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收服七萬人心的銷售全技術

收服七萬人心的銷售全技術

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訂購需時10-14天
9789861754482
井上健哉
李璦祺
方智
2017年2月01日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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ISBN:9789861754482
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 256頁 / 25k正
    生涯智庫


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    一位擁有七萬名客戶和學員的超級業務,

    18年蟬聯MDRT百萬圓桌會會員的銷售天王,

    首度公開他的熱銷祕訣!





    前言 面對顧客的壞情緒,讓我連續十八年蟬聯百萬圓桌會會員

    一○○個熱銷小祕訣

    ?

    第一章 成功銷售員的三項共通點

    成功的銷售員,都這樣賣

    成功銷售員的共通點一 製造歡迎的氛圍

    熱銷小祕訣01-07

    成功銷售員的共通點二 青澀感X經驗值

    熱銷小祕訣08-12

    成功銷售員的共通點三 發揮想像力

    熱銷小祕訣13-16

    ?

    第二章 銷售前的心理戰!讓人想跟你買的四個訣竅

    使用訣竅前的須知

    讓人想跟你買的訣竅一 限定

    熱銷小祕訣17-20

    讓人想跟你買的訣竅二 划算感

    熱銷小祕訣21-26

    讓人想跟你買的訣竅三 得到讚美

    熱銷小祕訣27-34

    讓人想跟你買的訣竅四 VIP感

    熱銷小祕訣35-41

    ?

    第三章 成為王牌銷售員!立即見效的七個技術

    運用技術提升銷售量與速度

    賣得更好的技術一 好感度

    熱銷小祕訣42-55

    賣得更好的技術二 發問方式

    熱銷小祕訣56-66

    賣得更好的技術三 說話方式

    熱銷小祕訣67-72

    賣得更好的技術四 一句話

    熱銷小祕訣73-75

    賣得更好的技術五 非言語溝通

    熱銷小祕訣76-84

    賣得更好的技術六 性別差異

    熱銷小祕訣85-91

    賣得更好的技術七 打造賣場

    熱銷小祕訣92-100





    前言

      

      面對顧客的壞情緒,讓我連續十八年蟬聯百萬圓桌會會員

      

      你是否也曾有過以下煩惱?

      

      「顧客對商品不感興趣,因此無法選定一項優勢主打。」

      

      「顧客的回頭率低,因此營業額不穩定。」

      

      「顧客被網路商店等競爭對手搶走。」

      

      越是告訴自己「拚命賣就對了」,顧客的反應卻越差──恐怕有很多人正陷於這種惡性循環。

      

      各位為此煩惱的心情,我絕對能感同身受,因為我也曾是一個業績差到谷底的人。

      

      我現在同時也是一名人壽保險的銷售員。

      

      拜顧客之賜,我已連續十八年蟬聯MDRT百萬圓桌會(Million Dollar Round Table,由卓越的壽險銷售員所成立的國際性組織,每年只有全球七十一個國家與地區中,業績前六%的人,才能得到會員資格)的會員資格。

      

      而我因為與顧客間的各種緣分,展開了針對銷售員的培訓、講座與諮商等各種活動,對象包括賣場內的銷售員、負責接待工作的人、業務人員等。

      

      我的學員和顧客來自各行各業,包括人壽保險、銀行、化妝品販賣、成衣、百貨公司的購物管家、餐飲業、旅行社、醫院……,但大家總是異口同聲的問我:

      

      「如何才能提高業績?」

      

      「如何才能讓顧客再次上門?」

      

      「如何才能讓顧客說:『我只想跟你買』?」

      

      大家的煩惱,也曾是我過去的煩惱。

      

      不管面對的是銷售員還是業務員,在培訓或講座中,我總反覆強調:「販賣商品時,請注意顧客的情緒。」

      

      這本書將會介紹許多從今天起就能實踐的熱銷小祕訣,這些訣竅的基本心法,就在於注意顧客的情緒。這也是我一直以來不斷身體力行的基本功。

      

      學員與顧客給我的回應中,出現許多這樣的聲音:

      

      「顧客會主動對我說謝謝了。」

      

      「顧客猶豫的時間縮短了。」

      

      「單一顧客的購買總額翻倍了。」

      

      「顧客開始幫我介紹其他客人了。」

      

      「有公司願意跟我簽約了。」

      

      「富裕階層的顧客增加了。」

      

      「客訴大幅減少了。」

      

      大家常說這是個東西賣不出去的時代,這種說法已存在多年,而我仍十分幸運受到眾多顧客青睞,也十分感激。

      

      和我簽訂保單的人數,加上參加講座的學員數,目前已累計達七萬人以上(二○一五年六月為止)。

      

      正如開頭所言,別看我現在的成就,其實一開始,我也曾是個業績差到谷底的人。我的起點和正在煩惱的各位一樣。

      

      從被拒絕開始的銷售苦難之路

      

      我的第一份工作是在一家地方銀行擔任行員,地點是在我的出身地京都。印象最深刻的是,新人培訓結束後,在初次被分派到的單位中,度過的兩年半時光。

      

