前言? 假如你是消費者，看到這些商品會心動或衝動嗎？



序章 創造暢銷的第一步，就是讓顧客理智斷線

是否在商品中加入「情感元素」？

•案例?為何給小松菜聽金屬樂，能讓訂單快速增加？

•案例?便當附上一張小卡，可以產生大腦活化的錯覺



是否成功挑起「人性衝動」？

•只追求「計算式銷售」，無法在市場中長久立足

•案例?理容院只有七張坐椅，每月竟能吸引千名商務人士

•借鏡優秀行銷案例，快速躋身「情感式銷售」行列



是否提出「夢想」與「尊榮」？

•案例?販售夢想與自我實現，是永不退燒的生意

•怎麼融合實體店和網路商場，發揮相乘效果？



必學「七大情感銷售法」，你也能像賈伯斯一樣虐粉



第1章 把顧客的心聲，放入銷售「體驗」中

「我好想跟他見面，就算拍個照也甘心！」

•案例?你願意花多少錢，和奧運金牌選手一起運動？

•案例?旅行指南了無新意，何不讓當地人親自帶路

•案例?這年頭送禮品不稀奇，致贈體驗令人印象更深刻

•案例?人們對其他職業的好奇，可以促成一門好生意



「我好想變漂亮，這樣化妝真是厲害！」

•案例?為何那位化妝品店員，擁有大批女高中生粉絲？

•案例?鋼筆店設立「高級試寫區」，大幅提升銷售量

•案例?看準女性喜歡手作，工具行用DIY課程拓展客群

•案例?自行車行讓顧客享受頂級體驗，再降價勾起欲望



「我覺得它好特別，就是跟別人不一樣！」

•案例?英語教室打造仿真空間，讓學習不侷限於課本

•案例?客運引進「變美座椅」，打破廉價的刻板印象

•案例?飯店如何抓住一個特點，與同業拉開距離？

•案例?在計程車身上加哪個符號，能讓人忍不住攔車

•案例?如何鎖定客群，從數萬台計程車中脫穎而出？



第2章 把顧客的需求，化成「心動」文字和影片

「我就是為那個標題買的，因為激起我的好奇！」

•案例?讓顧客快速記住你的方法，就是自創吸引人的頭銜

•案例?如何用一句文案，就賣掉一萬三千顆廢棄高麗菜？

•人力不足的農家，怎麼靠文字力讓志工蜂擁而致？



「哇！那個影片的食物感覺真好吃啊！」

•案例?網路直播賣蒜頭，單次創下十萬日圓新紀錄

•拿掉直播的「及時」和「營利」元素，還能如何獲利？

•案例?每天持續上傳無趣的影片，竟讓訂單如雪片飛來

•案例?顧客的真實反應影片，是最好的免費行銷



「那家店的員工真熱情，我都不好意思不買！」

•案例?玩具店員實際玩商品，連家長的心都被立刻擄獲

•案例?雜貨店真情打動顧客的方法，是讓員工賣熱愛的商品

•案例?為什麼單純分享喜愛的書籍，也能促進銷量？

•案例?製造話題的第一步，先想一個琅琅上口的口頭禪



第3章 翻轉老舊氣氛，營造獨特的「世界觀」

「這個百年歷史建築，世界上只有這裡有！」

•案例?重新翻修舊倉庫，打造成自行車騎士的天堂

•只要找到地利優勢，巨大危機就可以變成轉機

•案例?為什麼破爛的木造長屋，會成為超人氣景點？



「在這裡睡覺，比在我家更有Feel！」

•案例?將多個建築物結合成一家飯店，順便解決空屋問題

•案例?飯店主打「三人旅」，用冷門商品挑戰主流市場



「這裡好酷，讓我一下子就被說服！」

•案例?收集全日本在地美食的商店，如何統一風格？

•案例?將納豆店打造得像酒吧，讓顧客慕名而來



打造專屬世界觀聽起來很難？其實……



第4章 用「共創、協創」與顧客談戀愛，路人直接變鐵粉

「他怎麼知道，我一直很想參加這種活動？」

•案例?為何啤酒公司的交流活動，能讓四千狂粉爭先恐後？

•案例?毛巾公司數十年如一日的堅持，確立無數老粉

•認同公司理念的粉絲，是事業低谷的救命韁繩



「參加這個活動有吃又有拿，真是不好意思！」

•案例?為了報答裝潢公司的貼心服務，顧客用入股表達感謝

•案例?駕訓班擺脫「潛規則」，被業界罵爆卻引來大批學員

•為什麼駕訓班的結業典禮上，許多學員都留下眼淚？



「喔，真棒！募資讓我拿到市面上沒有的好康！」

•案例?釀酒廠如何藉由故事的力量，募集三千八百萬日圓？



「太厲害！他們不是競爭對手嗎？還能一起……」.

