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通路管理:理論、實務與個案

通路管理:理論、實務與個案

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9789577638946
戴國良
五南
2020年3月25日
173.00  元
HK$ 164.35
省下 $8.65
 
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ISBN:9789577638946
  • 規格:平裝 / 404頁 / 19 x 26 x 2.02 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 專業/教科書/政府出版品 > 管理類 > 行銷 > 行銷管理











    全通路時代降臨!大路小路,能通到「顧客」的路就是好路

    設計→方案→管理→市場,行銷業務從零掌握決勝關鍵的實務指南



      拒絕紙上談兵,實戰案例大集合

      快▌圖文表格大量運用,加速吸收,一秒上手

      準▌從業界出發,實務理論80/20,直擊痛點

      精▌特選臺灣知名通路品牌,貼合切身環境與文化



      ?迷思1:只要上架,客人就會上門。

      ?「掌握市場性,才能創造三贏」

      通路(place),是行銷4P組合的一環,與其他3P及2S連動影響。這是一系列不可分割的策略流程,分析產品,決斷定價,找到定位,優化資源配置,才能達成生產、通路及消費者三贏的局面。



      ?迷思2:網路時代,虛擬通路才是大勢。

      ?「網路行銷不是萬靈丹,虛實整合才是王道」

      全通路不等於多通路,除了發展線上線下的多元管道,還必須以消費者為中心,串聯整合成資訊循環圈,才能真正提升「體驗」,讓顧客愉悅買單,進一步口碑行銷。



      ▌走入現場,從巷口日常搞懂企業布局

      臺灣案例分析:7-ELEVEN、全聯、屈臣氏、富邦momo……

      進軍中國市場:貝薇雅內衣代理,從廣宣規劃,到招商大會



      ▌寫出讓對方眼睛一亮的企劃案,隨翻隨用

      20個通路策略、4 個通路促銷,營運�提案�檢討,完整周全、邏輯有序。



      為你量身打造的完全指南

      ?讓行銷部門的你如獲至寶,概念、趨勢到實例完整收錄

      ?準備找工作的你游刃有餘,企業最需要的通路必備知能

      ?商管大學碩士生愛不釋手,知識最前線,無痛接軌新職場

    ?


     









    ▌Part 1 綜述篇:通路理論與實務操作

    Chapter 1 通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性

    第1 節 通路的戰略性與策略性議題(Channel Strategy) 

    第2 節  通路的階層、型態、趨勢及最新現況分析 

    第3 節 行銷通路存在價值、功能、性質與結構 

    第4 節 通路商(零售商)自有品牌(PB 產品)概論 

    第5 節 建立「直營門市店」通路已成趨勢 

    第6 節 旗艦店行銷通路 

    第7 節 通路定價介紹 

    第8 節 庫存數控制與處理問題 

    第9 節 通路業務組織架構 

    第10 節 營業單位與行銷企劃單位的不同分工與合作 

    第11 節  通路業務與行銷人員應共同蒐集哪些外部資訊情報 

    第12 節 通路業務人員應該具備的知識與能力 

    自我評量 



    Chapter 2 行銷通路成員介紹

    第1 節 批發商與零售商概述 

    第2 節 無店面販賣(虛擬通路販賣)概述 

    第3 節 加盟連鎖店概述 

    自我評量 



    Chapter 3 電子商務通路概述

    第1 節 電子商務的定義及類別 

    第2 節 網路購物的模式、趨勢及分析 

    第3 節 臺灣電子商務公司的排行及現況 

    自我評量 



    Chapter 4 製造商對旗下經銷商的整合性管理與促進銷售

    第1 節 製造商對經銷商的策略性規劃與管理

    第2 節 製造商對經銷商的激勵與績效考核 

    第3 節 代理合約案例報告 

    第4 節 「○○有限公司銷售代理合約書」範例 

    自我評量 



    Chapter 5 通路的設計、方案、管理與進入海外市場研究

    第1 節  通路的設計決策思考、方案及管理與改進決策 

    第2 節 臺商進入海外市場的行銷通路之研究 

    第3 節  供貨廠商營業人員對大型零售商通路的往來工作 

    自我評量 



    ▌Part 2 介紹篇:通路業發展現況及趨勢與整合型店頭行銷

    Chapter 6 通路業發展實務現況與趨勢分析暨操作策略

    第1 節 消費品供貨廠商的通路策略

    第2 節 P&G(台灣寶僑)公司深耕經營零售通路 

    第3 節 日本廠商成功掌握末端零售通路情報案例介紹 

    自我評量 



    Chapter 7 整合型店頭行銷、展場行銷、促銷之當前通路行銷重要趨勢

    第1 節 整合式店頭行銷策略 

    第2 節  最後一哩(Last Mile)的4.3 秒,是行銷成敗的決戰點(奧美集團的研究) 

