基礎篇

第一章 商業談判的背景

第一節 商業談判的特殊性

第二節 商業談判的務實性

第三節 商業談判的操作性

談判加油站

第二章 ??談判基礎的要求

第一節 談判的基本能力

第二節 談判的基本策略

第三節 談判的國際禮節

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第三章 ??談判準備與規劃

第一節 認識談判通則

第二節 確立談判目標

第三節 分析談判對手實力

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第四章 ??談判進行與流程

第一節 談判的妥善準備

第二節 談判的必要步驟

第三節 掌握談判的進程

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操作篇

第五章 ??談判操作的前提

第一節 談判的需求與動機

第二節 談判的態度與高度

第三節 談判的基本策略

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第六章 談判的有效溝通

第一節 談判中的意向

第二節 說服中的論述

第三節 談判說服的技巧

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第七章　不同形式的談判

第一節 企業內部的談判

第二節 團體間的談判

第三節 國際談判策略分析

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第八章 特別類型的談判

第一節 勞資關係談判

第二節 法律訴訟談判

第三節 企業併購談判

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第九章 合約簽署的談判

第一節 合約條的款談判

第二節 簽約階段的談判

第三節 簽約後的談判

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進階篇

第十章 ??談判的重要策略

第一節 和談取向的談判策略

第二節 防守取向的談判策略

第三節 進攻取向談判策略

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第十一章 打開談判的僵局

第一節 處理人為談判僵局

第二節 處理客觀談判僵局

第三節 處理意外談判僵局

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第十二章 談判的進階策略

第一節 談判攻心取勝策略

第二節 談判出奇制勝策略

第三節 重建中止談判策略

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第十三章 談判的有效管理

第一節 談判機構管理

第二節 談判的人事管理

第三節 談判的作業管理

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附錄：

一、談判能力自我測驗

二、情緒智商(EQ)測驗?

「談判」一詞雖然大家都懂，我們發現要給它一個明確的定位，確實不容易。首先，從網路上搜尋歐美大學談判領域的學術研究歸屬，結果發現：它是研究所碩士以上的專業教育，分屬於法律學院、商業學院以及管理學院。有一所大學的兩個學院裡都提供不同背景的談判教育。在大學部的相關學院，僅僅教授談判相關課程，也不夠普及，未發現談判學系級的單位。因此，談判專業領域存在著廣闊的未來發展國際空間。

?? ??其次，在分析企業界老闆、CEO、管理幹部以及基層員工對談判實務工作的態度，結果發現：許多老闆與管理階層並不太重視談判專業角色與工作，基層員工則害怕參與談判工作。前者，他們認為談判僅是行銷策略與技巧績效問題，與企業發展無關；後者，他們受到老闆消極態度影響，認為這是一項「吃力不討好」的工作。其實，談判不僅限於產品行銷而已，董事會的決策協議、內部行政溝通、部門之間的整合與協做、員工招聘面談，都需要談判專業的協助。

?? ??2014年7月中，媒體報導某國際大企業老闆由其他企業挖角來的CEO，在18個月後竟然掛冠求去，百思不得其解。昨日筆者接到至親晚輩的國際電話指出，原來準備從M公司CEO職位跳槽到X公司（這兩家都是全球百大企業），突然喊卡。關鍵是：在最後談判合約確認時，老闆沒有列入他要求15%的個人發揮空間。合約僅註明：工作的要求50%，協商的工作40%，個人的發揮10%。此事顯然反應，當時應聘談判合約不夠完整，或者是雙方隨後發現對合約內容的認知有誤，導致不歡而散，影響所及，何其重大！

?? ??本書的目的，是希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。儘管有些人缺少談判細胞，但想要掌握談判的基本的技巧，並不會如想像的那麼難。它涉及三個關鍵：

?? ??其一，掌握有關談判基本原則方面的知識，瞭解談判中常見與高代價的錯誤，並且知道如何避免。其二，培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。

?? ??其三，瞭解對方在談判中對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。

?? ??雖然，我們不能保證每個讀過本書的人都會成為一名優秀的談判者，也不能保證你在談判桌上遇到的每個問題，都能在本書中找到合適的答案；但是，我們堅信，對那些具有優秀談判素質的人來說，掌握本書所提供的方法和原則，就可以大幅提高在談判中解決分歧和獲得滿意結果的機會。

?? ??本書是一本完整的教科書與實務工具書，綜合了各方面的理論思想，資料來源廣泛，包括：1985年至1990年任職聯合國開發價計畫署（UNDP）談判講座，美國聯邦成人復健方案（ARC）東區執行長，以及1990年至2006年東海大學國貿系任教商業談判所累積的。全書規劃為三篇十三章，適合一學期的授課內容，也為授課教師提供包括：教學計畫，課程介紹PPT，考試測驗題庫，個案討論等等的「教學手冊」。

?? ??根據我們的經驗，除了在課堂之外，繁忙的企業老闆與管理者很少有時間坐下來從頭到尾讀一本書，所以我們試圖讓每一章都儘量自成一個論述單元，歸納於一篇的體系內，以便讀者能夠選擇單獨閱讀本書的一部份。同樣，我們也理解，管理者在深入探討問題前，通常都希望獲得以個案討論為主的實際幫助，以便掌握學習重點。

?? ??為了幫助讀者有效地掌握本書的主要內容，我們建議：先讀每一章的主題及前面的引言，這部份概括了該章的內容要點與項目。然後，再讀正文，這部份內容是對上述要點的說明和擴展，根據主題討論重點項目的論述。最後，閱讀每章末尾的「談判加油站」，將有助於增進讀者談判能力的理解，以及實際談判所需要的能力與技巧。

?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 林仁和

?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??東海大學

?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??2014年7月25日?