•案例?全日本書店店員在網路上秘密結社，合力創造暢銷書



3方法快速激發絕佳點子，讓忠實鐵粉幫你忙



第5章 如何幫商品找到「拍照打卡」的理由？

「這個商品好有藝術感，我要拍照傳給朋友看！」

•案例?外型樸素的羊羹，憑什麼成為社群網站的鎂光燈焦點？

•案例?顛覆業界刻板印象，用跳痛的顏色更能吸人眼球

•案例?掌握鮮豔顏色的用法，平凡在地名產也能備受矚目



「真的這麼新鮮嗎？賞味期怎麼可能只有十分鐘？」

•案例?賞味期限只有十分鐘！點心用限定感引發好奇心

•案例?將實驗結果拿來命名，「一秒毛巾」更名後大賣



「住這裡的人好幸運，每天都能看到漂亮的景色！」

•案例?陷入營運危機的電車，如何利用「日常景色」翻轉業績？

•案例?沒落古蹟結合「上相」商品，吸引年輕人慕名而來

•案例?動物園推出「可愛動物餐」，再創一波打卡熱潮

•習以為常的風景，可能蘊藏讓人遠道而來的價值



第6章 販售「只有這裡有」的限定感

「真的假的，這裡是唯一沒有星巴克的城市！」

•案例?咖啡結合當地歷史，即使高價也能讓顧客爽快買單

•案例?茨城身為「邊緣城市」，如何用哈密瓜逆襲成功？

•案例?日本唯一沒星巴克的縣市，在自嘲笑話中找到商機

•案例?如何為無名的美食製造話題，引爆全國知名度？



【方法】在商品加入「人」的元素，用平淡日常感動人心

•案例?觀光地不賺觀光財！小布施馬拉松帶跑者進入真實生活

•案例?為何漁夫穿了一年的牛仔褲，價格直逼新品的兩倍？



【方法】採取與同業不同的策略，走出無可取代的獨家路線

•案例?不賣關東煮、八點打烊的便利商店，竟拿下北海道第一市佔率

•案例?堅持做自己想用的保養品，從當地品牌飛躍國際

•案例?廣告公司銷售客制化訃聞，在同業中異軍突起



【方法】活用當地的「不良文化」，反而更引人好奇

•為何不良集團「鉈出殺殺」總長，會一頭栽進農業？

•案例?尖銳插圖配上「募集不良少年」文案，連英特爾精英都來應徵！

•案例?認真執行愚蠢點子，居然讓人湧出購買的衝動



第7章 激起顧客「懷舊」的心情

【方法】人們心中的美好回憶，就是龐大商機所在

•案例?任天堂推出復古遊戲機，全球狂賣四百萬台

•案例?懷舊產品不只促進購物欲，還可以宣傳新技術

•案例?五台歷史級電動木馬，誘使一百四十六萬遊客湧進遊樂園



「我一定要去這個地方，因為讓我想起小時候……」

•案例?老舊公設市場的轉型，竟帶動全日本復古橫丁的風潮！

•案例?沒人敢走進的商店街，如何變成人滿為患的假日市集？



「參加這個活動後，我留下一生難忘的經驗！」

•案例?怎麼將校園活動發揚光大，甚至活化整個城市？

•重新看待習以為常的傳統活動，找出不一樣的商機



「在這裡買CD，讓我腦中湧現初戀的回憶……」

•案例?為何唱片公司要在國道休息區，販售復古精選CD？

•案例?將充滿老字號書店的城市，打造得讓人專程來閱讀

•案例?兩座喜愛書籍的城市，該怎麼良性競爭或合作？



結語? 被情感驅動是人性，巧妙運用人性是實力！



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前言



假如你是消費者，看到這些商品會心動或衝動嗎？



　　首先，感謝各位對《連賈伯斯都想學的非理性行銷》感興趣，並翻開本書。這是二○一六年出版的《為什麼超級業務員都想學故事銷售》續集，將介紹最新的銷售方式。



