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沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!

沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!

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9789865770792
松橋良紀
游心薇
大是文化
2015年5月27日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9789865770792
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正
    Biz


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷


















    做業務,是賺進高收入的最快方法!



    「省話」的人當業務,往往四處碰壁,

    面對沒訂單、加不了薪的窘境,你還願意再忍耐嗎?

    想改變現狀,怎麼辦?有輕鬆方法。

    成為超級業務的祕訣,不是你一直「表白」,得讓客戶跟你「表白」。

    有竅門的——


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    推薦序一 就靠這招,我穩穩賣十八年 陳茹芬

    推薦序二 讓客戶聽見沉默的聲音 陳玉婷

    推薦序三 當我不多說話,業績反而好轉 陳穎重

    前言:不靠話術,我的業績從墊底變第一



    1章 太會說,才賣不出去!

    1錯不在你,而是教你錯誤方法的人

    2賣不動的關鍵,不是話術

    3銷售不是你來說,而是客戶說

    4做業務,賺錢到底輕不輕鬆?

    5面對現狀,你還願意再忍三年嗎?

    6成交理由百百款,拒絕只要一個理由

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    2??? 怕生業務專用的聊天術

    1銷售商品前,先銷售信賴感

    2盡可能在對話中反覆提及對方姓名

    3十個話題,讓怕生的人也超好聊

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    3章 銷售心理學——先合拍再推銷

    1你有準備推銷的劇本嗎?怎麼寫?

    2頂尖業務用「聽說」,失敗業務用「都是」

    3麥拉賓法則,讓客戶更信賴你

    4好感,來自你跟他的共通點

    5合拍的技術,不說話就把對方變成朋友

    6超級業務六字訣:先合拍再推銷

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    4章 這傢伙跟我真合得來──「合拍技術」銷售法

    1合拍就是:把對方的話重複說一次

    2松橋式關鍵字重述法,對方會說更多

    3當對方回答完,靜候幾秒鐘

    4聲音怎麼合拍:節奏、高低、強弱

    5肢體語言怎麼合拍:鏡像效應

    6見不到面怎麼銷售?呼吸附和法

    7最強合拍:下巴附和法!

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    5章 打電話就約到負責人當面談的祕訣

    1電話預約拜訪,你只能說二十五秒

    2「請問老闆在嗎?」──一定不在

    3推銷也靠大數據:撥打數和接通數

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    6章 怎麼發問,才能不必推銷、對方開心說不停?

    1客戶「不想談」?因為你問得爛!

    2用問題回答問題,越聊越熱絡!

    3什麼?為什麼?不可思議

    4你問得越短,他的回答就越長

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    7章 問五個問題,挖出客戶更多需求

    1這五個問題,決定了你的業績!

    2等客戶把話講完,才介紹商品

    3網路上查得到的資料,別問!

    4幫客戶解決問題才是業務的最大價值

    5只問出一項需求是不夠的,再問

    6真心,蘊藏在空白段落裡

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    8??? 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學

    1煽動客戶「更快樂」或「更不快樂」

    2讓客戶自己把煩惱放大

    3接著,讓客戶開始嘗甜頭

    4先放大不快樂的情緒,再給予快樂的想像

    5最糟糕話術:我們的商品最適合您了!

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    9章 商品介紹這麼做,保證一步到位

    1具體數據,客戶才有感

    2用問題,讓客戶自己發現問題

    3關鍵不是成交,而是如何不被拒絕

    4拒絕也分五種……你栽在哪一種?

    5拒絕的背後,其實是想再多了解

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    10章 善於推銷的人都有這些好習慣

    1對「投資自己的腦子」絕不小氣!

    2看到對方很活躍,也能間接鼓勵自己

    3要執著! 更要丟掉執著!

