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頂尖業務員的業績突破術:用「季度制」跨越業績撞牆期,從小業務晉升一流超業

頂尖業務員的業績突破術:用「季度制」跨越業績撞牆期,從小業務晉升一流超業

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9789865112875
伊庭正康
王美娟
台灣東販
2020年3月16日
107.00  元
HK$ 90.95  






ISBN:9789865112875
  • 叢書系列:Career職場力
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.7 x 21 x 1.5 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Career職場力


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











      你覺得業績差是因為景氣、運氣或才氣嗎?

      ↓培養達成目標的企圖心和永不放棄的毅力才是重點!



      總是做簡單的事瞎忙,不管做完的成效如何?

      ↓PDCA的「C」才最重要,查核乃成功的關鍵!



      意見不受上級或公司尊重,被否定到懷疑人生?

      ↓你的想法不見得錯,但提升排名話才有人聽!



      年度目標總是淪為虛幻的「新年新希望」?

      ↓採納Google等大企業都在用的「季度制」就能貫徹目標!



      快向接受內部表揚超過40次的業務大師

      學習連續10年達成業績目標的「致勝10守則」!




      守則1.丟掉推銷罪惡感,把業績視為「讚」的總量

      守則2.持續「達成小目標」,培養必勝習慣

      守則3.成為前20%的人,就能被寄予特別期待

      守則4.以「3個月」為單位設定目標,給單日目標「具體數字」

      守則5.總是以「提前10%」為標準設定達成日

      守則6.高速推動PDCA的C:「查核」

      守則7.不能訂下「全員都能達成的目標」,7成達成最恰當

      守則8.將力量投注於「贏得了的局部」

      守則9.即使窮途末路,也別採取「不誠實的做法」

      守則10.絕對要在規定的時間下班回家



    本書特色



      以「1年」這個長期觀點來看待目標,也就是訂立所謂的「年度目標」,

      正是導致目標無法達成的元凶!



      跟著接受內部表揚超過40次、連續10年達成目標的業務大師,

      完全剖析瑞可利的「季度制」!



      超業不外傳的成功祕訣與入行心得完全收錄!

      小業務的職場生存殊死鬥就靠這一本!

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    前言

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    第1章 每期的目標,是否淪為單純的「努力目標」呢?

    01 「本期的目標未達成率」事實上高達6成

    淪為「希望能夠做到」的努力目標

    「年景有好有壞」是很稀鬆平常的?

    每期、每年一定能達成目標的方法是存在的!

    02 「瞎努力」算不上策略

    少了籌劃權衡就不可能常勝

    若是採取錯誤的行動,就永遠無法達成目標

    03 目標能否達成,取決於「景氣」、「運氣」或「才能」嗎?

    有人說「瑞可利是一家人才輩出的企業」,其實……

    天才只是少數派,員工當中甚至有前尼特族與前飆車族

    灌輸目標達成企圖心與高速PDCA

    04 做得出成果的人不會把目標當成標準工作量

    「感到興奮」的原因

    變換成「給自己的挑戰」

    05 追求業績,其實也對顧客有好處

    不推銷也不夠積極的汽車經銷商

    業績乃「讚」的總量

    06 持續「達成小目標」,培養必勝習慣

    「相信自己辦得到」的自我效能

    瑞可利每年都有數十次的達成機會

    07 只要進入前5%,就會颳起強勁的順風

    成功的良性循環開始轉動

    只要進入前20%,工作起來就會更加輕鬆順利

    只要在100人當中擠進前5名,就能擁有強大的發言力

    ?