　　我認為只販賣商品本身的銷售方式，簡直是「賣東西的傻瓜」，這麼說絕對沒有輕蔑的意思，而是表達「拚命想銷售商品或服務，反而導致滯銷」的可惜狀態。



　　我在《為什麼超級業務員都想學故事銷售》中，大量收集了銷售、業務、行銷等領域的法則與案例，介紹為什麼不要只賣商品本身，而是得透過故事來銷售。同時，詳盡講述故事銷售的概念，期許能讓公司、店家、商品和人們都散發光彩。託各位的福，這本書被許多人看到，而且獲得不少令我相當開心的意見：



　　「我現在終於深刻明白，過去自己一直處於只販售商品的傻瓜狀態。」

　　「當我不強調商品本身而是訴諸於故事，商品突然開始瘋狂熱賣！」



　　也有讀者告訴我，搭電車時發現前面的人正在閱讀《為什麼超級業務員都想學故事銷售》，一看到書名就直覺地認為，必定能從中找到事業經營的關鍵，於是立刻買來看。



　　本書是《為什麼超級業務員都想學故事銷售》的續集，但撰寫的目的並非為了超越前作，或是傳達嶄新的理論和道理，而是大量收集動搖情感的銷售案例，再以此為基礎提供新型銷售方式的線索。希望各位在閱讀時能拋棄既有的觀念。相信不論是小型店家、大型企業，或是其他各式各樣的業種，都能夠從中得到收穫。



　　本書和前作的不同之處在於，《為什麼超級業務員都想學故事銷售》廣泛介紹故事銷售的理論，以及能幫助讀者快速理解的案例，如果用我的名字來舉例，就是「川上」（上游）的部分，而本書則聚焦在和顧客直接對應，也就是「川下」（下游）的部分。不過，從本書開始閱讀也完全沒有問題，之後再回過頭閱讀《為什麼超級業務員都想學故事銷售》，反而更容易理解。



　　話說回來，為什麼我會想寫這本書呢？因為我不只收到讀者的正面評價，同時也有不少負面意見：



　　「我依照書中理論收集了三支箭，希望建構故事銷售的世界，但沒有立刻得到成果，所以沒多久就放棄了。」



　　為什麼按照理論做起來卻不順利呢？其實，這是因為現場的熱度不夠，因此本書將介紹增加熱度與情感的諸多案例。



　　◎本書是創造現場熱度的預習筆記



　　請各位想像用大型鐵板製作炒麵的畫面。不論手邊的食材多麼頂尖，如果鐵板沒有充分加熱，就無法做出美味的炒麵。相同地，即使理論說得多麼有道理，只要現場沒有熱度，自然得不到結果。



　　如果店家或公司的鐵板一開始就處於溫熱狀態，或是知道該怎麼加熱鐵板，那麼照理論行事當然沒問題。但是，對於缺少這些條件的店家或公司來說，需要一本專門傳授如何加熱鐵板的預習筆記。雖然筆記中沒有艱澀的道理，卻能當作參考，有助於創造現場熱度。



　　本書提供大量案例，相信能讓各位想一試究竟，而且書中不僅有表面對策，還有可稍微理解案例的背景故事。我認為許多人需要這樣的書。



　　在大量列舉的案例當中，各位可能聽聞過某些故事，但若能在閱讀時轉換觀點，思考：「該如何將這個案例應用在自家公司」，便會產生截然不同的收穫。為了讓各位在閱讀過程中強化這個想法，介紹完案例後會盡量丟出問題：「是否能將這個案例這麼應用？」目的是希望各位將案例或提問作為參考，自行思考銷售點子，再試著實際執行。



　　因為努力付諸實現比空懂理論更重要，只要認真執行，就一定會產生成果，即使只有一點點收穫，仍然能催生現場的熱度。產生熱度後再回到理論，有助於展現出最佳效果。



　　接下來，序章將講述一些道理，第一章會徹底介紹動搖情感的銷售案例。順帶一提，我撰寫這本書時，一直希望能讓各位先提高閱讀興致，然後在銷售現場點下改變的火苗。話不多說，讓我們從頭開始看看具體案例吧！

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