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你一定用得上的交涉術!-掌握對手最渴求的目標、對抗惡意攻擊,讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧

你一定用得上的交涉術!-掌握對手最渴求的目標、對抗惡意攻擊,讓彼此滿意度大增的13種溝通技巧

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9789861737188
高杉尚孝
梁世英
麥田
2012年2月10日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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叢書系列:大人學
規格:平裝 / 176頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


大人學


心理勵志 > 人際關係 > 人脈/處世















  日本NHK《TV英語商務世界》節目精華集結
  只要掌握溝通訣竅
  明天起,你的交涉將會有所改變!

  無論是升遷加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於不得不把協商作為「探索出新關係的過程」而進行協商的時代。你是否在日常生活的交涉中,不知不覺讓自己的利益平白損失了?

  交涉並非「你輸、我贏」的談判。你的交涉,究竟哪裡不行?

  .在未經過深入思考的情況下,做出以自我為中心的結論
  .打斷對方的發言  .未能控制情緒
  .未準備好替代方案 .太簡單就讓步
  .直接批判了對方  .對話被第三人干擾
  .把心力用在確認無可挽回的事情上
  .準備的不夠充分,無法驗證對方所說的話
  .因為壓力的關係,忘了與對方再次確認…….

  本書以容易強化記憶的方式,為您說明「為了讓雙方達成最大滿意度」所必須擁有的態度與技能,以及如何不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的談判技巧。相信不論是誰,都能作為最初閱讀的一冊,並且總是想重讀的一冊。

  你一定用得上的交涉術!

  ◆達成「有效協商」的五大基礎
  1掌握對手最渴求的目標:仔細聆聽對方說的話,以了解其真意。
  2以邏輯方式思考:時時刻刻保持冷靜。
  3準備好B計畫自保:準備好次佳方案,便形同擁有「強大的談判力」。
  4期望也要符合實際:藉由巧妙的讓步,把交涉結果推近設定的談判目標=期望值。
  5沉默是「禁」:要有傳達我方訊息的堅強意志。

  ◆「對抗對抗惡意攻擊」的八種協商技術
  6以最後通牒逼迫決策之戰術
  7分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術
  8以含糊要求進行之心理戰術
  9兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術
  10達成協議後之追討附贈品戰術
  11以預算底限為由要求對方妥協之戰術
  12運用既成事實強迫讓步之戰術
  13以電話進行奇襲之戰術

本書特色

  .學術論點+實務經驗=兼具系統性與實踐性

  內容以作者高杉尚孝所負責的NHK節目《TV英語商務世界》為基礎所構成,話題切身、合乎邏輯且具實踐性,有系統地解說交涉的技巧及其支撐論點。

  .消減多餘說明,以「具體對話例(交涉現場模擬)」的形式表現,簡明易瞭!

  書中將面臨交涉時,容易產生的問題分成各章解析。不只是成功的案例,為了確認應該改善的重點,還有失敗的案例與缺點回顧,讓不擅長交涉的人也能順利理解,亦適合作為擬似體驗。

  .更上一層樓,提升交涉力!

  商業人不可不知的分析工具和思考方法。諸如金字塔原理解構過程(MECE原則運用)、SCQA(Situation, Complication, Question, Answer)分析、談判破裂之際的最佳替代方案(BANTA)等等。

作者簡介

高杉尚孝

  1956年出生於橫濱。慶應大學經濟學部畢業,美國賓州大學華頓商學院MBA。為紐約證券交易所合格證券分析師,並修畢美國加州催眠動機學院心理療法課程。

  歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務。其後接掌資訊顧問公司「博雅公關顧問公司」總經理一職,負責管理企業品牌建構策略與危機管理公關策略等。目前為顧問公司高杉尚孝事務所代表人,從事企業幹部培育事業,同時亦身為心理韌性(Mental Toughness)強化技術之先驅者,活躍於各領域中。

  著有《邏輯表現力》、《問題解決理論》(日本經濟新聞出版社)、《邏輯思考與交涉技巧》(光文社)、《實踐!壓力管理理論》(NHK出版)等書。

譯者簡介

梁世英

  曾任職大型投資銀行與跨國會計師事務所,研究所畢業於日本一橋大學大學院商學研究科。專長財務金融,目前為專職譯者。



前言 本書目的與構成
序章 什麼是「有效協商」?

第1章 有效協商的5大基礎
Session1 掌握對手最渴求的目標
在協商剛開始時,對方的真正目的與在意重點,大多仍渾沌不明。藉由仔細聆聽對方的發言內容,能協助我們對其加以掌握。

Session2 以邏輯方式思考
注重邏輯與理性。此外,還必須擁有控制自我情緒的強烈意志力。

Session3 準備好B計畫自保
足以保護自我的談判力。準備好次佳方案,便形同擁有「強大的談判力」。

Session4 期望也要符合實際
藉由巧妙讓步,能把交涉結果極度推近設定的談判目標=期望值。

Session5 沉默不是金
擁有談判技術,並不保證一定能達成有效協商。

第2章 實踐!8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術
【實際的談判場合,幾乎全是由這一章裡所舉出來的戰術,或是其多種戰術組合所構成】