    第3 節 店頭行銷公司的服務項目 

    第4 節  整合型店頭行銷(Integrated In-Store Marketing):立點效應媒體公司服務項目簡介 

    第5 節 店頭行銷圖片彙輯 

    第6 節 展場通路行銷圖片彙輯 

    第7 節 通路促銷活動 

    第8 節 促銷活動的效益評估 

    第9 節 促銷活動成功要素與應準備的工作項目 

    自我評量 



    Chapter 8 業務(營業)常識與損益知識

    第1 節  供應商業務(營業)常識與業務數據的分析及管理 

    第2 節 瞭解及分析公司是否賺錢:認識損益表 

    自我評量 



    Chapter 9 中國地區運用代理商開拓市場介紹

    自我評量 



    ▌Part 3 討論篇:通路業者實戰個案

    Chapter 10 某臺商代理貝薇雅內衣拓展中國市場行銷企劃案(實務)

    第1 節 貝薇雅內衣概述分析 

    第2 節 市場競爭策略與廣宣規劃 

    第3 節 經銷商體系業務拓展規劃 

    第4 節 新品發表會暨招商大會 

    自我評量 



    Chapter 11 國內零售通路業者實務個案討論

    案例1  COSTCO(好市多):全球第二大零售公司經營成功祕訣

    案例2 全聯:國內第一大超市成功的經營祕訣 

    案例3 統一超商:全臺最大零售龍頭的經營祕訣 

    案例4 寶雅:稱霸國內美妝零售王國 

    案例5 家樂福:臺灣最大量販店的成功祕笈 

    案例6 美廉社:庶民雜貨店的黑馬崛起 

    案例7 屈臣氏:在臺成功經營的關鍵因素 

    案例8 全國電子:營收逆勢崛起 

    案例9  富邦媒體科技(momo):電視購物與網路購物成功的零售整合者

     

    ▌Part 4 訓練篇:通路企劃案大綱撰寫


    Chapter 12 通路策略企劃案大綱撰寫

    自我評量

     

    Chapter 13 通路促銷企劃案大綱撰寫

    自我評量 



    reference 參考書目









      ▌本書緣起



      「通路管理」是「行銷學」教科書中的4P 之一。不論是產品管理、定價管理、促銷管理或是本書的「通路管理」,這4P 都同樣重要,它們是一個組合、一個連貫,唯有同步做好,公司才能在市場上持續領先,成為第一品牌。



      作者逛了不少書局,也上網查過資料,有關於「通路管理」的教科書或一般商業書籍,確實少得可憐。進一步翻閱,大部分都是國外翻譯的書,連我閱讀起來都感到艱深難讀,不易消化理解,而且都是美國的狀況,與臺灣本土案例,差距甚遠。如果只唸些表面的名詞,而不懂其中的內涵及如何應用,那修了這門課又有何用呢?本學門在國內很多大學或技術學院的「行銷流通系」是必修課,在很多企管系裡也有選修課,過去由於這種本土中文書很少,因此,開課的老師可能也較少,如今,作者希望有更多行銷或流通專長的教授們,能夠盡量開這門課,讓更多的大學生,多認識及多瞭解通路管理方面的必備知識與常識。這是作者本人衷心的期待。



      ▌本書五點特色



      一、以「本土通路品牌」為主軸

      本書絕大部分內容、所舉的例子,以及個人所照的相片,都是本土企業或本土的外商企業,與我們日常消費生活高度相關,帶給同學們一份熟悉感與貼近感,如此可以提高學習的興趣。