    4陷入低潮怎麼辦?把該做的事做好

    5最強銷售話術:和客戶暢談使命

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    結語:做業務,是成為人生勝利組的捷徑





    推薦序一



    讓客戶聽見沉默的聲音 保德信人壽首席壽險顧問 陳玉婷




      行銷的最高境界,便是業務員能將自己的想法傳遞給客戶,讓對方接受、進而認同購買。然而,想成為頂尖業務員,除了必須具備專業知識、心態正向、技巧純熟外,還得在銷售過程中添加催化劑——用心聆聽、充分溝通、鉅細靡遺,運用沉默的技巧,為客戶發現問題、並量身訂製方案。

      

      在銷售過程中,如何巧妙運用沉默、借力使力,讓客戶買單,全憑業務員是否全神貫注與客戶溝通。至於如何讓客戶聽見你沉默的聲音,從松橋良紀所著的《沉默的銷售之神》中,我整理出五個心得,以下就用英文單字——FOCUS(專注)的五個字首分別闡述:

      

      F - Faith(信念):業務員一定要有正面積極的信念,相信自己提供的商品對客戶?對有助益,與客戶的接觸從彼此信任開始,最終發展成一種信仰,將最純正良善的心意傳遞給客戶,相信滴水也能穿石。

      

      O - Obligation(責任):在別人的需求上,看見自己的責任。業務人員內心一定要非常清楚自己的本分,在銷售的前、中、後必須誠信以待、善盡職責,為客戶提供最佳的解決方案、商品或服務。所謂「人在做,天在看」,馬虎不得,千萬要愛惜自己的羽毛,方可使基業長青。

      

      C - Care(愛與關懷):銷售過程中,業務員代表公司提供商品給客戶,一定要秉持「將心比心」的想法,問問自己:「如果是我,我會購買嗎?」播下善意的種子,將對客戶的愛與關懷置於個人得失之上,永遠用最高的道德標準檢視自己的銷售模式,小心駛得萬年船。

      

      U - Unique(獨一無二):人格跟品格遠比技術來得重要。業務員除了內在修為必須完美,外在行為更要精進卓越!成功的業務員在打地基時,其法寶就是「大數法則」、「量大人瀟灑(按:只要開發的量夠大,便不會在意小部分的失敗)」、「天道酬勤」,這些都是超級業務在銷售過程中,將潛能發揮到淋漓盡致的最佳良方。切記:「天生我才必有用」,每個人在宇宙中都是獨一無二的,請相信自己的存在價值。



      S - Service(服務):「服務」是業務員的事業基礎,提供好的服務,除了能讓客戶爽快買單之外,更能促使他們呼朋引伴、共襄盛舉,逐漸形成口碑,進而成就你的個人品牌,讓自己立於不敗之地。



      以上幾點歸納,相信期許自己功成名就的業務員,一定都能感同身受。本書作者松橋先生的理念,便是透過沉默推銷術,讓每個不擅長溝通的業務員在事業、生活、人際關係上都能更加圓滿。人,一輩子,能把一件事做好,也就功德圓滿、問心無愧了;而讀完這本書之後,我更確信:業務員,一輩子,能把沉默的技巧發揮到極致,也就更上層樓、無遠弗屆了!



      (本文作者陳玉婷,一九九二年五月進入保德信人壽,該年即獲得保德信人壽夏威夷銷售會議競賽的銀牌獎;一九九四、一九九五年連續榮獲保德信總經理盃銷售競賽冠軍,自一九九六年起擔任保德信人壽首席壽險顧問。入行二十三年,至今已連續一千零二十週達成每週成交三張保單紀錄,為美國百萬圓桌會議MDRT終身會員。)



    推薦序二



    就靠這招,我穩穩賣十八年 豐田汽車銷售冠軍 陳茹芬 




      在一次演講場合裡,有位即將邁入職場的大學生問我:「娜娜姊(按:陳茹芬的暱稱),在十八年的銷售歷練裡,您有沒有什麼銷售法則或是和客戶互動的技巧可以分享?」這個問題很難,想把銷售的法則或話術歸納成可以傳授的技巧,更難。

      

      我想起一九九七年剛加入和泰汽車(豐田在台灣的總經銷商)時,還曾被譏諷:「穿裙子的懂怎麼賣車嗎?」可是我在報到後第三天就賣掉一輛車,那是我的第一位客戶陳大哥。

      

      我在陳大哥家裡坐了一個下午,從茶葉、音響、家裡的小朋友……天南地北的聊,妙的是,我們從頭到尾都沒有談到車子。其實我那時才剛入行,哪裡懂得什麼銷售法則或話術?我心中只有一個念頭:朋友有煩心的事,我們就幫忙處理。因此幫陳大哥找到一輛符合需求的車子,就是我能替他處理問題的方式。想不到就靠這一招,讓我在賣車這行穩穩走了十八年,還得到不錯的成績。

