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超級業務員特訓班:2200家企業都在用的「業務可視化」大公開!

超級業務員特訓班:2200家企業都在用的「業務可視化」大公開!

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將於1個工作天內出貨
9789861208602
長尾一洋
郭菀琪
經濟新潮社
2011年6月10日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 






叢書系列:經營管理
規格:平裝 / 240頁 / 21*15cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


經營管理


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









超級業務員都知道:

  .業務目標如何達成?
  .3個月之後的營業額是多少?
  .客戶在想什麼?
  .面對客戶時,該怎麼說?
  .如何培養你的超級業務員!

  公司裡最讓人「看不見」的工作,就是業務。

  業務人員很少待在公司,在做什麼也沒人知道,也看不到他們在客戶端談些什麼。因此,業務員有沒有打混摸魚?該怎麼做才能達到業績?你身為主管,如何才能確實「掌控」業績?這些難題,常造成上司屬下之間的諜對諜。

  業務「看不見」的特質,使得許多主管只重視「結果」而忽略了「過程」,忽略了業務就和其他工作一樣,有因才有果。如果「不管怎麼做,只要成交就好」、「今年營收目標是X千萬。加油吧!」——這些傳統方法,只會害死業務!

  本書作者曾協助日本2,200家公司導入「業務可視化」這套方法,讓業務工作的過程「看得見」,因而資訊可以共享, 能夠掌控進度,分析(賣得好或賣不好)的原因,藉此大幅提升業務能力。「業務可視化」就是指:

  1.業務是透過一連串過程而完成的,將這些過程一個個釐清、落實,業績數字就不會只是「喊口號」,而是確實可行的步驟。

  2.由於業務過程看得見,就可以找出好的「業務活動」「工作典範」讓大家學習。

  3.相關人(客戶、競爭對手、自家公司的製造部門、內勤部門……)的行動和想法也看得見,因此全公司可以共享資訊,公司上下可以合作發揮力量。

  業績不是靠運氣,而需要紮實的步驟來達成。本書可以幫助您,了解業績好壞的來龍去脈,改善業務的體質,大家一起變成「超級業務員」!

作者簡介

長尾一洋

  1965年生,橫濱市立大學商學系畢業。曾任職於企管顧問公司,之後於1991年成立NI顧問公司,現任NI顧問公司代表,並擁有日本中小企業診斷士執照。

  作者以「藉由人與人的連結產生新價值」為題在業界活躍超過20年以上。尤其在靈活運用資訊工具的顧問工作方面享有盛名。1998年,NI顧問公司開發出「創造顧客日誌系統」,累計有2,200家中小企業導入使用。另外他還發起「協助中小企業的業績提升」活動,以札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、金澤、廣島、福岡等8個營業處為據點,在全國各地進行諮詢工作與演講。他的重要著作包括:《策略可視化》《社員管理可視化》《工作可視化》《溝通可視化》《孫子兵法如何應用在經營管理》等。

譯者簡介

郭菀琪

  東吳大學日本文化研究所碩士,日本埼玉大學地域文化研究科日本語學碩士。曾任職於電視及雜誌媒體、科技公司、法律事務所擔任翻譯及口譯工作。譯作有《邏輯思考的技術》《發現問題的思考術》《策略思考的技術》(皆由經濟新潮社出版)。



前 言……5

第1章 業務為什麼「讓人看不見」?
1 業務的「過程」是否看得見?……14
2 工作訣竅與顧客資訊,要跨越「時間」「空間」達到可視化……20
3 能不能看出什麼是「暢銷品」或「滯銷品」?……28
4 想要存活,就開始進行「業務可視化」吧!……34

第2章 業務「流程」的可視化
1 每個業務員行程的可視化……42
2 「業務流程」的可視化……49
一、列出「潛力顧客」名單……61
二、進行「初步接觸」……66
三、進行「初次訪談前會議」……71
四、進行「初次訪談」……79
五、製作「企畫書」……85
六、製作「報價單」……97
七、促成「成交」……101
3 「如何進行業務」的可視化【指導手冊】……105
4 「未來營業額」的可視化【預先管理】……112