      我被分派到的單位,是總行營業促進部的新客戶開發小組。我們的工作內容,就是拜託不曾往來的中小企業經營者,向我們申請融資。

      

      但當時我連一筆交易都簽不成。我老是吃閉門羹,對方甚至不給我說話的機會,理由只是討厭我們這家銀行。

      

      我所任職的銀行,是所謂地方上的第一銀行。分行網、提款機數量等,在當地屬於壓倒性的多數,當地人若不在我們銀行開戶,生活上就會產生不便。

      

      儘管如此,中小企業經營者還是不願意跟我們來往,應該是因為曾有過不好的回憶,比方說向我們融資,卻被刁難、減額,甚至被拒絕。

      

      「厭惡」是一種單純而強烈的情緒,這種情緒讓顧客對我關上了心門。

      

      這樣下去,別說請對方購買商品,連能不能跟對方說上一句話,都是個問題。因為,我不但來自一個印象不佳的銀行,還是個剛入行不久的年輕行員,所以,當我大剌剌登門拜訪時,對方自然會產生強烈的反感,狀況十分慘烈。

      

      我曾經又是被潑茶,又是被灑鹽巴(在日本,灑鹽巴是用來驅邪或去霉運的傳統習俗),甚至是被淋咖啡……

      

      到最後,我甚至還哀求對方:「求求你們,要潑至少請用白開水潑我。」

      

      我的業務經歷就像這樣,在一條被拒絕、被躲避、被厭惡的受難之路上展開,商品完全賣不出去。

      

      在我改變和顧客打交道的方法後,情況才出現戲劇性的變化。

      

      先回應對方的壞情緒

      

      當我發現自己任職的銀行,在沒有業務往來的人眼中,是一家被討厭的銀行時,我開始先從道歉做起。

      

      「您好,我是京都銀行營業促進部的井上健哉。因為這個區域由我負責,所以想來向貴公司打聲招呼,不知道方不方便?」當我這樣說完,顧客就會冷冷回道:「京都銀行?來這幹嘛?滾回去、滾回去!」但我可不會就此打退堂鼓。

      

      「咦?到底發生了什麼事?」

      

      「你什麼都不知道還敢來?居高臨下的京都銀行,哪看得上我這種小不拉嘰的企業!你們不是根本不把我當一回事嗎?」

      

      「哪兒的話,絕對沒有這種事。」

      

      「看來你還真是什麼都不知道。二十年前,我剛開始做生意時,曾向你們銀行融資,結果你們的人連聽都不聽,隨隨便便就把我打發走了。」

      

      「什麼!竟然有這種事?連聽都不聽就把您打發走,太過分了……您還記得打發您的負責人叫什麼名字嗎?讓我去把對方找出來,問問他為什麼要做這種事,然後把他帶來向您賠罪。」

      

      「哎唷,怎麼變成你在生氣了。那都多久以前的事了。

      

      「小夥子,看你年紀輕輕,不過人倒還挺有趣的。跟以往我見過的京都銀行行員都不一樣。你說你是在什麼部門工作來著?」

      

      透過這樣的對話,讓我從一直吃閉門羹,進步到顧客願意聽我說幾句話。

      

      不知不覺,我在該分行任職的兩年又四個月(二十八個月)中,已成功與一百四十三家新客戶,簽下融資交易合約,融資交易累計金額高達三十九億日圓,留下該行創行以來的輝煌紀錄。

      

      這段拜訪陌生客戶的過程,剛開始我幾乎被每個初次見面的人冷冷回絕,到最後變成許多人對我說:「如果是跟你貸款,我願意。」

      

      而使我做出成果的契機,在於我開始留意顧客的情緒,改變和他們打交道的方式。

      

      透過先回應對方的厭惡情緒,向對方賠不是,讓顧客起了巨大的變化。

      

      靠自己人的銷售手法根本行不通

      

      後來,我在因緣際會下轉換職場,進入了人壽保險公司,擔任壽險業務員。

      

      我自恃於銀行工作時培養出的膽識與技巧,信心滿滿的打算大展身手,衝出頂尖業績;沒想到一開始,業績卻跌到谷底。

      

      原本要好的朋友一口回絕我,親戚紛紛掛我電話──我不停在這樣的窘境中打轉。直到今天,我才明白當初推銷不利的原因。

      

      進入公司前,公司派給我許多功課,其中最令我難以招架的,就是列出「有望客戶名單」。

      

      首先要做的,就是列舉出要向誰推銷的名單,因為通過「人壽保險募集人資格考試」後,就得照著這個名單去推銷,所以必須先寫下一百個有望推銷成功的客戶。

      

      尤其名單中的第一到十名,更被稱為「超級X市場」,這裡的十個人,必須是只要推銷就會無條件加入保險的人,比方說家人、親戚、摯友。但我擅長的推銷方式是陌生拜訪,也就是直接登門造訪素未謀面的客戶,換言之,是從零開始建立人際關係、取得信任,進而簽訂合約。

      

      因此拿交情當籌碼,要求對方購買商品,對我來說根本難以想像。我對填寫這樣的名單,生理產生強烈的排斥感。

      

