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為什麼這個商品可以賣到??的?不靠口才、不用打折,扭轉「賣點」就能從滯銷變暢銷


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9789864775576
川上徹也
高菱珞
商周出版
2018年10月20日
100.00  元
HK$ 85
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ISBN:9789864775576
  • 規格:平裝 / 224頁 / 21 x 14.8 x 1.48 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:17歲~70歲


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 公關











    日本最強,讓人買到想剁手指的王牌銷售專家──川上徹也

    顛覆舊有框架的七種「王牌銷售法」!



    為何明明是不錯的商品卻賣不出去?應該有不少業務人員都有這種煩惱。其實如果產品夠好,你無須改變它本身,只要改變銷售方法就能從滯銷變成暢銷。

    當商品開始滯銷時,我們大多數人會認為,與其思考銷售方法,倒不如先思考開發「暢銷商品」才合乎道理。但是,實際上能夠參與「開發商品」的人數有限,而為了已經完成製造卻不知「該如何銷售」這些商品而大傷腦筋的人還比較多。這本書將教你如何將品質優良卻銷售不佳的商品,運用適合的方式銷售提升業績



    川上徹也以「故事銷售」為關鍵字,將至今從工作中所累積的知識,歸納出以下七種銷售技巧:

    (1)改變「賣點」

    (2)改變「銷售時間」

    (3)改變「銷售場所」

    (4)改變「銷售者」

    (5)改變「銷售價格」

    (6)改變「銷售方法」

    (7)改變「銷售目的」



    他認為,若將銷售技巧極度簡化之後,其實關鍵就在於「商品力」X「銷售法」。而本書從這兩個要素當中,特意著重於「銷售法」,為讀者提供嶄新的觀點,而且盡可能避免使用困難的行銷架構或用語。透過淺顯易懂的說明及實際的案例,說明這些企業、銷售者或店家如何改變銷售觀點 運用精準的廣告文案打動人心、抓住消費者的眼球,創造出經年不敗的熱銷商品,像是:



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    • 博多料理店在紐約開店時,推出「明太子」料理,菜單上寫著「鱈魚卵」,不僅幾乎沒人青睞還被批評說別把這種噁心的東西寫在菜單上。不過將名稱改為「博多辣味魚子醬」之後,就大獲好評。

    • 捲筒衛生紙的紙芯捲筒,明明是個衛生紙用完後就沒有用處的東西,但主婦將它掛上「小孩的勞作用具」,主打給小孩子暑假作業可以使用的材料,就馬上銷售一空。

    • 平凡普通的咖哩飯,到哪裡都吃得到,並不特別稀有,但在水壩附近的觀光店家將咖哩飯結合水壩造景設計後,這種兼具娛樂效果的餐點也成為了當地的大熱門。


    ?


    想要創造一項熱銷商品,其實背後涵蓋許多細項因素,不僅是商品本身、廣告文案等有形的原因,還包括當時的社會習慣、時代背景的改變,就如同進入網路時代後,許多業態均受到衝擊,還有消費心理等……川上徹也以簡單的觀點切入,搭配幽默風趣的解說方式,讓你閱讀起來饒富趣味外,更能瞬間掌握暢銷秘訣。


     





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    目錄

    前言


    第一章:水壩附近的「咖哩飯」、水族館的「麵包」為什麼能賣到店員都傻了?∼改變「賣點」∼

    賣捲筒衛生紙的芯筒?

    假如你要賣攝影機……

    同樣的商品用魔法金句就賣到翻

    利用一行文案宣傳賣點

    創造以「人」或「例假日」為焦點的賣點

    以娛樂要素為「賣點」

    改變「用途」就能看到關鍵

    改變「分類」求突破

    換個「名字」價格就不同

    「命名」能產生新的價值

    調整「外觀」就大熱賣

    結合「名字」和「外觀」的技巧


    第二章:為什麼計程車要逛大街、塌塌米店要二十四小時營業?∼改變「銷售時間」∼

    優衣庫一號店的破格嘗試是甚麼?

    改變「時間」就會出現機會

    優衣庫一號店的奇蹟

    調整開店時間或營業時間就能天下無敵?

    令人意外的「二十四小時營業」能成為某些行業的武器

    「限時」販賣

    改變速度來賣

    利用「平常沒人的時間」或「空閒的時間」

    限定「時間點」或「季節」

    改變「季節」


    第三章:漁港邊賣「蛋糕」、在地球的另一端賣「集雨槽」∼改變「販賣地點」∼

    如同在沙漠裡賣水,「在車站前要賣○○」

    為什麼社長就算開不同型態的店也不會失敗?

    從「實體店面」到「網路商店」,改變地點而人氣爆發的海灘夾腳拖專賣店

    從「網路商店」走入「實體店面」而大紅大紫的「高湯」

    在令人意外的地點賣令人意外的東西──賣到手軟

    同樣的商品只要換一家店就賣得出去?

    隱藏在便利商店收銀台前的暢銷商品

    「尿布和啤酒」的都市傳說

    移動沒有價值的東西原本所在位置來販賣

    整理埋沒於鄉下的商品來都市賣

    「集雨槽」在地球的另一端賣得出去嗎?


    第四章:大叔不要的話就賣給女高中生、女高中生不喜歡的話就賣給大叔∼改變「販賣對象」∼

    海洋微風SEA BREEZE怎麼又賣起來了?

    中高年男性之間的話題商品──妮維雅

    透過改變性別來賣

    為什麼商店街裡的棉被店都不會倒?

    專做好顧客而生意昌隆的仕女服飾店

    把目標顧客改成外國觀光客就大熱賣

    從協力廠商到最先進企業

    賣給實際使用者之外的人

    改變販賣方式就一路狂賣


    第五章:「打八折」跟「現金回饋二成」哪一種比較好賣?∼改變「販售價格」∼

    「一百人中有一人免費」請問這是幾折?

    為什麼她們「不用錢」?

    那家咖啡連鎖店「免費」的祕密

    為什麼人只要聽到「免費」就會失去理智?

    「免費商業模式」要靠什麼賺錢?

    賣出高級羽絨被的傳說經營者有什麼好點子?

    誤植價錢卻完售的寶石店

    漲價四倍後大賣的蛋糕店

    因為真摯的為漲價道歉而讓營收成長

    透過分割來降價,實質上卻是調漲價格

    以價格破壞進攻業界

    以超便宜的起跳金額而增加收入的計程車公司

    零頭價格效果真的有用嗎?


    第六章:就算賣不出去也有推銷給顧客的密技!∼改變「銷售方法」∼

    把你的菜單交給命運「扭蛋餐」

    把縫紉機賣給顧客的方法

    讓顧客比業務員更好用的方法

    改變用途就把賣不出去的商品賣掉了

    從「祝賀伴手禮」變身為「謝罪伴手禮」的熱賣效果

    從一百種商品縮減為「一種商品」後,人氣大爆發

    為商品加入神明保佑

    「登上Instagram」來賣

    水族館恐怖片?男神組合?

    就算沒有鯨鯊也能成為人氣水族館

    販賣「懷念」的體驗

    販賣「比較」的體驗

    販賣「超出期待」的體驗


    第七章:「好可惜」或「社會貢獻」就能讓你賣更多∼改變「銷售目的」∼

    販賣能解救浪費的「故事」

    透過販賣「社會貢獻」讓使用者增加三成!

    因為「讓日本工藝更有元氣」而大躍進

    販賣從「計算」到「因為計算變健康」的成功案例

    改變去滑雪場的目的而重新啟動

    只是改變來的目的就讓觀眾大幅增加



    結語






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