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看超級業務如何成功交易──幫你簽下更多訂單的行銷妙招

看超級業務如何成功交易──幫你簽下更多訂單的行銷妙招

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9789861850863
林宜萱
高寶
2007年8月01日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:致富系列
* 規格:平裝 / 256頁 / 15*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


致富系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









你需要一些靈感來搞定難懂的潛在客戶、處理客戶的反對問題,或是敲定下一筆大訂單嗎?

客戶看都沒看就把你的名片撕成了兩半!
為什麼持續拜訪了一年的廠商就是不下單?
何以吃了一顆檸檬糖之後就能順利成交?

《銷售力》(Selling Power)雜誌的真實行銷故事,
告訴你頂尖業務最具創意和臨場反應的銷售策略,幫你解決商場上最棘手的狀況。
看完本書,你不只能掌握行銷現場的發言權,
更會比別人多擁有95種成功爭取訂單的致勝策略!

  偉大的業務根植於創意、臨場反應的銷售解決方案,本書作者收集了《銷售力》(Selling Power)雜誌讀者的九十五個真實行銷故事,每一個故事都會給你珍貴而實際的點子,幫助你處理大部分業務人員都會面臨的棘手狀況。本書新的創意及銷售點子都是在業務現場被發展出來、並且經過實際測試的。95個真實的銷售故事,激發你的創意、提高成功的機會。

  為了要得到這些點子、並且運用在你的潛在客戶上,你需要張大眼睛、睜開耳朵,觀察你的同事在做些什麼。本書裡的故事來自於各行各業的業務人員,從地區性的小公司到國際性集團都有,而服務的客戶遍布國內各區域。透過這些故事,讀者可以窺得他們經過時間考驗的成功祕訣。

本書提供了激發成功的基本工具,包括:

  獨特的銷售挑戰、解決方案以及大量經過證明的銷售智慧,你可以將這些技巧運用在你自己的銷售情境之中。

  所有重要的業務銷售主題,從創意的簡報到成交都包括在本書之中。

  二十位頂尖業務員的「撇步」以及策略,這二十位業務員包括了傑佛瑞?吉特默(Jeffrey Gitomer)、比爾?凱茲(Bill Cates)、馬傑瑞?布洛迪(Marjorie Brody)以及吉姆?凱茲卡特(Jim Cathcart)等。

  行動步驟以及技巧,幫助你建立關鍵的技巧,並將每個業務機會轉變成為對你有利的局勢。

本書裡的故事包括:

  之前從事默劇表演的商用文件產品經銷商,如何運用表演的技能來幫他通過專門過濾陌生拜訪的「守門員」,並且直達該公司的主要決策者。

  一個印刷業務代表買了十磅的檸檬糖,讓多年的潛在客戶變成最佳客戶,由此學會人性化銷售技巧的威力。

  一位掌管多區域卡車公司的副總裁在拜訪潛在客戶時,陪同客戶一起捐血,讓對方留下深刻印象;並且贏得每年五百萬的訂單。

  贏得業務的機會,就跟你遇到的潛在客戶一樣的多。透過本書九十五個讓業務人員獲得成功的第一手祕訣,你也可以將潛在客戶轉變為幫你獲利的忠實客戶。

作者簡介

傑哈德.葛史汪納 Gerhard Gschwandtner

  傑哈德.葛史汪納具有三十年以上的國際銷售及行銷經驗,為全球頂尖業務雜誌《銷售力》(Selling Power)的創辦人兼發行人。該雜誌受到全球業務人員的一致推崇,在全球67個國家發行,訂戶多達16萬5,000人。

  擁有奧地利和美國雙重國籍的他,曾在一大型建築設備公司的業務訓練及行銷部門工作。1972年搬到美國,擔任該公司的北美洲業務訓練總監,之後則轉任行銷經理。他在1977年成為獨立的業務訓練顧問,1979年創立了名為「銷售語言」的業務訓練視聽教材,該課程鎖定的目標學員是《財星》五百大企業的業務經理,主要教導業務中的非語言溝通以及專業的銷售技巧。

  1981年,他推出了《個人銷售力》(Personal Selling Power)專刊,這是一份提供給業務經理的摘要式通訊報。短短幾年之間,這份通訊報在訂戶、規模以及頻率上都有明顯的成長,刊物名稱也改為《銷售力》,同時成為雜誌的形式,並且一躍而為專業業務領域的領導刊物。《銷售力》雜誌每年都會出版《銷售力500》,列出美國最大的銷售團隊排名。此外,該公司也提供專業書籍、銷售訓練海報、視聽教材給各類業務人員。

