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比對話更關鍵的留白溝通術:急著開口反而錯失機會,掌握「對話中的沉默」才能掌握人心!


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9789864777839
谷原誠
林詠純
商周出版
2020年2月08日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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ISBN:9789864777839
  • 規格:平裝 / 240頁 / 21 x 14.8 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:0歲~99歲


  • 商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話











    最精彩的對話是留白,最有效的溝通是沉默!



    聽到不合理的要求就反駁,只會引發爭吵;

    拚命灌輸產品訊息,只會讓消費者想逃跑!

    你說的話其實只有7%的影響力,

    最能言善道的王牌律師告訴你,

    每個「不說話的瞬間」,如何為你說出的下一句話鍍金!




    無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售,

    我們每天都必須與他人開啟無數的對話,

    但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻,

    人們的內心就會掀起滔天巨浪,

    擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利,

    因此迫不及待想說些什麼,化解這段尷尬的留白──



    然而,「沉默」非但不是溝通中的負面要素,

    甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器!



    身為日本頂尖律師的作者谷原誠,雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤,

    但是他從聆聽客戶需求,到在法庭上進行攻防,

    卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式,其實正是「善用沉默」!



    ◆沉默的應用實例:從賈伯斯的七秒留白,到歐巴馬的Yes, we can

    1.?利用柴嘉尼效應吊聽者胃口──《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名,就是利用「話沒說完」的期待感,揪起讀者的好奇心。

    2.?利用沉默升高聽者期待──賈伯斯在iPhone的發表會時,以「兩年半以來,我一直等著這一天的到來」開場,隨後長達七秒的沉默,一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。

    3.?在關鍵句後沉默,達到加深印象的效果──金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。



    ◆沉默如何翻轉情勢:釣出更多情報、避免更多紛爭

    1.?利用沉默引發不安,釣出更多情報或更有利的條件──在對話或談判時,若對方沉默,另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」,因此主動說出更多情報,或提出更有利的條件。

    2.?平息怒火的靈丹妙藥──當對方提出不合理的條件,馬上就出言反駁,一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛,也能讓雙方更能冷靜思考。

    3.?比推銷更好用的是留白──滔滔不絕說服對方購買,反而讓顧客想逃離現場;說完重點就保持沉默,才能讓客人仔細思考購買的可能性。



    ◆沉默後才能爆發能量:留白後的開口,才能讓溝通效能倍增

    1.?遵守發問的鐵則「QAS」──即Question and Silence,發問後必定沉默直到對方回覆,反而能誘導對方思考的方向。

    2.?交叉逆擊說話術──故意遺漏對方想要的事物,並對此保持沉默,使對方先提出要求,順勢讓對方答應我們的要求作為交換。

    3.?反駁先從同意開始──明明不同意對方,但反駁前必須先同意對方的說法並沉默,然後提出你的疑問,最後再提出解決方法(你實際的看法),形成一種看似不是反駁的「共識」。



    知道如何運用沉默之後,就必須拋開對沉默的恐懼及誤解,

    不再害怕冷場尷尬,更能讓停頓、留白與沉默,成為人際溝通的利器!


     





    前 言 有個瞬間解決人際困擾的技巧,那就是……



    01 沉默如何控制人心?──贏得注意、升高期待與烙下印象

    不是所有事情都該說出來

    某本書暢銷的意外原因

    最高明的搞笑,是在靜默不語的瞬間

    創造無聲狀態,能吸引最多注意力

    賈伯斯為何在產品發表會沉默七秒?

    說完核心語句,立刻停頓不語

    停頓是埋哏的關鍵助手

    無聲的承諾vs.有形的保證

    運用沉默爆紅的電視節目

    宮本武藏靠掌握節奏,在決鬥中獲勝

    解讀與創造「留白」的能力

    ◆靠沉默掌控人心的五個關鍵



    02 沉默如何扭轉情勢?──避免衝突、達成銷售與創造影響

    寡言的人也可以擅長交涉

    運用沉默讓對方自爆

    應對憤怒的絕佳策略

    靠「不說話的營業術」成為銷售第一

    廣告文案裡的醞釀技巧

    這裡列出本書最重要的部分

    對方的沉默不一定代表同意

    不靠語言溝通造成的影響

    避免節奏失誤的「白目對話」

    對話中斷不代表「不合拍」

    導致夫妻失和的爭執原點

    提高「好感餘額」和「信賴餘額」

    ◆靠沉默改變情勢的五個關鍵



    03 有效結合沉默與行動──從控制距離到運用心理技巧

    別人對於你說的話,只相信七%?

    勝負在開口前已經分曉

    留意動作的快慢與幅度

    不可忽視服裝的力量

    善用「月暈效應」打造影響力

    行動與情緒也有「慣性定律」

    利用與對方的距離來控制雙方關係

    傾聽時的NG細節

    不推銷產品,要推銷體驗

    透過心理技巧,架設通往對方內心的橋梁

    ◆用沉默強化行動的五個關鍵



    04 沉默後的能量爆發──高效提問的QAS鐵則

    「QAS鐵則」是什麼?

    提問的四種力量

    透過提問達到六個效果

    利用容易回答的問題,引導對方說出資訊

    用「好問題」博取對方的好感

    利用提問限制對方的回覆

    小心5W1H中的惡魔

    嚴禁濫用!誘導式提問的驚人力量

    「好問題」能培養人才

    積極的會議氛圍就靠提問來打造

    ◆沉默後讓提問更有力的五個關鍵



    05 開口交涉的祕訣──在提問與沉默後影響對方的語言力量

    好的溝通始於沉默之後

    如何讓對方聽你說話?

    靜靜傾聽就能「驅動他人」

    給對方時間思考,事情更能順利發展

    威力不同凡響的「交叉逆擊說話術」

    傳達無論如何都說不出口的話

    反駁先從同意開始

    寫給依然害怕沉默的你

    閉口不言的風險

    打造創造性的解決策略

    ◆沉默後讓問題迎刃而解的五個關鍵



    參考文獻




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