      無論心裡怎麼想,時間都不會為我佇足等待。進入公司後,馬不停蹄的參加培訓、接受人壽保險募集人資格考試,接著便展開了壽險的推銷。

      

      雖然我依舊提不起勁,但照樣得進行「超級X市場」的推銷工作。

      

      然而,要對方無條件加入保險,根本是癡人說夢。

      

      「喂,好久不見。我是你的親戚井上健哉。我辭去京都銀行的工作,現在到了壽險業。可以請你撥一點時間,讓我跟你聊一聊保險的事嗎?」當我這樣說完,對方只會回「我現在很忙」,就掛了電話。

      

      既然電話行不通,那就改成登門拜訪。於是,我出其不意的造訪好友,好友站在玄關前對我說:

      

      「十年後再來找我好嗎?拜託,不要第一個就找我吧。」

      

      老實說,我當時心都涼了半截。因為是被交情深厚的人拒絕,所以感覺上不是保險這項商品被拒絕,而是我這個人被否定了。

      

      類似的情況反覆上演,我的自信漸漸被擊垮,也因此而斷送寶貴的人際關係。

      

      於是,我向當時的主管坦白說出困擾,並得到通融,讓我可以按照自己的方式進行推銷。

      

      正面處理顧客的情緒

      

      雖然大約有一個月的時間,我在每天長達十五小時的培訓課程中,被大量灌輸關於人壽保險的知識,但自己理解與向人解說,完全是兩回事。我因為沒有向人解說的實力,所以也只有半吊子的自信,無法真心向人推薦。

      

      於是我又花了一個月埋頭苦讀,徹底了解人壽保險的機制、契約條款、自家公司的商品內容,以及與其他競爭對手的不同之處等,一直讀到覺得毫無疑問、完全理解為止。

      

      多虧這番努力,讓我清楚理解了複雜的人壽保險,才不必再照本宣科的背誦說詞,能用自己的話來說明解釋。

      

      此時,內心也湧出一股不可思議的自信。

      

      當我切身理解何謂人壽保險後,開始有一股想要告訴大家的衝動,同時也化為對推銷的熱情。

      

      然後,我從那份有望客戶名單的第一百名顧客,開始進行推銷。也就是說,從跟我人際關係最薄弱的對象開始銷售。

      

      當初我的名單是拿手上的名片來湊數,填滿一百個名字,這些人其實跟我幾乎沒有什麼關係,也沒有義務聽我推銷人壽保險。

      

      不過,這樣才好。這跟銀行工作時的陌生拜訪一樣,被拒絕也是理所當然,所以就算對方說「NO」,我也不會感到受傷,如果對方爽快的騰出時間聽我推銷,我反而還會有所戒備,懷疑對方是不是有什麼病歷,所以一直想加保卻都沒通過。

      

      因為我在上一份工作,就是一直在處理客戶的厭惡情緒,並積極使對方將注意力放在我身上,所以這方面我比誰都有自信;從這個階段到商品熱銷,對我而言駕輕就熟。

      

      當我劈頭就說「您應該很討厭聽人家推銷人壽保險吧」,對方反而會因為自己想講的話先被說了,而一時不知該如何回應。

      

      「呃……這個嘛……也不是說討厭……」顧客回答道。

      

      「其實,我們自己想買的保險,和我們想賣給顧客的保險,不見得一樣,您知道嗎?」

      

      「咦?是這樣的嗎?怎麼個不一樣法?」

      

      「那我可以占用您二到三十分鐘的時間嗎?」

      

      「好,當然。」

      

      這時候,正面處理顧客情緒的起手式,依然有效。

      

      此外還有一個重點,就是要讓自己擁有真心誠意推薦商品的心態。

      

      當然,即使如此,我還是多次遭受拒絕。但自從有了真心推薦的心態後,就算再怎麼被拒絕,也會覺得是因為沒緣分,而能立刻振作起來,向下一位顧客推銷。

      

      一開始我靠著這種方式,累積小小的成功經驗,到後來,業績竟在不知不覺中,站上了第一名寶座。

      

      了不起的成果都是來自小小的基本功

      

      後來,因為周圍有人問我可否傳授熱銷的祕訣,所以我成立了培訓教室,傳授自己一路而來摸索出的實務知識。

      

      我的培訓教室在二○一五年邁入第十四年,已有三百九十三名的學員出自此處。獲得MDRT的會員資格人數,高達學員總人數的七五%之多,在壽險業界裡締造出許多驚人成果。

      

      聽完這樣的自我介紹後,或許有些人會覺得我是天生就適合做服務業、當推銷員,或原本就有這方面的才能。但正如開頭所述,我也經歷過業績差到谷底的時期。

      

      本書中所介紹的,全都是能現學現用的技術,其即效性已得到培訓學員、諮詢顧客的佐證。

      

      因為很多方法都是基本功,所以可能有一部分是讀者正在實踐的技巧。而今日的我,便來自這些基本功的累積。

      

      這世上沒有比面對客人銷售商品更充實的工作了。

      

      我衷心希望這本書,能為各位帶來助益。

      

      




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