      

      因此,如果真要我說,我認為做業務的心法是:別只是為了銷售商品才和客戶親近,而是要把他們當作朋友一般以誠相待。這本由日本超級業務松橋良紀所寫的《沉默的銷售之神》,裡頭提到「銷售商品前,先銷售信賴感」的觀念深得我心。讓客戶感受你的誠意、相信你是值得信賴的人,後續的銷售自然事半功倍。

      

      另外,觀察、配合對方呼吸的「呼吸附和法」也非常管用。和朋友相處的時候,當對方大笑我們就跟著笑;閨蜜失戀哭得妝都花了時,我們也跟著掉眼淚。把對待朋友的態度套用到客戶身上,抓準對方的情緒、配合對方的呼吸節奏,就能讓客戶放心的把自己交給你。

      

      有次梅雨季,外頭下著大雨,一位先生在營業所的屋簷下躲雨,我見狀後沒多想,立刻請這位先生進來躲雨,並倒杯熱茶和他聊天,當下也是完全沒提車子的事。大約三個月後,這位先生再次拜訪,這回他還是沒跟我談車,倒是說起了自己的興趣、日常瑣事,聊了約莫一個上午,在最後十分鐘,他突然問起車子的款式,我提醒他該準備的表單、資料,訂金付了,單就成了。

      

      人有百百種,興趣當然也五花八門,每次遇到不同產業的客戶,我都很好奇他們的故事。其實每個人都很樂於分享自己擅長的事物,我們也能從旁學些皮毛,或至少,他們都把你當作可以聊天、分享的朋友,而不只是個賣他車子的人。

      

      「把客戶當朋友,替他們解決煩心的事」,這就是我從十八年業務生涯中所悟出的道理。



      (本文作者陳茹芬,現任豐田經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。入行十八年,至今汽車銷售數字高達四千九百四十六輛。曾於二○一一至二○一四年間,四度勇奪豐田年度銷售冠軍;二○一三年的年度銷量為七百零三輛,拿下該年度全台銷售之冠,更創下豐田汽車來台二十六年單一業務員銷售新紀錄。)



    推薦序三



    當我不多說話,業績反而好轉 南山人壽財富管理業務經理 陳穎重




      一般人對業務的刻板印象都是「很會說話」,甚至要滔滔不絕、口若懸河才叫厲害。因此在找工作時,儘管明知做業務較有發展空間,卻又因自認口才不佳而卻步,甚至多數的業務員,也習慣把無法拿下訂單歸咎於此。但口才訓練的成效有限,我就見過不少人因為話講不好、灰心喪志而放棄。以上經歷相信大部分的業務朋友都能很有感觸。

      

      還記得自己剛踏入保險業時,因為是標準宅男,不擅長與人打交道、講話時還會結巴,真的很辛苦,也花很多時間及心力訓練口才,但都沒什麼改變。直到某天聽了資深前輩的經驗談,指出做業務的重點在於雙向溝通,而非單向銷售商品、背誦話術就行得通,我才恍然大悟:「聽」往往比「說」來得重要,特別是在彼此沒有任何信任基礎的階段。我當時雖然不懂個中道理,還是抱著姑且一試的心態,拜訪客戶時開始試著以聽代說、以問對問題代替說服對方。神奇的是,當我不說那麼多話時,業績反而開始好轉。

      

      本書作者松橋良紀,從一個負債累累的三流業務員,迅速變身為超級業務員,甚至更上層樓,成立專門培訓傾聽與溝通能力的綜合研究公司,能有這樣的成績,就是因為他發現了溝通的重要。本書開頭就點出「太會說,才賣不出去」的觀念,打破許多人對超級業務員要有好口才的成見,接著於各章節依序傳授銷售要點,從聲音的高低強弱、肢體的鏡像對應、呼吸的方式等,使自己與客戶合拍;到如何問對問題,並在客戶回答時做出正確反應、挖掘更深入的需求,以及介紹商品時的要訣,內容完整且淺顯易懂。

      

      我印象最深刻的是第九章中的「關鍵不是成交,而是如何不被拒絕」,這一節講出銷售的重點不在商品介紹,而是在這之前就該掌握到的許多關鍵問題,這部分如果做得好,客戶自然難以拒絕,下單便能水到渠成!