      二、以「企業實戰」與「實務面」為核心

      本書的通路理論部分,只有在第二篇裡才讀到,頁數篇幅占全書約僅20%,其餘80%,作者的取材來源或撰寫,均從企業實戰與實務面向為核心點。通路理論固然重要,但如果只會背誦這些單調的理論名詞,卻不知如通路管理:理論、實務與個案何靈活、彈性及融會貫通的應用在每天變化的通路工作上,就是死讀書,此種僵化的理論,在企業界實務工作上,一點也不需要。因此,作者個人認為應該從更多的實務精神與認知上,來學習這門課。



      三、以「豐富案例」輔助說明

      案例與前述的實務是相輔相成的。唯有看過、思考過、討論過及得到結論的多元化、多角化、多樣化的各種通路案例,才會使我們的應對、眼光、洞見及思考更加廣闊及更加深遠,唯有看得遠、看得長,及看得廣,才能融會貫通,舉一反三,大大提升自己正確抉擇與判斷的能力。這就是一種養成深厚能力的過程。



      四、強化「通路管理」+「通路行銷」的結合

      過去此類型書籍只讀通路管理而已,其實,在企業真正的工作實務,哪一個階層的通路不需要「通路行銷」的工作呢?而且其占比愈來愈重了。因為通路管理到了某種發展程度之後,就不太需要管理,反而是如何有效協助行銷與促進銷售的工作,變得較為重要,符合企業界及通路界當前的實際狀況。



      五、大量使用「圖文表格」

      本書照片由作者本人親自到各處去拍攝相關圖片,也已取得相關授權。希望增強本書的可讀性及文字與圖片的對照性。



      最後,希望以上五點特色,能夠對各位授課老師們及聽課的同學們帶來學習上的顯著助益,也希望將來對臺灣本土的通路策略、通路行銷及通路管理,帶來更大的升級助益。



      ▌祝福與感恩



      衷心感謝各位讀者購買,並且閱讀本書。本書如果能使各位讀完後得到一些價值與思考,這是我感到最欣慰的。因為,我把所學轉化為知識訊息,傳達給各位後進有為的大學生們及上班族朋友。能為年輕大眾種下這一個福田,是我最大的快樂來源。



      祝福各位讀者能走一趟快樂、幸福、成長、進步、滿足、平安、健康、平凡但美麗的人生旅途。沒有各位的鼓勵支持,就沒有這本書的誕生。在這歡喜收割的日子,榮耀歸於大家的無私奉獻。再次,由衷感謝大家,深深感恩,再感恩。

    ?
    作者 戴國良 敬上




    其 他 著 作
    1. 圖解領導學(三版)
    2. 人力資源管理:理論、實務與個案
    3. 圖解定價管理(2版)
    4. 圖解通路管理(2版)
    5. 圖解品牌學(3版)
    6. 企業管理:實務個案分析(6版)
    7. 圖解顧客關係管理(2版)
    8. 策略管理(5版):實務個案分析
    9. 顧客關係管理(3版):精華理論與實務案例
    10. 行銷學:精華理論與本土案例(5版)
    11. 圖解策略管理(2版)
    12. 圖解領導學(2版)
    13. 圖解管理學(4版)
    14. 流通管理概論:精華理論與本土案例(5版)
    15. 國際企業管理(5版):實務個案分析
    16. 圖解行銷學(四版)
    17. 成功撰寫行銷企劃案(4版)
    18. 一看就懂管理學:全方位精華理論和實務知識
    19. 圖解人力資源管理(2版)
    20. 圖解財務管理
    21. 行銷管理實務個案分析(4版)
    22. 行銷學:精華理論與本土案例
    23. 促銷管理:實戰與本土案例
    24. 企業管理:實務個案分析
    25. 圖解企業管理(MBA學)(2版)
    26. 圖解品牌學(2版)
    27. 產品管理(4版)
    28. 整合行銷傳播:全方位架構與本土實務案例(4版)
    29. 定價管理(4版)
    30. 行銷企劃管理:理論與實務(5版)
    31. 品牌行銷與管理(3版)
    32. 策略管理實務個案分析(4版)
    33. 流通管理概論:精華理論與本土案例(4版)
    34. 圖解產品學:管理力與經營力
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    38. 圖解管理學(3版)
    39. 行銷管理實務個案分析(3版)
    40. 企業管理:實務個案分析(4版)
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    42. 行銷管理:實戰指南與精華理論(3版)
    43. 圖解定價管理
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    91. 圖解行銷學
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    97. 定價管理
    98. 整合行銷傳播:全方位理論架構與本土實務個案 (二版)
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