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連賈伯斯都想學的 非理性行銷 + 為什麼超級業務員都想學 故事銷售 (熱銷再版)

連賈伯斯都想學的

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4710004781329
川上徹也
黃立萍
大樂文化
2019年11月29日
190.00  元
HK$ 180.5
省下 $9.5
 
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ISBN:4710004781329
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 21 x 2.6 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Business


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷











      連賈伯斯都想學的非理性行銷



      ★暢銷15萬冊《為什麼超級業務員都想學故事銷售》續作!

      如果你佩服賈伯斯,讓果粉非理性狂買的銷售力,那你絕對不能錯過這本書!

      因為本書教你──

      如何在計程車車身加上符號,讓人光是看到就覺得幸運?

      如何在兩週內,將13000個廢棄的高麗菜銷售一空?

      如何將破爛的倉庫和空屋,改造為超人氣打卡景點?

      如何讓不良集團前首領種植的蔬菜,變成搶手產品?



      除了上述案例,還提供你可模仿的72個實際範例,

      解密他們如何用情感綁架消費者的錢包!



      ★首先,你要讓消費者的理性斷線!

      在共鳴比理性更有促購力的時代,只打「優質商品牌」早就不夠看,你必須懂得讓顧客理智斷線,失心瘋地掏錢購買自家產品。



      不過,動搖人心不能只靠「一求二拜三下跪」,廣告行銷專家、暢銷書作家川上徹也,教你7種打動人心的方法、72個立即能用的實例,點燃顧客心中「好想要」的渴望火焰,讓他們不買都對不起自己!



      ★學會7大情感銷售法,你就能虐顧客錢包千百遍!

      為了讓顧客停下來瞅一眼,你是否全心盡力地提升品質、壓低價格,仍得不到青睞呢?其實,並非你不夠努力,而是掉進「計算式銷售」的陷阱。不過免擔心!只要學習非理性行銷的「七大情感銷售法」,便能重新擄獲消費者芳心:



      •銷售「體驗」

      •銷售「心動」

      •銷售「世界觀」

      •銷售「共創、協創」

      •銷售「拍照打卡」

      •銷售「只有這裡有」

      •銷售「懷舊」



      ★活用這些方法,可以讓人忍不住「怦然心動」!

      1. 令人心動的文字


      【案例】日本廣島縣有13000顆廢棄的高麗菜,有人在臉書PO文:「高麗菜『摘到飽』,讓你『塞滿』一整車,參加費只要1000日圓!」結果兩週內全部採收一空。



      2. 有感染力的影像

      【案例】湊水產拍下顧客首次品嚐自家食品的表情,影片中饕客吃了一口,便不自覺流下眼淚。光是看這支影片,就讓人禁不住想嚐鮮。



      3. 動搖人心的生動演示

      【案例】漢姆利玩具城的最大賣點,在於店員的個人秀,他們實際與孩子一同遊玩,甚至連家長的內心也被打動,當場爽快付錢買單。



      ★活用這些技巧,可以使路人直接變鐵粉!

      1. 吸引粉絲就像談戀愛


      【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司舉辦交流活動,內容超越參加者期待,讓人不自覺成為粉絲,幫忙擴散口碑和熱度,二○一七年規模更突破四千人。



      2. 把吃虧當作佔便宜

      【案例】櫻花住宅裝潢公司不吝承接同業不做的小工程,並創立俱樂部帶會員旅遊,還打造貴賓室讓居民免費使用,成功使顧客回頭率超過七成。



      3. 與同業擦出意想不到的火花

      【案例】全日本各地的書店店員,透過網路上的秘密結社,同心協力創造出暢銷書,連作者和出版社都感動不已,甚至帶動社會熱潮。



      另外,在社群時代,

      學會如何幫商品找到「拍照打卡」的契機,

      你就可以讓商品狂銷……



      為什麼超級業務員都想學故事銷售(熱銷再版)



      ★日本轟動暢銷80,000本


      在地漢堡店的業績,為何能打贏麥當勞與摩斯?