      

      最後,作者分享了從事業務最重要的習慣與心態,並指出「做業務是成為人生勝利組的捷徑」。人生在世,其實各方面都需要銷售能力,因此學習如何做業務、以業務的挫折磨練自我,並藉此了解人性、享受成交當下的感動,會是你我這輩子最重要的課題。

      

      誠摯的向各位推薦本書。



      (本文作者陳穎重,現任南山人壽財富管理業務經理暨高資會(個人實收保費當年度累積達一千萬元以上,並具備當年度MDRT普通會員資格)會員。台灣大學會計學系雙修經濟學系、政治大學科技管理研究所MBA,通過美國特許金融分析師三級測驗,曾任國內某大投信大中華區分析師,後從事第一線的保險業務。入行五年,連續四年取得美國百萬圓桌會議MDRT會員資格。)



    前言?? ?



    不靠話術,我的業績從墊底變第一




      「我最近開始當業務了,可是完全賣不出去,好痛苦!」

      「我沒有其他工作可以做,不得已才做業務……。」

      「能賣出去都是僥倖,當天運氣好而已……。」

      「我不擅長登門推銷。」

      「我本來就怕生,所以東西賣不出去是當然的呀!」



      這個邊抱怨邊持續做了三年業務員的人,就是我。

      「這工作根本不適合我這種消極的人。我不幹了!」我甚至曾有過這樣的覺悟。



      就在這時候,我開始進修企業顧問培訓課程,這個課程以NLP(神經語言規劃)心理學為基礎,上了幾堂課之後,我發現了一件事:

      「信賴關係並不是只嘴巴說說就可以建立的。」



      溝通能力不好,其實只需要靠一點技巧,就可以大幅改善。



      害怕被人拒絕,也可以靠「想像」來克服。



      我將這些心得運用在客戶身上,到了下個月,業績突然飆高,躍上全國四百三十位業務員中的第一名!



      總是徘徊在開除名單上、每個月薪水只有二十萬日圓的我,突然變成月薪百萬的超級業務!



      之後,我將「不強迫推銷、不依靠話術」的銷售法有系統地整理出來,持續應用在工作上,壓力於是大幅減少。



      「我要把這個方法分享給其他抓不到訣竅、吃盡苦頭的業務員!」我心中湧現這樣的念頭。



      於是我開始舉辦業務員進修講座,前後為期大概五年,所有參加課程的學員都有驚人的改變。



      ●知名保險公司業務(進入公司第三年.三十歲女性)

      我因為被太多保戶解約而沮喪不已,在萬念俱灰的狀態下決定去上課。課程結束後,六個月內,我成為關東地區八百位業務員中的第二名;一年後更成為全國四萬名保險業務員中的第六名。自從我開始上課之後我就再也沒被解約,現在更升上管理階層。



      ●知名廣告代理公司業務(擔任業務第三年.二十六歲女性)

      進入公司三年了,我的業績總是達不到目標的八○%。公司下了最後通牒:之後的三個月若業績還是無法提升就要開除我,在絕望之下我決定參加講座。從下一個月開始,我首次達成一二○%的銷售成績。甚至創下連續三個月業績一二○%的紀錄,原本快被開除的我就這樣躍上管理階層。半年後的全國業務員大賽,我更拿下全國四百位業務員中的第六名。之後順利升遷,調職至東京車站前的總公司。



      ●知名癌症保險公司電話行銷員(三十多歲男性)

      我的個性很內向,原本考慮要辭職,換個和推銷無關的工作,但是上課三個月之後,我成為關東地區頂尖業務員的第三名,之後也在全國業務員大賽中名列前茅。



      業務員進修講座的成果耀眼,這本書所收錄的便是重新整理過的授課內容。

      書裡的幾個重點介紹如下:



      ●正是因為你業績不佳,這套方法才最適合你。

      ●推銷不是講話的工作,而是聽客戶說話的工作。

      ●只要抓住發問的技巧,就能問出客戶的需求。

      ●掌握發問的內容順序,便可輕易提高客戶的購買意願。



      沒有什麼工作比當業務員更能讓人成長了。透過推銷,能磨練心志、提高生存能力。不單是業務工作,人生各方面其實都需要推銷能力。這種足以改變他人、改變事物的技術,將會成為你一生的財富。



      希望藉由這本書,能夠讓你打破既有的界限,踏出自我實現的第一步。





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