進入門檻最低、最快讓人致富的行業，殘酷的是，它也是陣亡率最高的行業。全球不景氣、人人荷包縮水，卻仍有業務每天賣出一輛賓士、每月收入高達七位數、30歲前就坐擁千萬豪宅……業績收入甚至比以往多出10倍！
　
　　為什麼這些頂尖業務完全不受景氣影響，總是能夠屢創佳績？其實，所有的TOP SALES與公關專家都知道，面對客戶進行銷售或談判時，除非你能在瞬間掌握誰是「Key Man」，否則其他都是白搭。因為就算你子彈再多，如果亂槍打鳥，結果必然毫無所獲、空手而回！
因此作者開宗明義、一針見血地點出，絕大部分業務的銷售謬誤就是：以為提出需求的人就是Key Man，其實不然，真正能夠發揮影響力，讓交易順利締結的人才是！

　　英國嚴重組織犯罪署（S.O.C.A.）最為人津津樂道的，就是他們總是能在最短時間內，找出集團犯罪幕後真正主使者，作者分析、歸納其中訣竅，特別整理出【GET法則】（Going-行為，Eye-視線，Talk-交談），只要在銷售過程中，靈活運用【GET法則】，想在第一時間輕鬆找出「Key Man」一點都不難。

　　此外，作者還透過多年業務實戰經驗、輔導過的企業案件、對人際心理的細微觀察，將Key Man分為六大類型：1.駕馭型、2.反覆型、3.衝動型、4.演說型、5.邏輯型、6.受寵型，分別闡述其特徵、面對業務時他們的內心OS、最常見的動作，針對不同類型的Key Man最能說服他們的【關鍵字話術】，以及業務絕對要避開的禁忌地雷......

　　保證讓你在最短時間內，快速摸透決策者的脾胃，精準掌握其需求，讓客戶心甘情願繳械投降，CASE順利成交！

作者簡介

張潛

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

目
錄

作者序　—　先掌握key man，才能發揮關鍵話術
你是不是盲目的推銷員？
Key-man不會自己舉手
SOCA的教戰守則

第一篇　GET法則讓key-man無所遁形
找對人，才有生意做
切記：提出需求的人≠key-man
用GET法則，找出key-man
G-Going（行為）
E-Eye（視線）
T-Talk（交談）
強／弱勢判定與GET法則缺一不可
Key-man六大類型
1.駕馭型
2.反覆型
3.衝動型
4.演說型
5.邏輯型
6.受寵型

第二篇　GET法則的關鍵字實戰運用
一、想說服駕馭型，就要以他為尊
判斷駕馭型的方法
駕馭型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：把利益擺在眼前
關鍵字2：適時適量的恭維
關鍵字3：說太多還不如讓客戶自己問
關鍵字4：解決問題，不要製造問題
關鍵字5：先附和，才有下一步
關鍵字6：「我會考慮」代表他們已經讓步
關鍵字7：不要先假設你能說服他
二、反覆型最怕沒有參考答案
判斷反覆型的方法
反覆型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：最好給確定答案
關鍵字2：選擇太多，煩惱也多
關鍵字3：他們的重點總在最後才出現
關鍵字4：偶爾威脅效率更高
關鍵字5：多談點事實，少說點假設
關鍵字6：「根據統計資料」是魔術術語
關鍵字7：留點線索讓客戶找
3.衝動型只擔心你不給
判斷衝動型的方法
衝動型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2：他們喜歡和你一起抱怨
關鍵字3：別說得太複雜，他們只會直線思考
關鍵字4：打五折不如買一送一
關鍵字5：拒絕他們，你將得到更好的結果
關鍵字6：說明的時間愈久，他們就愈討厭你
4.對演說型喊「Aaction」，凡事都順利
判斷演說型的方法
演說型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：讚美的話要誇張的說
關鍵字2：別提任何期限和特價
關鍵字3：「你準備怎麼做？」都能得到好答案
關鍵字4：讓他感覺自己很重要
關鍵字5：愈多人在場，銷售會更好
關鍵字6：創造稀有性
關鍵字7：覆述他的「演說重點」，就能刺激購買欲
5.邏輯型希望你比他偏執
判斷邏輯型的方法
邏輯型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由
關鍵字2：永遠別自稱是專家
關鍵字3：你得製造錯誤，他們才會往下跳
關鍵字4：如果你邏輯比他強......
關鍵字5：利用神奇的廣告
關鍵字6：他們不小氣，只是精打細算
關鍵字7：表現太殷勤，對彼此都沒好處
關鍵字8：邏輯型總會得出負面結論
6.受寵型是你的最佳籌碼
判斷受寵型的方法
受寵型面對銷售人員時的特性
關鍵字1：你讓他有好感，他就會幫你說服
關鍵字2：說明時留點問號，讓他們想知道
關鍵字3：別只顧著銷售，要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4：製造誘餌而不是手銬
關鍵字5：「反正不要白不要」是最好的說服武器
關鍵字6：別忘了，出錢的老大也得聽他們的話

第三篇九個使用GET法則的禁忌
1.輕易到手的情報會害死你
2.有好工具還要配合想像力
3.計算效益前要先用對公式
4.把話說清楚是你的責任
5.別吝惜替對手擦招牌
6.反擊不是最佳防禦，自嘲才是
7.讓自己容易被看透，客戶才會信任你
8.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌
9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀

序

作者序

　　先掌握Key Man，才能發揮關鍵話術

　　你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服後，對方告訴你：「不要再說了，我完全沒興趣」、「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰......」

　　或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方才問你：「所以你剛剛說要推薦我什麼？」

　　這些回答保證讓你無語問蒼天，說不定還在心裡暗譙客戶，心想既然不想買或根本不能決定能不能買，為什麼不早說！

　　又或者當客戶進門，你笑臉迎人的走上前去，結果原本認真看著產品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心裡嘀咕：「怎麼盡是遇到一些怪咖......」

　　當你老因對方的這種拒絕方式或莫名動作而浮現這些想法時，那麼我確定你將會很需要這本書。

　　你是不是盲目的推銷員？

　　每個人都能被說服，只是你用的方式他們喜不喜歡？

　　每個人都能被說服，只是你能不能隨時掌握主軸不離題？

　　每個人都能被說服，只是......有些人不管多信任你，他就是沒有決定權。

　　當對方說，「不要再說了，我一點都不想要」，表示他不喜歡你的說法。

　　當對方說，「所以你剛剛說要推薦我什麼」，表示你沒能堅持立場，鎖定主軸來發揮。

　　當對方說，「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰......」，不要懷疑，你根本沒有找到對的人。

　　我過去在企業裡為銷售人員上課的時候，常常問他們一個問題：

　　「你是不是一個盲目的推銷員？」

　　大家聽到這個題目都笑了，理所當然沒有一個人會舉手說：「對，我是一個盲目的推銷員。」每個人都覺得自己了解產品、了解客戶、了解自己的責任和工作。

　　接下來我會問一個小問題：

　　「假設你歷經半個月的努力，終於獲准進入董事長辦公室，但是你只有十分鐘，你會怎麼開始？」

　　我希望正在看這本書的你，也能好好思考這個問題，如果是你，你會怎麼開始？

　　是先自我介紹，是先寒暄，還是直接切入主題推銷產品？

　　假設你已經想好答案，那麼我告訴大家一個小故事：

　　有個銷售員歷經重重困難，終於獲准進入某家大企業的董事長辦公室，就在他花了半個小時，又是自我介紹又是寒暄，最後終於介紹完商品後，坐在沙發上邊聽他說邊翻著雜誌的老先生慢條斯理開口了：「先生，我也很高興認識你，但董事長還在開會呢！」

　　搞了半天，眼前這位先生只是個偷懶休息的清潔工。

　　真是尷尬是不是？所以關於前面那個問題的第一步你想到了嗎？

　　你必須先確定眼前這個人，真的是你想找的人。

　　如果身為銷售人員的你辦不到這一點，和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。

　　Key Man不會自己舉手

　　當然，每個銷售人員都希望自己運氣好到可以遇到想找的人，可是你真正想找的人，並不是你向祕書要求說你想見董事長，他就會替你安排去見董事長那麼簡單，而是你能不能在一群人中找出那個發號施令的關鍵人物，甚至當客戶一進門時，就判斷出他是不是擁有決定權的人，或者你該用什麼方式接近他、說服他？

　　這一點之所以困難，是因為沒有人喜歡被推銷。

克莉絲汀．貝克威（Christine Clifford Beckwith，貝克威行銷公司負責人）在多年的行銷經驗後，把一句話放在著作的開頭：「要討厭『推銷』很容易，因為光是想到『推銷』這件事，大家就避之唯恐不及。」

　　理所當然的，這些擁有決定權的關鍵人物，絕對不會大刺刺的舉手要你過去說服他。

　　所以我們需要借助許多外在的學問和工具，我過去所寫的《讀心術》、《識人術》以及坊間許多肢體語言判讀、冷讀術等技巧書籍，就是為此而存在。

但是這本書裡，我希望給大家一個更有系統規劃的資料庫，畢竟人是如此複雜的生物，我們不可能光憑對方動一根手指、說一句話，就如有神助的瞬間了解他們的內心世界。但只要透過適當的分類，你會發現許多動作和話語，在同一類型的人身上表現出來，竟然會有這麼高的同質性。

　　SOCA的教戰守則

　　在本書內文中，我將會引用一些在SOCA（英國嚴重組織犯罪署，Serious Organised Crime Agence）任職的朋友所提供的案例來做說明，
　　並直接以他們所歸納出來的分類，來為大家分析各種關鍵人物的類型及行為模式。

　　顧名思義，SOCA的任務就是打擊犯罪集團，遏止惡勢力增長，並盡力阻止一切的恐怖攻擊。

　　為了判斷眼前的對象是不是有惡意或是欺騙的嫌疑，SOCA中的每位成員都要練就不被外在矇騙的心理透視能力，也就是根據我們將在內文中提到的G（行為）E（視線）T（交談）法則，找出事實的真相，或者說，找出真正的關鍵人物以及他企圖隱藏的想法。

　　SOCA所歸納出來的這些類型特性，若能運用在銷售和談判中，將能幫助我們十分有效率的判斷出交易、談判場合中的Key Man。

　　相信我，幾乎所有的銷售問題都不在於「我們銷售些什麼」或「對方態度如何」，而是我們壓根不知道「對的人」在哪裡。一旦你能根據本書提供的分類和建議，隨時都能駕輕就熟的找出Key Man，「說服」本身就不是問題！

書
評

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