第3章 將「數字」落實為「故事」
1 「業務部今年業績」的可視化之一:【故事】……126
2 「業務部今年業績」的可視化之二:【可視化地圖】……132
3 「如何進行洽談」的可視化……135
4 讓「洽談的進行方式」所有人都看得見……139
5 「一對一」的角色扮演……153
6 「洽談的全程」之可視化【可視化日誌】……159

第4章 業務活動「相關人」的可視化
1 「客戶在想什麼」的可視化【顧客】……178
2 「客訴抱怨」的可視化【顧客】……190
3 「競爭對手在做什麼」的可視化【競爭對手】……200
4 「上司建議」的可視化【上司】……204
5 「上司評價、公司考核」的可視化【上司】……216
6 「競爭對手動向」的可視化【前輩、同事、後進】……221
7 「誰以什麼方式協助」的可視化【非業務部門】……224

結語 業務也要環保……229



前言

  在公司裡最讓人看不見的工作,就是業務。

  他們本來就很少待在公司裡,在做什麼也沒人知道,也看不到他們在客戶端洽談的內容。在企業經營上可說是最重要的部份卻看不見的,正是業務工作。

  所以從以前開始,就有許多企業想要針對業務進行「行動管理」:要寫報告說明拜訪了幾家客戶、交通時間花了多久、談了什麼事情。說穿了,就是要確認業務人員是否有打混摸魚。

  但是業務人員也不可能寫一些對自己不利的內容,於是業務經理跟業務員之間諜對諜、管理者與被管理者的攻防戰,愈演愈烈。如果是以前那種多去拜訪客戶就賣得好的時代,業務這樣做營業額也能增加,只要營業額增加了一切都好說……。

  但是如今人口減少、市場縮小,通貨緊縮的時代背景下,已不再是多拜訪客戶就可以賣得好的時代了。就算賣出去了,也因為單價降低而使得成交金額沒有增加,胡亂拜訪客戶只會造成業務費用的增加。

  某企業因為營業額下滑,社長親自訓斥激勵業務人員「勤快點多去跑客戶,回歸業務的原點」,並親自示範巡迴客戶端,也陪同負責的業務員四處跑業務。即使如此,營業額仍然沒有提升,於是社長就更嚴厲地斥責業務:

  「愈是艱困的時候,業務愈要努力!」

  總認為有努力總比沒努力好,有去跑客戶總比沒有去的好,但是以這樣的思維努力之後往往沒有效果。

  後來這位社長來找我諮詢,嘗試推行「業務可視化」之後,發現業務員們只去拜訪比較簡單的現有客戶。對於那些會指責「商品力太差」的要求很高的客戶,就比較不去拜訪。

  一旦問他們:「這些客戶為什麼報告裡沒有呢?」業務員就回答:「因為就算寫出來,也只會被罵說『讓客戶購買正是業務的工作啊』,所以乾脆就不寫了。」

  比起賣不出去的事實(結果),更可怕的是沒有掌握住為什麼賣不好的原因(過程)。

  要將這個過程釐清,就需要「業務可視化」。

  在本書中介紹的「業務可視化」是指:

  1.「不是結果,而是過程是否可視化」
  2.「不是數字,而是故事是否可視化」
  3.「相關人物(競爭對手、自家公司的製造部門等)是否可視化」

  依業務別畫出營業額圖表,或每次接到訂單就給一個星號,這不叫「可視化」。

  重點不在結果,在過程;不在數字,在故事。這些如果看得見的話,就可以加以改善,也可以事先擬定對策。

  我致力於這個工作二十年以上,曾經幫助過二千二百家公司改善業務,這次將我的實務經驗和實踐訣竅濃縮於這本書,所以請一定要好好參考。雖然並不是「只要可視化就有好業績」這麼簡單,但只要可視化就能知道原因,也就可以改善。

  如果讀者們讀了這本書,馬上著手進行業務可視化的話,敝人將甚感榮幸。

二○○九年九月
長尾 一洋




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