      創意雜貨的店家那麼多,為何顧客就愛到那一家?

      因為,銷售人員說故事的方法,讓我們產生共鳴。

      本書傳授3項黃金定律、7種魔法……,

      並搭配27個真實案例,幫你把新客戶也變成老主顧!



      從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》,你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫,但故事開發部主管瑪麗•柯勒曼說:「在皮克斯,大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」



      從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》,你不會介意動畫製成的荷花池,只想知道若曦與四爺的感情去向,你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃,只想看權謀爭寵與絕地反攻,你不在乎梅長蘇生在哪個年代,只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的,以及我們要的都只有一個──故事。



      每個人都喜歡聽故事,因為故事不只好玩、好聽、好看,而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後,為近50家企業透過廣告「說故事」,還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞,將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。



      ◎成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「6個角度」找到故事

      你所以為的一樣,其實隱藏的是數不清的不一樣,所以投降前請先想:

      ?公司的理念、願景、抱負是什麼?

      ?透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗?

      ?能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?……



      【案例】:美國運通(American Express)1983年實施「自由女神像重建計劃」,消費者每次刷卡消費,公司就撥款1美元,捐助給「自由女神重建基金」。結果,持卡人消費金額比前一年度增加28%,新辦卡人也增加了45%。



      【名校觀點】:哈佛大學教授麥可•波特(Michael E. Porter)

      策略大師麥可.波特指出,社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產,讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。



      ◎成功法則二:一個好的故事,總是會有「3大黃金定律」

      如同皮克斯有一套說故事的標準公式,想構築一個動人故事,你需要:

      ?主角:通常本身或被迫欠缺某種東西。

      ?目標:目標遠大且難以實現。

      ?態度:不畏挫折與阻礙,一路披荊斬棘。



      【案例】:日本肢障運動員佐藤真海,在申奧會議上透露,她曾是運動好手卻因病截肢,故鄉又發生311大地震,終究領悟能帶來力量的,正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事,成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。



      【名師觀點】:皮克斯公司資深劇作家艾瑪•考茲(Emma Coats),在「說故事的22個法則」提到:你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試,多過於他的成功。除此之外,也分享可以套用在任何故事上的架構公式。



      ◎成功法則三:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」

      如果產品與品牌脫鉤,可能變成下一個味全,因此必須:

      ?闡述抱負與理想,讓消費者知道你為何而在。

      ?找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。

      ?打造動人情節,讓故事立體有效。



      【案例】:日本「宮治豬肉」社長,決心改革農畜產業的困境,在2005年辭去上班族工作,接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業,進一步在隔年將其品牌化,躋身一級產業領導先驅。



      【名校觀點】:哈佛商學院教授約翰•科特(John P. Kotter)曾說:「不會講故事的企業家,就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運,通常都會在管理下很大的功夫,但不論是管理或經營,說故事的能力都很重要。



      ◎成功法則四:建立死忠客群,讓他們墜入愛河的「7大魔法」

      想讓人愛上你的品牌,你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」:

      ?滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求

      ?適時表露品牌的內心話,甚至是小缺點

      ?保留一些神秘的元素,讓人想繼續探討而接近……



      【案例】:日本新幹線上有群「神級銷售員」,從準備工作到上場銷售都自成一格,但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會,為的不只是販售商品,更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」,讓她們的業績達到其他人的3至4倍。



      【名師觀點】:現代管理學之父彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)認為「沒有顧客就沒有企業」,只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求,並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。



      此外,還有成功法則五:故事銷售的核心是一切都要從人出發……。



      本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法,還搭配許多成功案例。其實,不是沒有故事,只是沒有發現;不是不會講故事,只是用錯方法;從現在開始,只要活用5法則,也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事!



    本書特色



      •詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。

      •讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。

      •徹底分析成功實例、附上運用教學,立刻就能上手。



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