Session6 以最後通牒逼迫決策之戰術──不喜歡,就拉倒
要對抗這種戰術,只要將交涉範圍往對方不可退讓的項目之外擴大即可。

Session7 分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術──扮白臉/扮黑臉
遭受此戰術攻擊的一方,在心理上會將扮白臉者視為自己的救星,導致一下子就接受白臉那看似比黑臉的要求寬鬆許多的提案。

Session8 以含糊要求進行之心理戰術──要不要再考慮一下?
若做得太過火,可能導致賣方調降提供的商品或服務品質,務必謹慎。

Session9 兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術──跟其他公司比起來……
這個戰術,在買方對該商品不熟悉,以致具體應向賣方要求什麼樣的內容(規格)不甚明確之際,經常可見。

Session10 達成協議後之追討附贈品戰術──買菜可以送一點蔥吧?
基本的因應方式是面帶微笑,但態度毅然地拒絕。

Session11 以預算底限為由要求對方妥協之戰術──沒辦法,就只有這些預算了
「我真的很喜歡你的產品,可是預算有限……」聽到人家這麼說,賣方心裡肯定不會不高興,很容易一不小心就讓步。

Session12 運用既成事實強迫讓步之戰術──木已成舟,只好委曲你了
這是一種巧妙利用人性心理,不希望自己被貼上「推翻既成狀況的問題人物」標籤的戰術。

Session13 以電話進行奇襲之戰術──喂?這件事就麻煩你這麼辦吧
先充分了解對方的目的後,禮貌地簡單告知現在無法回應的理由,然後掛上電話。等到我方準備好後,再回撥給對方即可。

第3章 為了進一步,讓協商進行得更加順利
*優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力?
*明確勾勒出對方在意重點的SCQA分析
*談判人員個人的面子問題
*形成融洽關係是達成協議的潤滑劑
*過去投注的勞力,就讓它過去

附錄 實踐協商談判之藝術!
應用例 某天,發生了一場像這樣的交涉──新大廈住宅的買賣



前言

目標是學會「有效協商」的技巧,以及面對「惡意攻擊戰術」時的對應方法

  本書的目標,是希望讓讀者藉由13項溝通技巧,習得有效協商的技術。不過,不是「如何擊垮對手取得勝利」的談判術,而是作為「能提高彼此滿意度的雙向溝通過程」的「協商技術」。這些技術,便是不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的協商訣竅。

  讓讀者在磨練協商技術的同時,學習如何在遭遇到惡意攻擊戰術時自保,是本書另一個重要目的。畢竟,即使我方的目標是提高彼此滿意度,但仍然很有可能,會遇到對方以高姿態、欺瞞、或是採取不合理的談判戰術攻擊自己的情況。

  本書將在第1章,介紹協商時所不可或缺的5大基礎。接下來在第2章,除了磨練讀者協商技巧之外,同時解說若遇到常見的惡意攻擊戰術時,我方應採取的對應方法。第3章,則著重於針對前面章節中未能仔細說明的「交涉時的心理層面」問題,解說若欲讓協商進行得更為順利,讀者們務需掌握的幾項重點。最後則以附錄形式,呈現出當面對一個以多種談判戰術對我方巧妙施展攻擊的對手時,我方應如何應付的模擬範例。

  在第1章和第2章中,將針對「溝通技巧」共分成13個小節說明。首先,一開始會先解說本節的幾項重點,接著以具體對話例的形式,讓讀者們看看何謂協商談判的「失敗例」。接下來,書中將解釋該範例中究竟哪些地方做錯了,並明確說明其改善方法。最後,再重新以對話例的形式,將協商的模範範例呈現在各位眼前。在那之中,筆者將以加註的方式,於對話例中標示出究竟改善了什麼重點。而一些未及納入於本文中的協商訣竅,則以「More on Negotiation」的方式,補充在該小節最後。也請各位讀者別忘了閱讀 !

  本書內容,是以筆者所負責的NHK英語節目〈TV英語商務世界〉為基礎所構成。幸運地,該節目除了廣獲觀眾好評:「好像真的在國外一樣」、「真高興能接觸到活生生的英語」...,在關於協商技巧方面的內容,同樣受到多位實際活躍於國際談判領域之人士,給予筆者:「真是受益良多 !」的迴響。

  筆者先是在美國念商學院MBA,其後於華爾街工作,加上後來的石油公司、管理顧問公司、投資銀行等,在全球型外資企業共累積了20年的工作經歷;再藉由實際經營公司,一路累積了廣泛的實務經驗。回顧自己的職業生涯,我發現要說那是一整段協商交涉的歷史也不為過。故本書裡,筆者將致力以我個人的經驗及學術面的研究為基礎,採兼具系統性與實踐性的方式,向各位讀者解說「交涉」這門藝術。我相信,本書內容必定能夠對您有所幫助。

  最後,讓我對出版本書時,自企畫階段起便付出許多心力的NHK Educational Corporation諸位、NHK出版中野毅先生以及其他許多工作同仁,致上最誠摯的謝意。

高杉尚孝




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