    第2章 目標能否達成,9成取決於目標的「設定方式」

    08 「上級交付的目標」無法讓人認真面對

    「把自己當成經營者去思考」

    若採「自行提報」,目標也會訂得比較高

    09 「以3個月�1季」為單位設定目標

    若以1年或1個月為單位,目標容易流於形式

    能夠保持專注,也能夠「挽救」的最佳期限長度

    不設長達1年的期限

    10 在3個月內了結,不留到下一期

    根據去年的趨勢設定每月的數字

    不要打算「在第2期挽救第1期未達成的部分」

    「增加初速」的目標分配法

    11 從不足的數字「反推回去」,採取補救對策

    拋開「不斷累積努力」這種加法思維

    也要事先想好回避風險的腳本以防萬一

    12 為單日目標設定「具體的數字」

    如果不知道「今天要做什麼」,人就不會行動

    就算大目標是「1個月賣出1臺」,也要訂立「1天洽談5家客戶」之類的小目標

    「短缺(負債)」要趁早還清

    13 即便是乍看無法用數字評量的工作,也要換算成數字

    寫稿員設定的「早期交稿率40%」

    向上司交涉,使成果能夠反映在評價上

    14 總是以「提前10%」為標準設定達成日

    擁有無論發生什麼事都能挽救的緩衝

    季度目標要以2個半月為期限來擬訂計畫

    ?

    第3章 以正確的「查核」找出最快的致勝方法


    15 淪為「徒具形式的目標」的最大原因

    每天、每週都必須「查核」

    16 高速推動PDCA的「C=查核」

    你是不是「做完就不管了」呢?

    正確的驗證重點

    17 瑞可利祕傳「預測管理」的威力

    以預估金額為依據的業績管理手法

    預測表的基本結構

    亦可作為增進團隊合作的工具

    18 連續10年達成目標、超高績效者的「致勝方法」

    在3天內填補120人份的目標差額

    手上總是有數件大案子

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    第4章 提高「執行力」,排除萬難達成數字目標

    19 提高「就做到這裡」的徹底程度

    「能力所及範圍內」還不夠徹底

    從便利商店看徹底力的差距

    20 創造任何人都能做出成果的「致勝模式」

    仿效業績優異者的「程序」

    分析Good�Poor

    21 不要分散力量

    不做「不影響成果」的事

    將力量投注於「贏得了的局部」

    22 時時瞄準「最佳時機」

    中午沒咖啡可賣的推車販售服務

    在各個時間點防止顧客脫離的好例子

    23 「徒勞無功」的行動,做得再多也沒有意義

    如果不「以對方為中心」思考就無法做出成果

    純粹「只是想打個招呼」無法帶給對方利益

    一定會帶來顧客欲知資訊的頂尖業務員

    ?

    第5章 快要失敗時,接下來才是「重頭戲」

    24 危機就是轉機。提出「異想天開的點子」

    當你覺得「這一期可能已經沒救了……」時,真正的輸贏才剛要開始!

    接觸不曾交易過的產業一舉逆轉

    25 只要換個「見面對象」,奇蹟就會發生

    幹部與一般員工的決心不在同一個層次

    如何才能經人介紹給部門經理或總經理?

    26 省略徒勞無益的事,完全專注於該做的事

    「只營業1000天」的超人氣拉麵店

    把「截止日期效果」變成盟友

    27 借助「外部資源」突破極限

    仔細思索「沒有其他辦法了嗎?真的是這樣嗎?」

    不難向外部專家借助力量的時代

    28 怎麼樣都無法達成時要講究「失敗方式」!

    連結下一個目標,阻止連敗

    29 即使窮途末路,也別採取「不誠實的做法」

    用正當的方式,販售正當的東西之重要性

    最起碼自己要摸索堂堂正正的做法

    製造假訂單而「自爆」的人

    ?

    第6章 確實達成團隊目標的方法

    30 利用任務樹設定每個團隊成員的目標

    「將所有人變成主角」的方法

    STEP1:利用任務樹整理待辦事項與任務

    STEP2:決定負責人員,跟成員分享

    31 為何不能訂下「全員都能達成的目標」?

    「地板效應」與「天花板效應」

    「7成達成,3成未達成」的程度剛剛好

    32 由能幹者「拉著前進」的團隊為什麼很脆弱?