  傑哈德.葛史汪納已成為全美國在銷售及業務管理領域的專家,並為SAP等公司主持網路討論會議(Webinar);而《銷售力》雜誌最近成立一個新的會議部門,主要為具有大量業務及業務團隊的公司規劃、主持領導主題的會議。如欲得知更多關於《銷售力》雜誌以及《銷售成功》系列書籍的相關產品與服務,可瀏覽該公司網站www.sellingpower.com查詢。

譯者簡介

林宜萱

  台大工商管理系、台大商研所畢業。現為自由工作者,左手翻譯、右手執行企畫案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作,現專注於電話行銷顧問、訓練專案規劃與執行,並嘗試各種不同類型之翻譯。譯著有《關鍵對話》、《才產2.0》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》、《買與不買都上癮》等三十餘本。



在銷售中加入真心
讓生意多點人情味的檸檬糖

  我拜訪比爾這個潛在客戶大概有一年多了,他是一個友善但沒有生產力的潛在客戶,雖然我知道他的公司有大量的印刷業務,但他就是沒有給我任何一張訂單。

  比爾之前抽菸,因此在他的桌上總有一盒檸檬軟糖,幫助他抑制想要抽菸的欲望。某次我在他的辦公室時,他拿出袋子,給了我一顆檸檬糖,接著自己也拿了一顆——我注意到那是最後一顆。那一次的拜訪跟之前也沒什麼兩樣,還是一次友善的會面,仍舊沒有訂單。

  不過,當我回到市區時,我停在一家糖果店前。我知道比爾那天已經把最後一顆檸檬糖吃掉了,因此我買了十磅的檸檬糖、包裝好,並在第二天送到比爾那裡。十磅的檸檬糖可是相當一大筆錢,以我當時的收入來說,那真的是非常奢侈的行為;不過,那也是我這一輩子最聰明的舉動之一。第二天,比爾打電話給我說:「過去從來沒有人對我做過這樣的事情。你明天早上再來我這裡一趟吧。」

  「但是,」我抗議。「我昨天才去過耶。」

  「沒差啦,」他說。「明早十點來我這裡就對了。」

  不消說,我第二天準時在十點出現,得到比爾給我的第一張訂單,也是我從事業務工作以來最大的一筆;而他後來也成了我的頭號大客戶。用一箱檸檬糖以及隔夜送達的代價,讓我之前一無所獲的拜訪,轉變成為一張張的大訂單,這個經歷是我永遠無法忘記的。當然,這跟檸檬糖沒有關係,而是「體貼」、「周到」以及「創意」發揮了作用。在這個不再人性化的疏離時代裡(大部分的人際接觸都被語音信箱、答錄機、自動化服務機器給取代),加入一些貼心的人情味,可以讓業務人員與客戶之間產生一種聯繫,即使是最低價的競爭者,也無法打破這種聯繫關係。

(本故事由Bob Westenberg 提供)

善用你所有的一切
為了拿下訂單,我願意流血……

  我曾擔任Craig運輸公司的副總裁,這是一家跨多區域的卡車公司。在五天的業務拜訪行程中,我要跑完整個新業務轄區裡的所有客戶;我的第一個拜訪行程就已經遲到;因此那天接下來的所有拜訪通通遲到。

  下午,我開車前往當天最後一站,目的地是客戶位於巴爾的摩區域的漂白工廠,當時我還需要足足二十分鐘才能抵達;更糟的是,我的手機在那一區域沒有提供服務。如果我停下來打電話給對方,就會更晚到達,因此我決定全速前進。

  當我終於抵達目的地時,我的潛在客戶已經離開辦公室,到大樓的捐血站去了。原來,他們工廠設定了目標,要打破之前的捐血記錄。

  我還能作什麼?當然是自願捐血去!填完問卷之後,一位護士送我到小床旁邊,正好就在我的潛在客戶旁邊。當我們兩人的血慢慢滴到捐血袋的這段時間,我擁有了客戶百分之百、完全不受干擾的時間,前後將近一小時。直到今日,我的客戶都還會舉這個故事,說明我這位業務員如此渴望要彌補自己遲到的過失,不惜捐出鮮血來保住這次的業務拜訪。今天,這個客戶每年為我的公司創造五百萬美元的營收。

  有時候,用鮮血來換訂單也是蠻不錯的。

(本故事由Christopher Simmons 提供)




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