    有人會覺得「就算自己未達成也沒有影響」

    利用實績的「平均值」自動調整難度

    33 如果只是「為了數字」,人並不會全力以赴

    何謂「如教派般的強大」?

    從小酒館的徵人廣告感受到的使命感

    不是「想賣給顧客」,而是「想送到顧客手中」

    擁有願景與使命的重要性

    34 就連「一點偏離」都不要放過,大家一起溝通討論

    如果覺得工作的進行方式不太對勁,要跟大家一起解決問題

    別把特定的致勝模式視為絕對

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    第7章 目標達成力也能使人生變得積極正面

    35 培養「達成習慣」是對未來的投資

    能夠幸福地度過漫長人生的肌力訓練

    趁現在努力增加「信賴餘額」吧!

    成為辭職後大家都會爭相邀約的人才

    36 培養恆毅力(GRIT)

    即便是枯燥乏味的工作,你也能每天泰然自若地完成嗎?

    就算未達成者高達9成也絕對不放棄的前輩

    將「最頂層目標」寫在筆記本上

    37 建立把「不安」轉換成能量的迴路

    只要想到未達成的後果便會努力

    38 學會解決各種問題

    欠缺問題解決力的人都是先思考「方法」

    從最終目的反推回去,找出該解決的部分

    39 任何工作都能變成「娛樂」

    只要花點心思,做出成果也能是一種樂趣

    撫心自問:自己是否認真積極地做事?

    40 從「忙碌」中解脫

    絕對要在規定的時間下班回家

    可增強找出徒勞無益之事的眼力,也能推動組織

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    前言



      視野模糊不清,彷彿煙籠霧鎖。

      儘管如此,依舊閉著眼睛踩足油門。

      因為不踩油門就無法達陣,這股恐懼驅使著自己。

      最後,好不容易才如滑壘一般,勉勉強強達成目標。

      可是,這樣的生活究竟要持續到什麼時候呢……?



      以上這段並不是在形容追逐目標的身影,而是被目標追逐的心情。

      回想我的菜鳥時代,當時心中總是充滿「焦慮」。



      這本書是為了如以前的我一樣,時常感到焦慮的人所寫的。

      其實,只要知道了原理與方法,用不著那麼焦慮也能達成目標。

      說到底問題就在於,我一直是憑「感覺」來掌握事實的。

      憑感覺來掌握的話,必定會覺得有如霧裡看花,所以才會感到焦慮。

      至於解決的辦法,就是以「數字」明確地掌握事實。

      如此一來,眼前便不再模糊不明,能夠看清楚達成目標的路徑。

      這本書想要告訴各位的是,學習正確原理的重要性。

      以及,用不著焦慮也能確實達成目標的方法。



      其實我認為,不該在書中介紹特定公司所採用的Know-How。

      這是因為,無論那個Know-How再棒再好,通用性一般都不高,反而會害讀者陷入混亂。

      話雖如此,我依然在這本書中介紹了自己體驗過的、瑞可利集團(Recruit Holdings)達成目標的手法,這是有原因的。

      因為這個手法通用性極高,無論個人還是團隊都可以馬上運用。

      尤其是追逐數字目標的職種,應該更看得到顯著的變化吧。



      我確信,那些離開瑞可利後創業成功的人、在新公司身居要職的人、在各個地方做出成果的人,大多是因為學會了這次要介紹的「達成目標的Know-How」。

      由此可見,這是能在任何地方運用的Know-How。



      對於目標,我有一個想法。

      我確信「目標是我們的好搭檔,能激發我們的績效」。

      請務必在閱讀本書的過程中,學習正確的目標達成Know-How。

      此外,就算無法全部做到也沒關係,請試著實踐有興趣的部分。

      光是這樣,應該就能輕鬆快樂地追逐目標了。


    培訓講師 RASISA LAB(股)代表董事 伊庭正康




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